Как мы в 2ГИС перестали массово учить персонал (почти)

Как мы в 2ГИС перестали массово учить персонал (почти)

Как мы в 2ГИС перестали массово учить персонал (почти)

Поделюсь опытом того, как можно оптимизировать систему обмена информацией и превратить «обученного» сотрудника в «результативного».

Практическая конференция по онлайн-образованию и корпоративному обучению EdMarketLab, Иван Чубченко

Иван Чубченко

руководитель учебного центра 2ГИС

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Исходные данные: в компании около 4000 специалистов, разбросанных по всей стране. Все они проходили обучение в очном (тренинговом или вебинарном) формате, при этом часть курсов были обязательными, часть условно-обязательными, то есть, технически, производственной необходимости в них могло не быть, но если руководитель сказал — значит «надо».

В 2016 году мы начали сокращать образовательные программы по 3 причинам:

  • мы не понимали, как обучение влияет на эффективность сотрудников
  • обученный сотрудник не всегда начинал работать эффективнее, а необученный мог показывать хорошие результаты и без обучения
  • «поголовное» обучение забирало у сотрудников ресурсы.

Эффективный сотрудник

Акцент Учебного центра компании сместился с конструкции «обученный сотрудник» на «эффективный сотрудник». Нашей целью стал специалист, который справляется с поставленными задачами и в идеале хочет делать больше. Человек должен быть эффективным на своем месте. Столкнувшись с рабочей проблемой, он умеет самостоятельно и быстро ее решить.

Для того, чтобы этого достичь, мы построили в компании базу знаний, к которой любой сотрудник может обратиться при возникновении в его работе какой-либо проблемы. Этот инструмент дает быстрые ответы на вопросы, с которыми может столкнуться сотрудник компании в процессе работы. Например, сотрудник картографического производства забыл стандарт прорисовки сложных сооружений. Обратившись к базе, он получит максимально точный ответ на свой запрос. Именно на него. Управленец не знает, как правильно поставить задачу для подчиненных, которые не хотят ее выполнять? Ответ он может также найдет в базе. Молодой рекрутер забыл, как проводить техническое интервью, — короткая детальная инструкция ждет его.

Пример

Раньше Х приходил в учебный центр с запросом «Как завтра с утра уволить сотрудника?», а мы ему могли предложить учебный модуль управленческого курса, стартующий через месяц. Теперь он может получить короткую отдельную от всего управленческого курса технологию и будет знать, что конкретно ему делать. И завтра в девять утра он сделает, что запланировал, а в десять часов уже забудет технологию. И это нормально. Когда в следующий раз ему придется увольнять человека, он:  

  • будет знать, где эту информацию быстро найти;
  • быстрее запомнит эту информацию;  
  • применив эту процедуру несколько раз, сможет обратиться к своему опыту за быстрым решением.

Еще больше о секретах успешного корпоративного обучения — на курсе «Менеджер корпоративного онлайн-обучения».

Как создать базу знаний, которая работает?

  • соберите обратную связь и выясните у сотрудников, чему им важно научиться. Проследите, чтобы специалисты могли найти актуальные ответы на свои вопросы в базе
  • база знаний должна быть доступна всем сотрудникам компании
  • удобство поиска. Вся информация категоризирована, рассортирована и протегирована
  • постоянно обновляйте контент
  • удобный формат контента. Например, мы отказались от использования презентаций в PowerPoint и статей, так как они показали значительно меньшую эффективность
  • используйте новые форматы. Например, с помощью видео мы учим сотрудников тому, что требует конкретной демонстрации. А еще мы открыли для себя обучающие мультфильмы и в них рисуем то, что по каким-то причинам сложно отснять. Например, в мультфильме можно изобразить эмоции, которые сложно передать в формате видео, — просто потому, что сотрудники не являются профессиональными актерами. Кроме того, делать мультики значительно дешевле видео.

Контрольный замер

Как мы получаем обратную связь о том, эффективна ли наша база или нет? В нашей компании мы смотрим на два основных показателя.

Первый — это качество контента в наших продуктах (картах и справочниках) в городах-франшизах. После запуска базы знаний качество продуктов стало улучшаться. Раньше новый сотрудник не знал, как поступить в той или иной ситуации, теперь он получал моментальный ответ.

Второй — количество обращений в управляющую компанию или учебный центр за «тушением пожаров».

Не базой единой

Мы не отказываемся полностью от очного обучения — наш корпоративный университет недавно разменял пятилетку. Но мы полностью изменили подход к обучению. В университет люди приходят учиться по собственной инициативе и готовы соблюдать определенные правила. Мы можем отчислить их за недостаточный уровень вовлеченности в собственное обучение. «Если вы хотите учиться, мы предоставим вам для этого все  возможности. Если нет — тогда оно и незачем». В нашей LMS вместо кнопки «Назначить курс» есть только кнопка «Порекомендовать курс» — это значит, что даже подчиненный может посоветовать руководителю пройти курс. К примеру, по мотивации сотрудников.


Три ошибки создателей курса. От каких провалов спасают исследования и MVP?

Три ошибки создателей курса. От каких провалов спасают исследования и MVP?

Три ошибки создателей курса. От каких провалов спасают исследования и MVP?

3 критических ошибки, которые можно совершить, запуская продукт на рынок.

Практическая конференция по онлайн-образованию и корпоративному обучению EdMarketLab, Александр Купцов

Александр Купцов

генеральный директор Фонда развития онлайн-образования, спикер практической конференции по онлайн-образованию EdMarket Lab

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Не учитывать потребности рынка

Первая ошибка - команда выпускает не тот продукт, который нужен аудитории и рынку, а тот, который она может сделать. Здесь и возникает проблема – если вы отталкиваетесь от ваших возможностей, а не от потребностей рынка, то продажи вашего продукта будут в два-три раза ниже. Ваша экономика не «сойдется», и все партнеры будут деморализованы.

