Как общаться с клиентами, чтобы узнать все важное? EdMarket

Как общаться с клиентами, чтобы узнать все важное?

Как общаться с клиентами, чтобы узнать все важное?

В рубрике «Пятничное чтение» от EdMarket — книга Роба Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»

EdMarket Lab: как это было?

EdMarket

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Как понять, заинтересованы потенциальные покупатели в вашем образовательном проекте или прекрасно обойдутся и без него? Самый простой выход — спросить. Или провести customer development (или кастдев) — серию интервью с потенциальными пользователями. С помощью таких интервью вы сможете выяснить, в чем заинтересована ваша ЦА, какие у нее «боли» и сколько она готова платить за их решение.

Но только при условии, что вы правильно зададите вопросы. И в этом вам может помочь бестселлер «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» (Издательство «Альпина Паблишер»).

В книге вы найдете советы, как проводить интервью с потенциальными клиентами, о чем их спрашивать и как получить максимум полезной информации, а не пустые обещания.

Еще больше секретов работы образовательного проекта вас ждут на курсе «Руководитель образовательного онлайн-проекта».

5 принципов успешного диалога

1. Говорите о жизни, а не о вашей идее

Не пытайтесь во время кастдева расхваливать ваш продукт или, воспользовавшись случаем, проводить его презентацию. Вы получите гораздо больше информации, если будете говорить о жизни клиента: о том, как сейчас он решает рабочие задачи, с какими трудностями он сталкивается, готов ли платить за решение этих трудностей и т.д.

2. Меньше говорите и больше слушайте

Ваша задача - получить информацию, а не поделиться собственным мнением. Внимательно слушайте клиента и задавайте уточняющие вопросы, чтобы убедиться, что вы верно поняли его мысль.
Кроме того, ваш собеседник будет с вами гораздо откровеннее, когда поймет, что вы не собираетесь ему ничего продавать, а цените его экспертное мнение.

3. Спрашивайте о конкретных вещах, а не о мнении и планах на перспективу

Чем больше конкретных вопросов вы зададите, тем полезнее информацию получите. Не просите собеседника оценить тенденции на рынке или рассказать о ситуации в его отрасли. Разговор будет куда содержательнее, если он расскажет о собственной работе и своих потребностях.

4. Не обращайте внимания на комплименты и общие рассуждения

Не напрашивайтесь на комплименты (например, задавая вопросы в духе «Как вам наша идея?»). И уклоняйтесь от них, переводя разговор в более конструктивное русло.

Помните, что комплимент — еще не готовность купить ваш продукт. Иногда он может оказаться попыткой уклониться от разговора. Ваша задача — получить информацию, а не поднять самооценку.

То же самое касается общих рассуждений. Слова клиента «неплохо бы поучиться» не означают, что он готов купить ваш курс. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять, действительно ли он заинтересован в обучении или просто поддерживает разговор.

5. Беседуйте с людьми в неформальной обстановке, если это возможно

Чтобы узнать мнение вашего потенциального клиента, не обязательно назначать официальную встречу. Вы можете поговорить в неформальной обстановке, например, во время конференции, обучения.

«Плохие» вопросы«Хорошие» вопросы
Как вам кажется, это хорошая идея?
  • Какие инструменты вы используете сейчас?
  • Что в их работе вам нравится, а что — нет?
  • Ищете ли вы активно решение для возникающих проблем? Если нет, то почему?
Вы купили бы продукт, который выполняет задачи X, по цене Y?
  • Как вы справляетесь с задачей Х и сколько денег тратите на ее решение?
  • Сколько вы были бы готовы заплатить за продукт, который выполняет задачи Х?
  • Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты?
Вам интересна возможность, которую мы предлагаем?
  • Как вы обычно поступаете в той или иной ситуации?
  • Почему вы решаете задачу именно таким образом?
  • Зачем вам нужна возможность, в которой вы заинтересованы?
  • Как новая функция впишется в вашу текущую работу?
Вы часто пользуетесь этой функцией/приложением/устройством?
  • Что вы обычно делаете с помощью этой функции/приложения/устройства?
  • Когда вы пользовались этим в последний раз?
Вас беспокоит эта проблема?
  • Почему эта проблема вас беспокоит?
  • Когда вы сталкивались с ней в последний раз? Расскажите подробнее
  • Что вы пытались сделать, чтобы решить проблему?
  • Каковы последствия этой проблемы для вас?

5 цитат от Роба Фитцпатрика

Адаптивный образовательный трек: как и зачем создавать?

***

«Комплименты, которые вы слышите от клиентов, сродни самоварному золоту — они блестят, отвлекают ваше внимание и не имеют ни малейшей ценности».

***

«Стартапам следует сосредоточиться на одной масштабируемой идее и реализовывать ее, а не хвататься за каждую интересную возможность».

***

«На ранних этапах продаж более значимая цель — это информация. Доходы — всего лишь побочный эффект».

***

«Если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его)».

***

«Получив запрос, вы должны понять, чем он продиктован. С этой целью вы задаете вопросы, чтобы докопаться до исходной причины. Почему клиентам не нравится решать задачу именно этим путем? Зачем им нужна эта функция? Копайте. Копайте глубже».

Научитесь понимать запрос вашей целевой аудитории на курсе «Продюсер онлайн-курсов».

И еще несколько ответов на самые частые вопросы

Сколько интервью будет достаточно, чтобы проверить бизнес-идею?

Автор советует проводить интервью до тех пор, пока вы получаете новую информацию. В узкой нише обычно бывает достаточно 3-5 интервью, но эта цифра очень условна. Пока беседы с потенциальными покупателям дают вам пищу для размышлений, вы делаете не напрасную работу.

Как подготовиться к интервью?

Выберите тот сегмент ваших потенциальных клиентов, на который в первую очередь будет ориентирован ваш продукт.

Продумайте и обсудите с командой 3 главных вопроса, на которые вы хотите получить ответ.

Отправляйтесь на интервью вдвоем: вы можете взять с собой сотрудника, который будет записывать ответы собеседника и вернет вас на землю, если вы начнете рекламировать ваш проект или задавать «пустые» вопросы.


Блокнот-планнер для игроков рынка онлайн-образования EdMarket

Блокнот-планнер для игроков рынка онлайн-образования

Блокнот-планнер для игроков рынка онлайн-образования

Перед вами не просто блокнот, а блокнот волшебный. Секретные испытания показывают, что если вести его аккуратно весь 2019 год, то ваши мечты, о которых вы пишете на его страницах, начинают сбываться. Скачайте и убедитесь сами!

Скачать блокнот

Как пользоваться блокнотом?

  1. Распечатайте блокнот на принтере.
  2. Начните заполнять его в комфортной для себя обстановке.
  3. Возвращайтесь к блокноту в течение года, чтобы проверить, следуете ли вы выбранному курсу.

 

Все доступные профессии: 

Менеджер корпоративного онлайн-обучения - старт 22 января

Продюсер онлайн-курсов - старт 31 января

Маркетолог образовательных продуктов - старт 27 февраля

Методист онлайн-обучения - старт 27 марта

Руководитель образовательного онлайн-проекта - старт 31 января

Бонус!

Исследование российского рынка онлайн-образования и образовательных технологий

Вы узнаете:
- прогноз развития рынка онлайн-образования
- какие отрасли онлайн-образования показывают стремительный рост
- оценку доли электронного образования для дошкольников, школьников и взрослых.

EdMarket Conf-2018

Саммари из 13 докладов о нюансах создания образовательного продукта, которые прочитали спикеры конференции EdMarket Conf-2018.

- инсайты и лайфхаки от лидеров рынка
- кейсы, чек-листы, «фишки» сферы EdTech
- секреты вовлекающего курса.

 

Состав команд образовательных онлайн-проектов

Из документа вы узнаете:
- новые роли в образовательных онлайн-проектах
- обзор ролей в команде проекта и ключевые задачи каждого игрока
- типовые требования к специалистам сферы онлайн-образования.

Обзор российского рынка корпоративного образования

Из исследования вы узнаете:
- общий масштаб рынка корпоративного обучения
- какие направления обучения наиболее популярны
- тренды в корпоративном сегменте рынка.

 

Архитектура корпоративного онлайн-обучения: в 4 книгах
Масштабная монография от программного директора EdMarket Марины Литвиновой.

Первая часть

  • какие 10 шагов отделяют вас от внедрения онлайн-обучения
  • мифы, связанные с онлайн-обучение в компании
  • 15 ошибок при внедрении онлайн-обучения.

Вторая часть

  • как развивать проект по онлайн-обучению
  • 15 мотиваторов для обучения
  • секреты управления контентом в LMS.

Третья часть

  • пошаговая инструкция, как создать и оформить онлайн-курс
  • советы тем, кто хочет разработать эффективные тесты
  • как и зачем создать электронную базу знаний

Четвертая часть

  • советы, как структурировать учебный контент
  • инструкция по созданию эффективных тестов
  • организация пилотного запуска курса: инструкция.

10 принципов успешного онлайн-обучения

10 принципов успешного онлайн-обучения

10 принципов успешного онлайн-обучения

Технологии в онлайн-обучении развиваются семимильными шагами, однако далеко не всегда изменение дизайна или появление нового тренда в обучении означают качественные перемены в системе образования.

EdMarket Lab: как это было?

EdMarket

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Каким должно быть качественное онлайн-обучение и чего от него ждут слушатели? Как оптимизировать время обучения и сделать его максимально эффективным?

Вот 10 принципов, которые помогут вам стать ближе к хорошему онлайн‑обучению.

Еще больше об успешном обучении вы узнаете на курсе «Руководитель образовательного онлайн-проекта».