В начале разработки каждого обучающего продукта нужно обязательно проводить customer development, чтобы понимать, какую аудиторию нужно привлечь, и проанализировать практику конкурентов. Отсутствие предварительной исследовательской работы может обойтись компании очень дорого. Именно по этой причине у нас «не взлетели» несколько проектов.

Еще больше о принципах создания эффективного онлайн-курса - на курсе «Руководитель образовательного онлайн-проекта».

Слишком дорогой продукт

Вторая ошибка - сразу пытаться делать большие, долгие и дорогие проекты. В этом случае вы рискуете потратить слишком много ресурсов.

Первый курс можно сделать в формате вебинаров, собрав лендинг на Tilda и запустив на 50 тысяч рублей пробной рекламы. А можно вложиться в дорогой студийный продакшн, снять студию за миллион рублей, нанять команду из десяти человек, организовать производство и оплатить труд преподавателей. Это будут два совершенно разных продукта: первый можно окупить за два месяца, а второй и за два года можно не «отбить».

Нужно очень четко понимать суть MVP (минимально жизнеспособный продукт): образовательный продукт в первую очередь должен нести образовательную функцию. Задайте себе вопрос: какие элементы на лендинге или вашем видео - украшательство, а какие - необходимость? Нам повезло: рядом с нашим офисом находится продакшн-студия, которая делает все очень эффективно и недорого.

Основной принцип нашей бизнес-модели: мы делим риски по окупаемости курса с авторами и партнерами. Никогда не платим гонорары и не выкупаем права, а разделяем будущие вырученные средства с авторами и партнерами. Собственно, если курс «взлетел», то выигрывают от этого все. Если нет, то потери понесут тоже все. Если вы планируете сделать дорогой курс по специализированной узкой теме, будет мудрее начинать «собирать» его в одиночку, в «ручном режиме» и постепенно наращивать качество.

Слепо верить в предыдущий опыт

Третья ошибка – это слепо верить в предыдущий опыт. Как это бывает? Когда-то мы делали образовательные продукты для платформы Coursera. Это были большие курсы длиной от трех месяцев до полугода, с большим количеством дорогих красивых видео.

Позже мы начали расширять линейку продуктов за рамками этой платформы, и оказалось, что не всем нужен такой продукт, а другие провайдеры более экономно подходят к производству – делают небольшие (недельные, месячные) курсы. Кто-то использует в обучении только вебинары и считает, что только так можно добиться успеха, кто-то обучает только через интерактивные симуляторы. Быть ярым приверженцем любимого подхода и отвергать все эффективное, что происходит рядом с тобой, - смерти подобно!

Запуская курс, посмотрите, какие механики используют другие игроки рынка. Одну и ту же образовательную цель можно решить и с помощью видео, и с помощью симуляторов, и с помощью вебинаров. У каждого подхода есть свои плюсы и минусы. Если вы выбираете вебинары, будьте готовы к тому, что вам придется постоянно читать лекции от запуска к запуску, то есть ваши преподаватели должны будут делать это на регулярной основе. Симуляторы гораздо эффективнее, но их разработка дорого стоит. Рассматривайте все технологии и методики, которые появляются на рынке, мониторьте практики конкурентов и крупного бизнеса, посещайте конференции по онлайн-образованию.


5 приемов, которые помогут повысить эффективность корпоративного онлайн-обучения

5 приемов, которые помогут повысить эффективность корпоративного онлайн-обучения

5 приемов, которые помогут повысить эффективность корпоративного онлайн-обучения

Для любой компании люди — самый ценный ресурс. Тратить время и средства на корпоративное обучение, которое не приносит результата, не имеет смысла.

Хочу поделиться с вами приемами Учебного центра КРОК, которые позволяют компании создавать востребованные и эффективные курсы.

5 приемов, которые помогут повысить эффективность корпоративного онлайн-обучения, Сотникова

Евгения Сотникова

эксперт по онлайн-обучению, Учебный центр компании КРОК

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

  1. Найдите правильный формат

Мы используем видеокурсы с интерактивной инфографикой в формате микрообучения. Идеальная длительность курса - 20-40 минут, курс должен быть разбит на модули по 5-7 минут.

В меню курса лучше вынести все входящие в него модули и их хронометраж, а также тестирования для самопроверки. Также важно дать возможность слушателю остановить обучение в любой момент, а вернувшись — начать с того же места.

Такой формат позволяет увеличить процент прохождения курса до конца с 30% до 90%, а также является наиболее эффективным для восприятия информации.

Пример: принтскрин страницы курса

  1. Позаботьтесь о качестве исполнения курса

Например, собственная студия видеопродакшена с командой производства (операторы, монтажеры, дизайнеры, продюсер и т.д.) позволяет нам создавать качественное видео, дополненное интерактивной инфографикой, а также оперативно вносить правки и обновления.

Еще больше о секретах эффективного корпоративного онлайн-обучения на курсе «Менеджер корпоративного онлайн-обучения».

  1. Позаботьтесь о качестве исполнения курса с точки зрения экспертизы

В 80% наших курсов авторами являются эксперты КРОК, совмещающие работу в реальных проектах с преподаванием, что позволяет им представлять знания на основе реальных кейсов. 20% - внешние приглашенные тренеры, долгое время преподававшие у нас. Все эти специалисты прошли специальную подготовку для того, чтобы грамотно составить и реализовать видеокурс.