Типичное онлайн-обучениеХорошее онлайн-обучение
Сосредоточено на контентеСосредоточено на навыках и результатах
Конечный результат зависит от того, насколько регулярно слушатель посещает занятияКонечный результат зависит от того, насколько слушатель вовлечен в занятия
Результаты обучения проверяются тестамиРезультаты обучения проверяются заданиями, построенными на кейсах и ситуациях, приближенных к реальности
Одна программа обучения для всехИндивидуальные траектории обучения
Дидактическая обратная связь, основанная на общих теорияхОбратная связь, основанная на реальных кейсах с открытого рынка
  1. Онлайн-обучение — не всегда решение проблем

Не все задачи, которые стоят перед бизнесом, можно решить с помощью образования. Более того, не всегда онлайн-образование — наилучшее решение. Не стоит полностью отказываться от очных тренингов в угоду дистанционному обучению. Лучшие результаты дает смешанное обучение, которое включает преимущества обоих форматов.

  1. Задачи хорошего обучения связаны с целями учащихся

Навыки, которые развивает онлайн-обучение, должны быть связаны с целями организации и бизнес-задачами. Но кроме того, они должны быть связаны с личными целями сотрудников. Без этого довольно сложно мотивировать специалистов учиться.

Если слушатели курсов видят ценность обучения в том, что с его помощью они смогут достигать лучших результатов в работе, повысить уверенность в себе, больше успевать и меньше уставать — это лучшая мотивация.

Все секреты успеха обучения в компании на курсе
«
Менеджер корпоративного онлайн-обучения».

  1. Лучше работает практикоориентированное обучение

Проектное обучение, моделирование реальных ситуаций, в которых слушателю нужно принять решение, практические занятия, построенные на разборе кейсов — все это дает лучшие результаты и вызывает интерес слушателей.

Обучаясь онлайн, как и в случае очных занятий, слушатели хотят получить опыт в принятии решений в реальных условиях.

  1. Предоставьте слушателям курсов сопровождение и качественную обратную связь

Менторство и обратная связь на домашние задания слушателей курсов помогают развить эффективные навыки работы и повысить мотивацию пройти курс до конца. Качественное сопровождение оказывается особенно важным в онлайн-образовании, где слушателю курсов нужно обладать самодисциплиной и высокой мотивацией, чтобы не бросить обучение на полпути.

  1. Адаптивное обучение и индивидуальные образовательные траектории

Пять правил, которые влияют на то, как мы учимся и работаем EdMarket

Используйте  возможности онлайн-образования для создания гибкой среды обучения. Предоставляйте учащимся опыт, который соответствует их целям.

Кроме того, хорошо работают интерактивные решения, которые поддерживают рефлексию слушателей, заставляют их включаться в урок, спорить, предлагать собственные решения и умозаключения, участвовать в собственном обучении на правах равного, а не ведомого.

Еще по теме:

Адаптивный образовательный трек: как и зачем создавать?

Интерактивное видео в онлайн-обучении: как применять?

  1. Организуйте поддержку выпускников после окончания курсов

В современном мире концепция «обучения длиною в жизнь» завоевывает все больше сторонников, поэтому не стоит бросать выпускников на произвол судьбы. Прошедшим обучение можно высылать дополнительные учебные материалы, которые помогут не забыть изученное и продолжать обучение уже самостоятельно.

  1. Измеряйте эффективность обучения

При этом результаты обучения — это не количество человек, прошедших курсы, а конкретные экономические показатели, которые вы смогли улучшить благодаря обучению.

Проводите анализ и собирайте дополнительные данные, чтобы узнать, применяет ли обучившийся полученные знания в работе, изменилось ли его поведение на рабочем месте, способен ли он эффективно принимать решения.

  1. Предоставляйте учащимся концептуальные модели, которые они смогут применять на практике

Часто слушатели курсов хотят получить шаблоны или конкретный перечень шагов, которые приведут их к запланированному результату. Разрабатывайте для своих слушателей концептуальные модели поведения (а также чеклисты, шаблоны, алгоритмы и другие вспомогательные материалы), отрабатывайте их на практике и используйте для качественной обратной связи.

  1. Позвольте слушателям учиться на своих ошибках

Позволяйте учащимся совершать ошибки, чтобы они могли получить практический опыт и лучше запомнить материал. Кроме того, хорошие результаты дают задания, в которых моделируются частые ошибки, чтобы слушатель имел возможность их исправить.

  1. Уважайте учеников

В обучение взрослых наиболее эффективной оказывается позиция «равный равному», когда слушатель курсов принимает на себя ответственность за свое образование. Используйте знания и навыки, которые учащиеся привносят в среду обучения, их прошлый опыт и индивидуальные особенности.

Материал подготовлен на основе статьи https://elearningmanifesto.org/.

 


Тест: Кем стать в онлайн-образовании?

Тест: Кем стать в онлайн-образовании?

Кем стать в онлайн-образовании?

Еще ищете себя на рынке онлайн-образования? Или давно нашли, но хотели бы убедиться, что на все 100% используете ваши сильные стороны? Пройдите тест, чтобы узнать, какая востребованная профессия на рынке EdTech будто специально создана для вас.


Адаптивный образовательный трек: как и зачем создавать?

Адаптивный образовательный трек: как и зачем создавать?

Адаптивный образовательный трек: как и зачем создавать?

Адаптивное обучение стало трендом на рынке онлайн-образования. Все больше компаний планируют внедрять его, рассчитывая, что персональные образовательные траектории помогут им сократить издержки, увеличить эффективность обучения и повысить экономические показатели.

Марина Литвинова, программный директор

Марина Литвинова

программный директор EdMarket, эксперт по корпоративному обучению

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Однако пока на рынке немного реальных кейсов, и эти примеры чаще всего демонстрируют адаптивное обучение в пилотном варианте, на начальных этапах или рассчитанное на небольшую аудиторию.

Еще больше об эффективном корпоративном обучении на курсе «Менеджер корпоративного онлайн-обучения».

Сложность заключается и в том, что часто за адаптивное обучение принимаются формы, которые им не являются:

  • разветвленные сценарии (если курс разделен входным тестированием на контент для новичков и опытных, это не делает его адаптивным, поскольку такое деление не учитывает индивидуальные особенности изучения материала);
  • обучение по профилю должности, опыту работы и уровню знаний (программы обучения массовых профессий не подстраиваются под каждого сотрудника);
  • рекомендательные системы (если LMS может рекомендовать сотруднику дополнительные курсы, основываясь на его интересах, советах коллег или пробелах в его знаниях, это не делает обучение адаптивным);
  • предварительная оценка знаний и навыков (такой подход исключает ненужную информацию. До адаптивности здесь не хватает постоянного обновления данных об учащихся).

Что такое адаптивное обучение? Это процесс обучения с использованием специальных алгоритмов для построения индивидуальной учебной траектории с помощью подобранных ресурсов и активностей, удовлетворяющих уникальным потребностям учащегося.

Как правило, такая система представляет собой учебные траектории с промежуточными точками контроля. Перед началом обучения сотрудники проходят входной тест, по результатам которого распределяются по разным трекам.

Следующее тестирование меняет траекторию в зависимости от результатов обучения, ориентируясь на то, какие изменения произошли с человеком на этом конкретном участке трека.

Здесь важно, чтобы адаптивное обучение учитывало также изменения в поведении на рабочем месте и было автоматизированным. В этом случае весь контент разбивается на небольшие фрагменты, и система должна уметь выстраивать треки из них, как из пазлов.

Чтобы построить адаптивную систему обучения, необходимо собрать данные о том, как сотрудники учатся. Вам понадобится:

  • расширенная обратная связь от сотрудников
  • детальная статистическая информация о прохождении обучения (смотрят ли сотрудники видео до конца или проматывают, обращаются ли повторно к контенту, проходят тестирование с первых двух попыток и т.д.).

Как построить адаптивную систему обучения?

Предположим, нам нужно создать систему обучения менеджеров по продажам-новичков. Как это можно сделать? (алгоритм можно применить и при обучении специалистов другого профиля).

  1. Анализ исходных данных

Для начала проведите опрос и составьте профиль должности успешного менеджера по продажам. Проанализируйте статистику продаж и качество обслуживания, чтобы понять, через какой период времени новичок выходит на требуемый уровень эффективности в профессии. Эти данные сверьте с данными опроса лучших продавцов.

  1. Создайте путь обучения для конкретного профиля

Например, новички на первой неделе изучают ассортимент продукции компании. После прохождения первого курса система обучения автоматически назначает второй курс и т.д. Но если новичок показал низкие результаты при прохождении тестов, система возвращает его к той теме, которая вызвала у него затруднения.

  1. При обучении учитывайте не только результаты тестов, но и изменения поведения на рабочем месте

Система должна учитывать несколько показателей, чтобы эффективно выстраивать индивидуальную траекторию обучения. Например, если новичок успешно сдал тест, но показатели продаж у него низкие, программа должна вернуть его на этап раньше и перенаправить по другой траектории.

Дополнительными критериями перестраивания адаптивных траекторий могут стать отчеты от наставников и руководителей, которые подтверждают изменения поведения на рабочем месте (или говорят об отсутствии этих изменений).

  1. Включите в систему обучения элементы мотивации сотрудников

Используйте различные способы поощрения сотрудников:

  • общая рейтинговая система, открытая для всех, которая демонстрирует успехи учащихся и сравнивает их со средними показателями сотрудников компании
  • «внутренняя корпоративная валюта» (это может быть символическая морковка, монетка, награда, бейдж), которую можно обменять на реальные рубли (аналогичную систему применяют многие супермаркеты, которые вводят поощрение для держателей карт).
  1. Проанализируйте, что изменилось в компании с внедрением адаптивной системы обучения

Лучше измерять результаты обучения не в количестве сотрудников, прошедших курсы, а в сокращении адаптационного периода для новичков, снижении процента браков, повышении продаж и других экономических показателях. То есть затрагивайте показатели, которые влияют на бизнес‑результаты.