  1. Подбирайте актуальный контент

Опросите бизнес-юниты вашей компании, руководителей направлений, изучите запрос рынка - это поможет вам составить каталог актуальных и востребованных тем. Наши топ-темы:

  1. Измеряйте эффективность в конкретных метриках

Многие компании стремятся измерять эффективность обучения. Вопрос в том, на какие метрики можно опираться. Для себя мы выработали следующие показатели:

  • Рост показателей бизнеса
  • Скорость выполнения задач и как результат – сокращение затрат
  • Снижение количества ошибок и инцидентов при выполнении задач

Таким образом, результатом обучения должны быть экономические показатели, которые удалось улучшить благодаря обучению сотрудников.

Примеры таких результатов из кейсов КРОК:

  • после прохождения продавцами курса по Big Data на 18% выросло количество пресейлов по Big Data, перешедших в продажи
  • после прохождения курса по Exel сотрудники бухгалтерии стали тратить на выполнение типовых операций 1 час вместо 3 часов
  • после прохождения онлайн-курса по программе сотрудники HR на 74% сократили время на выполнение задачи, что означает и сокращение затрат на выполнение задачи – на 48%

Также для проверки эффективности обучения не ограничивайтесь разовыми тестами. Используйте ступенчатую схему:

  1. короткий тест, который сотрудник проходит после каждой темы (3-4 вопроса)
  2. итоговый тест после обучения (+анкета обратной связи для оценки курса)
  3. контрольный тест (или практическое задание) спустя 2 недели после окончания обучения – для проверки обученности
  4. опрос на применение полученных знаний спустя полгода после обучения
  5. измерение изменений показателей бизнеса как результат обучения

Желаем, чтобы наш опыт помог вам построить онлайн-обучение и использовать его как эффективный бизнес инструмент.


Чек-лист по продажам для лендингов и продающих писем

Чек-лист по продажам для лендингов и продающих писем

Чек-лист по продажам для лендингов и продающих писем

Посадочные страницы (Landing Pages) и продающие письма (Sales Letters) имеют примерно одну структуру. И эта структура задается воронкой принятия решения целевой аудитории.

Хочу поделиться чек-листом, с помощью которого вы сможете создавать хорошие sales letter и подталкивать человека к покупке.

Чек-лист по продажам для лендингов и продающих писем

Илья Костюченко

 предприниматель

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Речь не идет о манипуляциях и обмане. Только о том, чтобы с помощью вашей посадочной страницы или продающего письма потенциальному покупателю было удобно выбирать и покупать.

С помощью этого чек-листа вы можете составить лонгрид, лендинг или диалог с короткими сообщениями в чате соцсетей, или цепочку писем.

Обратите внимание, что люди все реже читают длинные тексты. Поэтому в некоторых ситуациях цепочка коротких сообщений может давать лучшую конверсию, чем подробный лендинг с обилием текста.  

1. В первую очередь сообщите, что вы предлагаете

Первый вопрос, который задает человек, оказавшись на вашем сайте (или открыв вашего письмо), — это «Что это такое? Где я оказался?»

Ответьте на этот вопрос сразу же, в заголовке. Не заставляйте гадать. Вынесите в заголовок ценностное предложение, которое заинтересует потенциального клиента.

Пример: Помогу владельцам онлайн-школ за 3-6 месяцев построить систему и зарабатывать $100+ тыс/год, принося пользу тысячам студентов.

Как сформулировать предложение? Выберите тот offer, который в вашей рекламной кампании дал максимальный CTR из показов в клики по целевым запросам.

2. Опишите технологию работы с точки зрения выгоды клиента

Помните, как развиваются события в сказках? Иван-царевич сталкивается с проблемой, отправляется в путь, благодаря знаниям джиу-джитсу, смелости и находчивости побеждает врага и возвращается домой с победой, став еще мудрее и сильнее. Примерно этой же схемой, которую фольклористы называют «путь Героя», можно руководствоваться, когда описываете клиенту технологию работы.

  1. Опишите проблему, с которой сталкивается ваша целевая аудитория. Сделайте все, чтобы в описании клиент узнал себя и свои «боли».
  2. Предложите решение этой ситуации.
  3. Опишите, как это работает. Технология, методика — все, что гарантирует клиенту достижения результата и «победу над врагом».
  4. Call-to-Action.

Эту информацию не обязательно передавать текстом. Отлично работают короткие видео.

3. Опишите, что получит клиент от вашего сотрудничества

Составьте развернутое ценностное предложение и приведите 3-10 очевидных выгод. Постарайтесь, чтобы они звучали максимально конкретно.

Удачные примеры:

  1. Сгенерируете от $150 000/год с рентабельностью от 50% до 80%.
  2. Создадите слаженную образовательную команду из руководителя школы, авторов курсов, инструкторов, дизайнера, менеджеров по контенту, трафику и продажам, которая будет расти и развиваться без вашего участия.
  3. Выпустите 1000+ специалистов в год.
  4. Получите свободу и будете управлять бизнесом с телефона, независимо от физического местоположения.

Еще больше об эффективном продвижении образовательных онлайн-курсов на курсе «Руководитель образовательного онлайн-проекта», который стартует 28 февраля.

4. Докажите свою экспертность

Приведите убедительные аргументы, которые доказывают вашу экспертность и убедят клиента вам довериться.

Что это может быть?

  • краткая информация о вас (фото, образование, достижения, награды, мероприятия, в которых вы принимали участие как эксперт, — все, что говорит о вашей экспертности)
  • краткое описание ваших удачных проектов
  • отзывы ваших клиентов. Не менее 4 отзывов, в идеале с фотографиями и контактами
  • статьи о вас (если есть).

Здесь тоже отлично работают цифры и конкретная информация. Пример достижений, убеждающих обратиться именно к вам:

Создание крупнейшего русскоязычного сообщества вегетарианцев в Facebook

За год увеличил аудиторию группы в ФБ с 0 до 50000 человек, провел 300+ событий на базе сообщества, запустил онлайн-сми и развил посещаемость до 180 тыс. /месяц. Кстати, это мой кейс.

5. Что нужно делать?

Понятные действия, которые нужно сделать на странице. Call-to-action. «Получить сейчас», «Оставить заявку», «Хочу», «Купить» «Оставить комментарий». Дополнительные мотиваторы, которые могут ускорить принятие решения.

  • Все этим пользуются
    Уже 1000 чел. купили. Об этом писал Forbes. Это работает в Сбербанке.
  • Только сегодня
    Обратный отсчет времени. Ограничение по времени.
  • Скидка. Очевидная экономия
    Так вы моя первая группа в консалтинге, получите 40% скидки до даты Х
  • Страх потери
    Лимит по времени и количеству, побуждающий действовать прямо сейчас. Например, «Я принял решение выделить на консалтинг 10 часов в неделю (по 1 часу на человека), 7 мест уже занято, успейте занять оставшиеся 3».

6. Понятное позиционирование

Проанализируйте предложения конкурентов. Что вы делаете лучше или иначе? Какие факторы помогут вам отстроиться?

7. Работа с возражениями

Ответьте на самые ожидаемые вопросы и возражения: почему ваши услуги стоят дорого? Зачем мне учиться у вас, если много бесплатной информации в сети?

Правильно постройте позиционирование своей цены. Например, 3000 руб. за вашу консультацию — это дорого относительно цены, скажем, за книгу или за чашку кофе. Но вполне доступно, если учесть, что ваша консультация поможет наладить бизнес-процессы и повысить доход.

8. Гарантии безопасности сотрудничества

Предоставьте клиенту гарантии, что ваши услуги качественные. Это могут быть:

  • бесплатная консультация, чтобы оценить качество ваших услуг
  • обещание вернуть деньги, если клиент не достигнет минимального результата или останется недовольным сотрудничеством
  • возможность разделить платежи на этапы и т.д.

Важно! Не обещайте того, чего не способны гарантировать. Не рискуйте репутацией.

9. Бонус за дополнительное действие

Мотивируйте клиента быстрее принять решение. Предложите в подарок за регистрацию полезный контент (свою книгу, ссылку на вебинары и т.д.), бесплатную консультацию и т.д.


6 принципов успешного микрообучения

6 принципов успешного микрообучения

6 принципов успешного микрообучения

Владимир Щербаков — о том, как бороться с человеческой ленью и учить не «для галочки», а для прибыли.

EdMarket

Владимир Щербаков

директор по развитию TeachBase.ru


Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Люди по природе своей ленивы, и, хотя в корпоративном обучении мы можем заставить учиться кого угодно, пригрозив лишить премии или уволить, обучение из-под палки редко приносит результаты.

Вы можете довести проходимость у каждого курса хоть до 100%, но люди будут смотреть обучающие ролики для галочки, не погружаясь глубоко и не слишком понимая, зачем им это нужно.

Наше решение — годовая система ежедневного обучения, построенного на принципах микрообучения. Мы применили этот кейс, работая с международной ювелирной академией IJA.

И теперь я хочу рассказать проверенные принципы, которые позволяют успешно запустить микрообучение в компании.

  1. Используйте простой контент

Мы использовали следующие форматы:

  • Короткое видео (не более 5-15 минут)
  • Короткий текстовый материал (1-2 страницы), который можно распечатать и иметь при себе или вложить в справочник продавца
  • Тест для самопроверки
  • Ежедневное практическое задание. Например, использовать знания в общении с покупателями, поменять выкладку товара, применить новый подход к постам в Instagram. Люди, должны понимать, зачем им новые знания и как они будут использовать их в работе.

Что важно? Микрообучение — это формат, при котором человек тратит на изучение каждого блока не более 20-30 минут и узнает какую-то конкретную вещь, приобретает навык. Каждый блок в таком обучении должен быть автономным.

Хотите создавать эффективные обучающие курсы? Ждем вас на курсе «Методист онлайн-обучения».

  1. Обучение должно быть ежедневным

Наша задача — сформировать у сотрудников привычку учиться. В идеале люди должны ждать выхода каждого учебного модуля, как фанаты ждут новой серии «Игры Престолов».

  1. Запускайте обучение сотрудников одновременно, в формате марафона

Это означает, что все сотрудники начинают учиться в один день и получают задания одновременно.

Что это дает специалистам? Как минимум, чувство локтя. Обучение воспринимается уже не как повинность, а как общее дело, соревнование — особенно если вы будете публиковать результаты и общий рейтинг.

Что это дает организаторам обучения? Вы можете следить за прогрессом и выявлять лидеров. Кроме того, одновременный запуск позволяет активно рекламировать курс внутри компании.

  1. Сформируйте команду модераторов, которые смогут оперативно отвечать на вопросы и поддерживать участников обучения

Подход, который сработал у нас:

  • большая команда модераторов (в нашем проекте на каждого модератора приходилось не более 10-20 учащихся)
  • обязательное обучение (курсы + скрипты для работы)
  • поддержка модераторов (через Telegram)
  • мотивация (позаботьтесь о материальной или другой мотивации. Ежедневное обучение - довольно серьезная работа, которая потребует от модераторов и от вас самих много усилий).
  1. Протестируйте систему до запуска большого проекта

Прежде чем запускать большой обучающий курс, протестируйте пилотный проект. Например, перед запуском годового курса для академии IJA на 3000 сотрудников мы запустили небольшой курс на 100 пользователей.