Возможные «грабли» адаптивного обучения

  • отсутствие дедлайнов. В некоторых компаниях адаптивное обучение организуют на платформах, к которым сотрудники имеют доступ в режиме 24/7. Организаторы такого обучения надеются, что свободный доступ станет дополнительным мотивирующим фактором, и сотрудники охотнее будут учиться, в том числе в нерабочее время. Но при этом не продумываются ограничивающие факторы, учащихся никто не дисциплинирует. В этом случае процент закончивших обучение может оказаться невысоким;
  • полный отказ от вебинаров, классических курсов, тренингов в пользу адаптивного обучения. Конечно, было бы замечательно, если бы мы могли прикрепить к каждому сотруднику персонального коуча, но нужно соизмерять затраты и цели.

Что еще можно почитать об адаптивном обучении?


6 заблуждений, которые могут стоить вашему онлайн-курсу слишком дорого

6 заблуждений, которые могут стоить вашему онлайн-курсу слишком дорого

Представляем вам рубрику EdMarket «Пятничное чтение». С этого дня раз в неделю ищите в блоге EdMarket интересные мысли из полезных книг об онлайн-образовании.

EdMarket Lab: как это было?

EdMarket

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Сегодня в рубрике — 6 заблуждений, которые могут помешать вам создать качественный образовательный курс (на основе книги Майкла Аллена «E-learning: как сделать электронное обучение понятным, качественным и доступным».
Издательство «Альпина Паблишер»).

  1. Руководители знают, чего хотят и что нужно персоналу компании

Это не всегда так. Руководитель компании может не знать обо всех возможностях современного онлайн-образования. Кроме того, сама формулировка задач обучения часто оставляет желать лучшего.

Простой пример. Руководитель хочет, чтобы все сотрудники знали политику возврата продукции. Но его действительная цель — чтобы процедура возврата проводилась корректно и без негатива. Достигнем ли мы этого, если все сотрудники вызубрят правила возврата товара? Вряд ли.

Как пишет Аллен, «подлинный смысл электронного обучения заключается в формировании нового, более эффективного поведения». И этой цели вряд ли можно достичь одной зубрежкой.

Еще больше об искусстве создания корпоративной системы онлайн-обучения — на курсе «Менеджер корпоративного онлайн-обучения».

  1. Руководство не должно принимать участие в проектировании обучения

Казалось бы, куда логичнее? Руководитель ставит задачу и принимает финальный результат, а методист проектирует образовательные решения. В действительности участие руководителя в создании онлайн-обучения решает многие вопросы. Например, на начальном этапе убедиться, что обучающий курс соответствует общим задачам компании.

Автор рекомендует для работы над прототипом онлайн-курса собрать команду из следующих участников:

  • составитель бюджета (не может грамотно финансировать, не понимая целей проекта);
  • человек, столкнувшийся с проблемой в работе;
  • руководитель компании;
  • преподаватель или эксперт;
  • потенциальные обучаемые;
  • люди, недавно прошедшие обучение;
  • менеджер проекта;
  • руководитель проекта;
  • методист;
  • разработчик прототипов.
  1. Предварительный анализ потребности потребует слишком много времени и сил

Не вкладывайте в предварительный анализ слишком много: велик шанс, что сведения будут устаревать быстрее, чем вы их систематизировать. Грамотное решение на старте работы — не слишком обширное исследование потребностей, которое позволит сформировать запрос и двигаться дальше.

Из книги М. Аллена "E-learning: как сделать электронное обучение понятным, качественным и доступным?"

  1.  Методисты знают, что нужно слушателям

При разработке курса не следует опираться лишь на свои представления об интересном и полезном обучении. Слушатели ведут себя по-разному, используют разные стандарты и неодинаково реагируют на одни и те же обстоятельства. При проектировании методисту полезно поставить себя на место слушателя и понять его точку зрения:

  • будет ли обучение обязательным (людям редко нравятся обязательные вещи и они склонны искать недостатки в том, что им навязывается сверху)
  • получит ли слушатель курса в результате диплом и прибавку к зарплате
  • обучение облегчит мне жизнь?

Хорошие методисты не заманивают слушателей и не вынуждают их посещать обязательные курсы. Они стараются заинтересовать их. Это, пожалуй, единственный способ изменить поведение сотрудников, а не потратить деньги и время на обучение, которое не даст результатов.

Хотите стать хорошим методистом? Ждем вас на курсе
«
Методист онлайн-обучения».

  1. Эксперты знают, что поймут слушатели и что им нужно изучать

Так ли это? Специалист в той или другой сфере склонен недооценивать или переоценивать, насколько его материал понятен для непосвященных. Понятность контента лучше проверять на реальных слушателях.

От специалистов вы можете ждать точного и полезного контента. Но вы не обязаны включать в курс весь полученный от них материал. А также организовывать контент так, как кажется правильным эксперту.

Кроме того, эксперты в предметных областях обычно не являются экспертами по анализу поведенческих ошибок слушателей.Они не всегда понимают, что мешает сотруднику работать оптимально.

  1. Слушатели ничем не могут помочь, пока мы не разработаем курс обучения

Спрашивайте мнение слушателей, не дожидаясь окончания работы над проектом. При этом наибольшие результаты дают опросы смешанных групп — тех, кто недавно прошел обучение, и тех, кто готовится его пройти. Первые могут рассказать, поняли ли они контент, что помогало им в учебе. Вторые помогут понять мотивацию и проверить, насколько понятен интерфейс курса.

5 цитат из книги Майкла Аллена, которые стоит взять на вооружение

***

Процесс определяет, что мы делаем, когда делаем и в какой мере. Он отражает ценности людей, использующих его, и характеристики конечного продукта.

***

Теперь у нас есть сети, недорогие мультимедийные компьютеры и огромный
выбор программного обеспечения, но все равно мы, похоже, не добились значительного прогресса в вопросе упрощения проектирования курсов обучения.

***

Мы больше концентрируемся на привлечении к процессу подходящих людей, а не на содержании обучения.

***

Сделайте полезные ошибки как можно быстрее.

***

Смысл электронного обучения — не в обучении, а в формировании нового, более эффективного поведения.

Что еще вы найдете в этой книге

  • советы по внедрению онлайн-обучения в компании
  • пошаговый план работы над проектом онлайн-обучения
  • описание метода последовательного приближения, который позволяет создавать качественные онлайн-курсы
  • 10 вопросов, которые нужно задать себе перед началом работы над онлайн-курсом

и многое другое.


5 советов, как подготовить эксперта к продающему вебинару

5 советов, как подготовить эксперта к продающему вебинару

Александра Дорофеева — о том, как продюсер готовит эксперта к продажам онлайн-курса на вебинарах.

Александра Дорофеева, Руководитель и основатель студии по запуску онлайн-курсов My Produce, ex‑продюсер Skillbox, Sidorinlab

Александра Дорофеева

руководитель и основатель студии по запуску онлайн-курсов My Produce, ex‑продюсер Skillbox, Sidorinlab, преподаватель курсов «Маркетолог образовательных продуктов» и «Руководитель образовательного онлайн-проекта» 

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Многие продюсеры, готовясь к продажам на вебинарах, уделяют большое внимание «технической» стороне продаж и подготовке презентации на вебинар. Но редко задумываются о психологической и идеологической стороне. А ведь именно это влияет на успех запуска продаж вашего онлайн-курса.  

Для начала давайте договоримся о терминах. Спикер — это человек, который уже имеет опыт публичных выступлений, ведения дистанционных занятий.

В отличие от спикера, эксперт — человек, обладающий знаниями, но не имеющий достаточно опыта публичных выступлений. Работая с ним, продюсер должен иметь в виду, что придется потратить больше времени на подготовку выступления и репетиции, чтобы быть уверенным в результате.

Задача продюсера — сделать так, чтобы эксперт рассказал на вебинаре о платном продукте. И сделал это, по возможности, без страдания на лице и извиняющегося тона. Все мы знаем, что продажи во многом зависят от харизмы эксперта, его уверенности в ценности продукта и ценности, которую он дает людям. Если эксперту стыдно продавать или он считает, что цена на платный курс завышена, бессмысленно ждать, что вебинар принесет вам прибыль.

Итак, вот мои 5 советов о подготовке эксперта, которые помогут не жалеть о сорванном вебинаре и не сваливать всю вину на эксперта.

Еще больше о работе продюсера — на курсе «Продюсер онлайн-курсов».

  1. Начинайте подготовку за месяц до выступления

Не рассчитывайте на экспромт и на удачное стечение обстоятельств. До вебинара вам потребуется как минимум 5-7 встреч с экспертом и несколько репетиций. Послушайте, как и что говорит специалист насколько удобно ему предлагать платный продукт.

Учтите, что человек, никогда не выступавший перед веб-камерой, может в момент трансляции стать внезапно неэмоциональным и зажатым. Начиная подготовку эксперта к вебинару за месяц, вы избежите возможных форс-мажоров.

  1. Убедитесь, что эксперт говорит о своем предмете интересно, доступно и лаконично

Задача продающего вебинара — заинтересовать людей в покупке онлайн-курса.  Безусловно, харизматичный, интересный и знающий эксперт — лучшая визитная карточка вашего образовательного курса, а пустые занятия, где говорящий делится общеизвестными банальностями, вряд ли принесут хорошие продажи.

Однако есть определенная опасность и в случае, когда эксперт слишком углубляется в теорию и дает слишком много полезной информации на бесплатном вебинаре:

  • люди могут получить ответы на все свои вопросы, и их заинтересованность в платном продукте отпадет;
  • люди получат слишком много сложно теоретического материала и уйдут, не дождавшись представления платного продукта.

В среднем, человек готов слушать теоретическую часть не более 40 минут. Остальное время стоит отвести на вопросы, общение с аудиторией и презентацию платного онлайн-курса.

  1. Поговорите с экспертом о его отношении к платному продукту

Многие эксперты испытывают смущение, озвучивая стоимость платного продукта. Их сомнения будут очевидны аудиторией. Важно проговорить этот момент с экспертом заранее и научить, как правильно продавать на вебинаре.