Пилотный проект позволит вам выявить тонкие места, понять, насколько полезен и востребован контент (правильно ли составлены тесты, нет ли проблемных формулировок), проверить и отладить всю систему обучения.

  1. Приложите максимум усилий на старте проекта

Не надейтесь, что вы заведете мотор, и машина поедет сама. Приложите максимум усилий на старте, чтобы избежать пробуксовки. Масштабная PR-кампания курса, активная поддержка модераторов, быстрая обратная связь в ответ на обращения пользователей — это то, что поможет получить результаты.

Еще больше секретов эффективного корпоративного обучения - на курсе «Менеджер корпоративного онлайн-обучения». Присоединяйтесь!


Эффективная воронка продаж: инструкция для начинающего образовательного проекта

Эффективная воронка продаж: инструкция для начинающего образовательного проекта

Эффективная воронка продаж: инструкция для начинающего образовательного проекта

Александра Дорофеева, эксперт практической конференции по онлайн-образованию и корпоративному обучению EdMarket Lab, делится секретами эффективных продаж и рассказывает, как создавать конверсионный лендинг, который приносит результаты.

Эффективная воронка продаж: инструкция для начинающего образовательного проекта, ЕКатерина Дорофеева

Александра Дорофеева

 продюсер онлайн-курсов в Sidorinlab, ex-продюсер Skillbox


Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Воронка продаж — это последовательные действия, которые совершает пользователь, подписавшись на ваш продукт. В идеале через несколько шагов он должен совершить покупку. И этот результат зависит от того, насколько продумана ваша воронка.

Подробнее об эффективных продажах в образовательном проекте — на курсе «Маркетолог образовательных продуктов».

Воронки бывают разной глубины — от состоящей из 2-3 шагов (бесплатный вебинар + оффер + продажа) до куда более длинной цепочки (бесплатный вебинар + серия писем с дополнительной пользой + оффер + приглашение на другие курсы и т.д.).

Не всегда мысль о том, что чем глубже воронка, тем она эффективнее, является верной для построения стратегии при запуске нового онлайн-курса. Наоборот, с моей точки зрения, для онлайн-школы на старте подойдут короткие цепочки из 3-4 действий. Такая воронка поможет вам довольно быстро понять, насколько ваша тема интересна аудитории, есть ли спрос на ваши услуги.

Хорошая стратегия для начала образовательного бизнеса — быстрый запуск продукта и постоянное тестирование идей с доработкой предложения в процессе.

Я поделюсь советами, как создавать эффективные воронки продаж.

И для начала — несколько заблуждений, которые могут разделять начинающие предприниматели.

  • Для старта образовательного курса обязательно нужен продающий лендинг. Продуманный, грамотно составленный, идеальный.

Чем опасно заблуждение: вы тратите много ресурсов на создание хорошего лендинга (составляете текст, думаете над дизайном, настраиваете), вместо того, чтобы продавать свой продукт и тестировать гипотезы, насколько люди в нем заинтересованы. Первые продажи можно делать через группу в соцсетях.

Добавлять в воронку продаж конверсионный лендинг стоит, если в вашей базе уже больше тысячи человек.

  • Чем длиннее цепочка, тем лучше

Во многих учебниках по маркетингу учат создавать длинные цепочки писем, чтобы «утеплить» аудиторию. Однако далеко не всегда долгий заход работает на вас.

Если вы только начинаете работать на рынке, будет достаточно 2-3 писем, которые человек получит до бесплатного вебинара (одно из них может быть с дополнительными материалами, например, видеозаписями ваших прежних выступлений, полезными статьями и т.д.), и письма-оффера после вебинара.

Чем дольше вы работаете на рынке, чем больше ваша база, тем длиннее могут становиться цепочки писем. Но начинать лучше с малого. Иначе вы рискуете потратить много времени без обратной связи от вашей потенциальной аудитории.

Как создать первую воронку продаж?

Итак, вы планируете провести первый вебинар и хотите на нем продавать свои платные услуги. Как построить воронку продаж, чтобы ваши усилия увенчались результатом?

Ваша первая воронка продаж может состоять из следующих этапов:

  • продающий пост в вашей группе в соцсетях;
  • серия писем (в e-mail или чат-ботах в соцсетях). Эта цепочка может состоять из: письма-приветствия + письма с дополнительными полезными материалами + письма с домашним заданием до вебинара + письма за день до вебинара + за час до вебинара + письма-оффера с предложением купить платный продукт (+ скидка для участников вебинара).

Конверсионный лендинг: инструкция

Когда ваша база подписчиков начнет разрастаться, вам понадобится конверсионный лендинг — то есть посадочная страница, где раскрывается вся информация о курсе или вебинаре.

В идеале лендинг должен быть устроен так, чтобы человек, попавший на него, получил ответы на все вопросы и совершил конверсионное действие (записался на вебинар, подписался на новости, оставил заявку на ваш онлайн-курс и т.д.).

Практика создания конверсионных лендингов ждет вас на курсе «Руководитель образовательного онлайн-проекта».

Из каких частей может состоять эффективный конверсионный лендинг?

Первый экран описание вашего уникального предложения.

Видели постеры для фильмов? На них обычно располагают название + слоган + привлекательная картинка. Вместе эта троица помогает зрителям сделать выбор, смотреть или не смотреть этот фильм.

Ваш первый экран должен работать примерно так же. На нем можно указать:

  • название компании;
  • дату проведения курса или вебинара;
  • ваше уникальное предложение. Например, «Научись за 2 месяца делать взрывные акции и снижать расходы на рекламу».

Если участие в вебинаре или курсе бесплатно, обязательно укажите это в первом же экране.

Второй экран — несколько предложений, о чем будет вебинар или курс. Максимально конкретно. Без «воды».

Пример подблока с цифрами.

Подблоком на втором экране можно указать цифры и конкретные показатели, которые подтверждают вашу экспертность. Подойдут количество проведенных вебинаров, статей, курсов, число клиентов или подписчиков вашей группы, число экспертов, которые будут читать ваш курс.

Третий экран описание 2-3 целевых аудиторий.

Сформулируйте максимально коротко, кому будет полезен вебинар или курс, и пропишите выгоды от него для каждой из аудиторий. Хорошие формулировки: «Маркетолог», «Собственник бизнеса», «PR-менеджер». Не слишком удачные: «Тем, кто хочет жить хорошо». Понятно, что продукт можно продать практически любой аудитории, но лучше конкретизировать, если хотите получить результат.

Однако не стоит и слишком детализировать портрет вашего идеального слушателя. Короткой формулировки вполне достаточно.

Четвертый экран — программа курса или вебинара. Тезисно опишите темы, о которых вы будете говорить. В идеале программа (особенно подробная) должна открываться и закрывать по клику на кнопку «Показать программу», чтобы ваш лендинг не превратился в бесконечный свиток.

Пятый экран — формат курса. Опишите, как пользователь будет взаимодействовать с вами на разных этапах. Постарайтесь ответить на вопросы, как оплатить участие, где будут проходить занятия, будут ли домашние задания и т.д.

Самые частые ошибки при создании конверсионного лендинга

  1. Подробный рассказ о вас и вашей компании на первых двух экранах. Если эта информация важна и помогает покупателю сделать правильный выбор, уберите ее на один из последних экранов.
  2. Слишком детальное описание целевой аудитории. Вы рискуете, что потенциальный слушатель не узнает себя в длинном тексте и откажется от покупки.
  3. Лендинг на 30-40 экранов с длинными подробными текстами. Помните, что оптимальная длина лендинга — до 20 экранов, а его задача — помочь потенциальному покупателю по возможности быстро разобраться в вашем продукте и принять решение. Чем сложнее курс, тем больше может быть экранов, но стремиться нужно к минимализму.
  4. Лендинг, который не отвечает на вопросы пользователя. Закончив текст, проверьте, понятно ли из него, будут занятия в онлайн или офлайн-формате, сколько стоит участие, какой результат ваш клиент получит, посетив ваш вебинар или курс.

4 сервиса, с помощью которых вы сможете настроить воронку продаж

  • Tilda. Простой онлайн-конструктор для создания лендингов.
  • Senler. Программа для рассылки сообщений ВКонтакте. С ее помощью вы сможете отправлять письма тем, кто подписался на вашу группу. С успехом заменяет e-mail-рассылки.
  • Teachbase. Платформа, с которой можно проводить вебинары и курсы. К ней также можно подключить платежную систему.
  • AdSpoiler. Сервис, который помогает анализировать эффективность рекламных объявлений, подсказывает, где лучше размещать рекламу, ведет статистику группы.

Чек-лист для начинающих спикеров: инструкция по выживанию

Чек-лист для начинающих спикеров: инструкция по выживанию

Чек-лист для начинающих спикеров: инструкция по выживанию

Какие сны видит начинающий спикер перед первым выступлением? Заблудился и не смог найти место проведения конференции? Забыл от волнения, что оворить? Выронил из трясущихся рук микрофон с жутким грохотом? Или сам упал в обморок прямо на сцене?

Как подготовиться к выступлению так, чтобы над нелепым сном осталось только посмеяться, рассказывает Нина Хюнен.

Практическая конференция по онлайн-образованию и корпоративному обучению EdMarketLab, Нина Хюнен

Нина Хюнен

 спикер второй практической конференции EdMarketLab,  операционный директор В2В онлайн-школы английского языка Skyeng.


Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Открыть и скачать полную версию чек-листа

А теперь немного подробнее.

  1. Выбирайте тему, которая интересна не только вам, но и слушателям

Хорошо рассказывать о том, в чем вы эксперт и разбираетесь досконально. Но этого не достаточно, ведь цель вашего доклада — не постоять в лучах софитах, а сообщить слушателям информацию, которая будет им полезна.

Ответьте себе на простой вопрос: «Зачем незнакомым людям вас слушать?» В идеале после вашего выступления они должны что-то поменять, переосмыслить, или осознать, чтобы достигнуть успеха решить ту или иную “боль”.

Иначе ваши слушатели уйдут из зала с ощущением зря потраченного времени. Разве к этому вы стремитесь?

  1. Помните, что название вашего доклада это приглашение

Тратить свое время на ваш доклад или заняться чем-то другим слушатели чаще всего решают, опираясь на название. Публику может привлечь громкое имя спикера или кейс от крупной успешной компании, но важно придумать название, которое будет раскрывать итоговую пользу.

Не лучший вариант названия — «Как мотивировать сотрудников: кейс компании №». В этом случае аудитория идет на кота в мешке. Придя на выступление, люди могут обнаружить, что речь идет о мотивации удаленных сотрудников, а не офисных, или наоборот. Или о решении задачи, как мотивировать слесарей.

Гораздо лучше добавить конкретики: «Мотивация продажников на удаленке: опыт Skyeng». Здесь на вас работает и конкретика в названии, и имя компании.

И учтите, что в погоне за подробностями не стоит создавать заголовки-монстры в 10 и больше слов длиной. Оптимальная длина заголовка — 5-7 слов.

  1. Выясните, перед какой аудиторией вам предстоит выступать

Не так важно, будет ли аудитория преимущественно мужской или женской, (хотя это может влиять на характер шуток: на одно и то же ироническое высказывание мужчины могут отметить дружным смехом, а женщины — оскорбленным молчанием). А вот средний возраст аудитории - фактор существенный.