Задайте эксперту прямые вопросы:

  • был ли у него опыт выступлений?
  • какие эмоции он испытывает? Если есть страх, то с чем он связан?
  • что он думает по поводу платной программы?
  • считает ли он адекватной ее стоимость?

Если эксперт считает стоимость платного продукта завышенной, поговорите о том, из чего складывается эта цена: оплата его услуг, работа команды, продвижение, дополнительные услуги (проверка домашних заданий, сопровождение проекта и т.д.).

Часто эксперт испытывает трудности с продажами онлайн-курса, представляя себя на месте уличного торговца, которому нужно во что бы то ни стало «всучить» товар всем проходящим мимо.

Попробуйте разрушить эту неприятную картинку. Расскажите о том, что настоящая цель продающего вебинара — не продать, а проинформировать. Когда эксперт понимает запрос аудитории и уверен, что платный продукт решает ее потребности, вопрос «Как продать онлайн-курс?» отпадает. Слушатели сами хотят учиться у такого эксперта и идти за ним.

  1. Подготовьте план «Б»

Если вы понимаете, что эксперт не готов к продаже онлайн-курсов и обучения, подготовьте людей, которые сделают это за него. Презентацию платного продукта можете провести и вы сами — как человек, достаточно погруженный в проект, чтобы рассказать о нем максимально живо и интересно.

При этом вы можете представить эксперта в начале выступления и рассказать немного о платной программе, пообещав раскрыть все ее особенности после выступления спикера.

  1. Будьте максимально честны с экспертом

Залог успешного сотрудничества — общие ценности. Не пытайтесь в разговоре с экспертом замолчать особенности вашего проекта. Например, если ваш стиль — агрессивные продажи - лучше честно сказать об этом в самом начале.

Выясните, какие ценности разделяет эксперт. Возможно, для него продающий вебинар — это история не про деньги, а про возможность научить чему-то передать опыт. И тогда вы сможете эффективно сотрудничать, если разделяете его убеждения, если ваш продукт несет сходную идеологию.

Думаю, что самое приятное в работе продюсера — это создавать ценный и полезный продукт, выстраивать долгосрочные отношения с интересными экспертами. Но все это возможно только в случае, если вы будете честны друг с другом.

Я знаю не слишком удачную историю, в которой девушке-эксперту по фейсбилдингу предложили провести продающий вебинар. При этом организаторы не проводили предварительных встреч с ней. Они ограничились шаблоном для продающей презентации, в котором было много фраз и заготовок, свойственных агрессивным продажам и совершенно не ориентированных на целевую аудиторию эксперта. Конечно, эксперт, как могла, постаралась соответствовать задаче, однако в кадре смотрелась не слишком убедительно, поскольку не разделяла такой подход к своему курсу. С ее точки зрения, некоторые фразы презентации были некорректными. Да и «женской» потенциальной аудитории этого тренинга такой подход тоже не был близок: эта аудитория покупает скорее на эмоциях, чем под давлением. В итоге проект окупился в ноль и ничего, кроме головной боли, не принес обеим сторонам.

А ведь такой процесс, как запуск онлайн-курса и подготовка к вебинару, должны приносить удовольствие и азарт, а не головную боль и взаимные упреки. .

Для меня это история о том, как важно иметь общую точку зрения на проект и разделять ценности с вашим экспертом.

Поэтому мой совет продюсеру — если вы чувствуете, что не можете найти общего языка с экспертом, не понимаете его, лучше откажитесь от сотрудничества. Вряд ли у вас получится создать вместе интересный и полезный проект на долгосрочную перспективу.


Пять правил, которые влияют на то, как мы учимся и работаем EdMarket

Пять правил, которые влияют на то, как мы учимся и работаем

Пять правил, которые влияют на то, как мы учимся и работаем

Как мы учимся? Что стресс делает с нашим мозгом? Почему многозадачность отупляет, а повторение — лекарство от забывчивости?

EdMarket Lab: как это было?

EdMarket

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

  1. Каждый мозг уникален

Все, что вы делаете и чему учитесь в жизни, меняет то, как выглядит ваш мозг. Раньше считалось, что существует всего семь категорий интеллекта: лингвистический, логический, кинестетический, пространственный, музыкальный, межличностный и внутриличностный. Но сейчас ученые уверены, что категорий интеллекта более 7 миллиардов. Столько составляет население всего мира.

Не существует двух людей с одинаковым мозгом. Такого не бывает даже у близнецов. Мозг каждого учащегося, каждого сотрудника и каждого клиента индивидуален.

Научим создавать индивидуальные траектории на курсе
«
Методист образовательного проекта».

  1. Многозадачность не работает

Все больше доказательств того, что мозг не способен на многозадачность. Мы можем говорить и дышать одновременно, но когда дело касается более сложных задач, это так не работает. Простой пример — вождение во время разговора по телефону похоже на вождение в нетрезвом виде. Наш мозг — это последовательный процессор, и на переключение между задачами ему требуется время. Поэтому люди, которые разговаривают по телефону за рулем, на полсекунды медленнее нажимают на тормоз.