Например, если вас слушают люди 40+, не стоит сыпать сленговыми словами вроде драфт, спич, мэтчить. Велика вероятность, что вас не поймут. Лучше заранее вспомните, как звучат эти понятия по-русски.

Воздержитесь от громких заявлений, если не уверены, что аудитория вас поддержит. Однажды я была на мастер-классе, где спикер заметила: «Ну мы-то с вами не первый год с LMS-ками работаем и знаем, что к чему». Ответом ей было молчание. В аудитории сидели руководители производств возраста 40+, которые только недавно поставили первые системы и не слишком хорошо разбирались в их нюансах.

  1. Верьте в то, о чем говорите

Не пытайтесь продавать воздух и делать хорошую мину при плохой игре. Если вы говорите о том, в чем сами не уверены, любой вопрос или реплика из зала могут выбить вас из колеи.

5. Подготовьте заранее презентацию. И обойдитесь без Power‑point караоке

Есть два способа готовить презентацию. В первом случае на слайды выносится вся основная информация, так что слушатель и без рассказа спикера не потеряет ничего. Это не слишком удачный вариант: когда есть живой спикер, презентация должна сопровождать рассказ, а не с успехом заменять его. Иначе у вас получается вариант Power-Point караоке: вы произносите текст, который слушатели уже благополучно считали с экрана.

Так что лучше выносить на слайды графики, короткие фразы и тезисы выступления. Избегайте слишком ярких картинок — они могут отвлекать внимание слушателей от вас.

Что касается длины презентации, то в коротких выступлениях (до 30 минут) на 1 слайд, как правило, приходится 1 минута рассказа. Для долгих выступлений этот интервал возрастает. И даже если вы читаете двухчасовую лекцию … хотя в начале просто воздержитесь от таких экспериментов.

  1. Продумайте план выступления и моменты взаимодействия с публикой

Включите в план выступления не только свои тезисы, но и взаимодействие с публикой. Например, пометка «между вторым и третьим слайдом я обращусь к залу с вопросом» или  «между пятым и шестым расскажу короткую шутку» поможет поддержать контакт с аудиторией.

Невозможно выступать в одной тональности и быть тотально серьезным — публика уснет. Не умеете шутить? Тогда не забывайте обращаться к публике и просить реакции зала. Допустим: «Поднимите руки те, кто уже нанимал сотрудников на удаленную работу».

  1. Порепетируйте свое выступление в полный голос

Не стоит заучивать ваше выступление наизусть, а вот порепетировать перед зеркалом или записать на видео ваш спич — отличное решение. В том числе при такой тренировке с секундомером вы увидите, что заложили слишком мало, или наоборот, слишком много для времени отведенного на выступление.

Старайтесь во время репетиции воссоздать более или менее точно условия выступления. Будете стоять за кафедрой? Соорудите себе что-то подобное, чтобы почувствовать, насколько вам будет комфортно говорить.

Обязательно тренируйтесь в полный голос. Проговаривание про себя, шепотом или тихонько себе под нос не помогает.

Многие тренеры по ораторскому мастерству учат жестикулировать во время выступления. Есть даже правило: чем больше площадка, на которой вы будете выступать, тем больше пространства вы должны занимать собой. Поэтому эксперты предлагают использовать широкие жесты, перемещаться по сцене.

Мое мнение таково, жестикуляция нужна, чтобы аудитория видела: вы живой человек, а не деревянная кукла. Но лучше всего во время выступления вести себя так, как вам привычно. Привыкли размахивать руками? Не отказывайте себе удовольствии. Любите ходить во время дискуссии? Отлично, так и делайте. Не умеете ни того, ни другого? Ничего страшного, ведите себя так, как вам привычно. Если вам будет комфортно во время выступления, зал это почувствует.

Если опасаетесь неожиданных вопросов из зала, подготовьтесь к ним заранее. Покажите вашему руководителю, команде, коллегам или друзьям тезисы вашего выступления и спросите, какие вопросы могут возникнуть. Заодно критики могут указать вам на слабые логические места, которые стоит поправить. Особенно тщательно подготовьтесь к возможным «неудобным» вопросам.

  1. Заранее узнайте, где будет проходить выступление и какой аппаратурой вас обеспечат

Этот пункт кажется очевидным, но нет ничего хуже, чем опаздывать на выступление, потому что свернули не туда, а телефон разрядился, и теперь вы понятия не имеете, где находитесь. Заранее решите, как будете добираться до места, изучите маршрут, запишите контакты организаторов на простой бумажный носитель.

И обязательно уточните, с какой техникой вам придется выступать. Например, я активно жестикулирую, и микрофон в руке сковывает мое выступление. Зная это, я уточняю у организатора наличие гарнитуры для спикера.

9. Позаботьтесь о собственном комфорте во время выступления

Выбирайте для выступления одежду, в которой вам комфортно. На большинстве конференций принят стиль casual, так что вечернее платье или костюм с иголочки будут выглядеть слишком вычурно. Лучше оденьтесь в ту одежду, которая не сковывает движений и не смущает вас. Зачем вам лишний дискомфорт?

Если специально для выступления вы купили новый наряд, проведите в нем хотя бы день-два, чтобы привыкнуть. Попросите сфотографировать себя издали, чтобы убедиться, что ваше шикарное выступление не испортит неуместный вид.

Что делать в день выступления?

  • пейте только воду. Чай, кофе и другие напитки влияют на связки.
  • поешьте за два часа до выступления. Плотно поев перед выступлением, вы будете бороться с сонливостью. И наоборот, голодным тоже лучше не выступать. От недостатка сахара в крови может кружиться голова и дрожать руки, а если волнение окажется слишком сильным, вы рискуете упасть в обморок прямо на сцене. Оно вам надо?
  • перед выходом на сцену сделайте несколько упражнений. Подойдут приседания, отжимания от стены. Можно просто потопать пятками в пол (это можно делать, даже если вы сидите в зале и готовитесь к выходу). Такие микроупражнения помогают справиться с выбросом адреналина.
  • если во время выступления у вас сбивается дыхание от волнения, признайтесь в этом. Сделайте глубокие вдох и выдох и скажите в зал: «Я очень волнуюсь, потому что это мое первое выступление на такую большую аудиторию». Вы обязательно получите поддержку зала, и выступать будет легче.
  • возьмите с собой на сцену небольшой талисман, который вселяет в вас уверенность. Помните, как в школе мы подкладывали под левую пятку пятак, чтобы хорошо сдать экзамен? Подойдет что-то подобное — предмет, который имеет для вас символическое значение. Кулон или любимый браслет, камешек, монетка, шариковая ручка. Что-то, что вы сможете незаметно взять в руку, чтобы успокоиться.

Главный секрет отличного выступления — не пытайтесь выглядеть идеальным. Будьте собой, и все получится.


Три модели монетизации образовательного проекта

Три модели монетизации образовательного проекта

На современном образовательном рынке существует 15 моделей монетизации проектов. В «Like Центре» мы используем четырнадцать – о каждой из них я расскажу на второй очной конференции EdMarketLab. Для блога EdMarket я подробно опишу три модели, которые формируют основную часть прибыли нашей компании.

Василий Алексеев

Василий Алексеев

 спикер второй практической конференции EdMarketLab,  генеральный директор «Like Центра»


Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Первая модель монетизации

Продажа продуктов (образовательных курсов) – это тот вид деятельности, который приносит компании примерно 60-70% всей выручки. Основная воронка продаж состоит из пяти уровней:

Первый уровень – это бесплатное массовое мероприятие с активной маркетинговой поддержкой и сильной мотивационной составляющей. И трехчасовые бизнес-конференции, которые являются лид-магнитом. Вся содержательная часть на этом этапе предоставляется слушателям бесплатно.

Второй уровень – это обучающий интенсив, нацеленный также на массовую аудиторию: три дня мы делимся знаниями, которые стоят во много раз дороже того, что платят участники за программу, – от 1000 до 3000 рублей. Интенсив проходит в формате тест-драйва –  аудитория пробует наш продукт, мы раскрываем детали дальнейшего обучения, но пока в формате «больших мазков».

Третий  уровень – обучение новичков более системным и практическим знаниям. Это один из наших основных продуктов – 1,5-месячный курс по запуску и развитию своего бизнеса. И здесь мы начинаем зарабатывать. Стоимость программы от 29 990 рублей в регионах до 55 990 рублей в Москве.

Четвертый уровень – это уже специализированный курс для профессионалов-предпринимателей. Восьминедельная программа по выбору способов масштабирования бизнес-проектов. Стоимость авторского курса – от 140 000 до 700 000 рублей.

Есть и пятая ступень – индивидуальная работа.

Еще больше об эффективных способах монетизации на курсе «Маркетолог образовательных продуктов».

Вторая модель монетизации

Она базируется на партнерской программе с регионами. Наши партнеры покупают право на продажу и осуществление трансляций наших образовательных курсов в регионе, за что платят роялти. Сам продукт разрабатывается в Москве. Работа предпринимателей в регионах состоит в том, чтобы собрать аудиторию, которая будет удаленно обучаться по нашим программам, обеспечить место для проведения трансляций и организовать и сопровождать процесс прохождения онлайн-занятий клиентами.

Что входит в спектр наших обязательств перед партнером?

1)  мы даем право на продажу любого платного образовательного продукта из нашей линейки,

2)  обеспечиваем маркетинговую поддержку нашего центра на федеральном уровне: блог, влоггинг, e-mail-рассылки, выступление спикеров компании на федеральных мероприятиях,

3) поддерживаем клиентов с помощью сообществ в соцсетях и чатботов, а партнерам  предоставляем специалистов, которые работают с ними ежедневно в режиме 24/7.

Наша компания зарабатывает на первоначальных взносах, которые платят франчайзи. В среднем это 3 миллиона в месяц паушальных взносов. Но основные деньги мы зарабатываем на роялти от работающих партнеров – 20-25 миллионов в месяц. Эти активности приносят примерно 30% выручки.

И третья модель

Это инвестиции в клиентов и партнеров. Мы ведем трекинг по участникам, отслеживая их результаты за время прохождения программ. Обучение на базовой программе заканчивается мероприятием, на котором участники делятся результатами своего обучения. И если мы видим, что человек развивает проект на рынке, в котором мы разбираемся, и у него есть потребность в инвестициях, то мы отправляем проект участника на рассмотрение инвестиционного комитета. На нем мы принимаем решение инвестировать или нет.

Как выбрать подходящую модель монетизации?

Если вы создали сильный продукт и хотите масштабировать его, то, возможно, имеет смысл выбрать развитие по франчайзингу, так как партнер является лучшим проводником вашего продукта в других городах. За счет качества продукта и вовлеченной команды можно достичь гораздо больших результатов, чем за счет розничных продаж без участия партнеров.

Если продукт у вас есть, а продаж нет, не спешите продавать свой проект. Возможно, вы до сих пор неправильно работали с клиентом. Ведь образовательный курс – сложный продукт, который нельзя узнать лучше, пройдя бесплатное занятие или проведя тест-драйв. И поэтому клиенты боятся сразу приобретать его. Решение  – найдите сильного партнера, который имеет большой опыт в продажах и маркетинге онлайн-курсов. Не бойтесь сотрудничать с тем, кто поможет вам с недостающими компетенциями.