К несчастью, работодатели поощряют многозадачность. В офисах сотрудники отправляют электронные письма, отвечают на телефонные звонки, СМС — и все это одновременно. Исследования показывают, что при многозадачности частота ошибок увеличивается на 50%, а на выполнение задач уходит вдвое больше времени. А теперь подумайте, стоит ли оно того?

  1. Повторение - мать учения

Человеческий мозг может хранить семь фрагментов декларативной информации в течение 30 секунд. Вот почему ваш мозг может обрабатывать только семизначный номер телефона. А если вы хотите помнить что-то дольше 30 секунд, вам нужно будет постоянно повторять эту информацию.

Вспомните, как в начальной школе вы учили таблицу умножения. Повторяли одно и то же не один раз, верно? И сработало.

Улучшить память возможно с помощью небольшой хитрости. Если вы с трудом запоминаете имена, узнайте больше об этом человеке, а потом проведите простую ассоциацию. Например, Маша носит голубое платье, а мой любимый цвет - синий. Как ни странно, это работает.

Еще больше о грамотном онлайн-обучении на курсе «Руководитель образовательного онлайн-проекта».

  1. Стресс влияет на обучение

Наш мозг может справиться со стрессом в 30 секунд. Не дольше. Вы гуляли по джунглям и встретили тигра? Не важно, съел он вас или вы убежали - стресс длился в любом случае меньше 30 секунд. А вот если у вас нервный гневливый начальник, стресс длится куда больше, и вы начнете терять контроль.

Стресс разрушает практически все виды познания, которые существуют. Он повреждает память и может повлиять на двигательную активность, на работоспособность. Поэтому стресс — не лучший спутник любого обучения.

Эмоциональная стабильность — вот залог успеха.

5. Мы созданы для того, чтобы учиться

Желание исследовать никогда не покидает нас. Хотите знать, как учится человек? Посмотрите на младенцев. Они активно тестируют окружающий мир, наблюдают, строят гипотезы, экспериментируют и принимают решения.

Никто не учит детей, как это работает, они просто берут и пробуют. Они ученые, а их лаборатория — весь мир.

Исследовательское поведение высоко ценится и на работе. Какие черты отличают творческих, дальновидных людей, которые придумывают идеи, от управленческих типов, которые их реализуют? Исследование Клейтона М. Кристенсена, Джеффа Дайера и Хала Грегерсена обнаружило, что у первых отличают:

  • необычная способность к общению;
  • способность видеть связи, не очевидные для других;
  • привычка постоянно спрашивать: «Что, если?», «Почему бы и нет?» И «Почему вы делаете это таким образом?»;
  • желание повозиться и поэкспериментировать.

Это исследование взял на вооружение Google — 20% рабочего времени сотрудники компании могут делать то, что им хочется, искать что-то, изучать новое. В результате 50% новых продуктов, в том числе Gmail и Новости Google, появились из этих самых «20% времени».

Материал создан на основе перевода статьи
Brain Rules: What Science Says About How We Learn.


Исповедь продюсера: с какими экспертами я не работаю. И вам не советую EdMarket

Исповедь продюсера: с какими экспертами я не работаю. И вам не советую

Исповедь продюсера: с какими экспертами я не работаю. И вам не советую

Работа продюсера с экспертами – деятельность, по трудоемкости сравнимая с добычей золота. Но бывают ситуации, когда труд старателя становится слишком тяжел, и добытчик должен решить для себя: а стоит ли игра свеч?

Продюсирование курса: от идеи до реализации EdMarket

Елена Пугачева

продюсер курсов маркетинговой линейки «Нетологии», журналист, ведущая рубрики в газете «Вечерняя Москва»

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Ниже мой личный ТОП-5 причин, когда эту игру стоит прекратить.

  1. Он все знает лучше вас

Аудиторию, контент, скиллсет студента и тому подобное.  

Вы пытаетесь сделать так, чтобы его контент «сработал» для аудитории, которая пришла на курс. Но нет. «Я знаю, что им нужно. Не переживай, все будет классно».

А после занятия студенты пишут вам в личку, что «они не поняли, зачем им пол-занятия рассказывали про онлайн-панели».

ВАЖНО!

Самые потрясающие эксперты готовы меняться и менять занятие под уровень и запрос студентов. Это показывает их вовлеченность в то, что они делают.

Еще больше интересного о работе продюсера на курсе «Продюсер онлайн-курсов».

  1. Он не отвечает вам. Или отвечает, но реееедко  

Словом, по остаточному принципу. И здесь могут быть два варианта – ок, если это проверенный (вами, или коллегами) эксперт, и вы знаете на 90%, что презентация, присланная за 5 минут до начала занятия, будет волшебной.

Или же вы верите, ошибаетесь, эксперт проводит ужасное занятие (это тоже опыт), и вы с ним больше не работаете.

Да, и третий, счастливый, вариант – прочитав эту статью, вы вовремя уходите искать другого эксперта.

Фото: из личной переписки

НО!

У меня был кейс, когда договорились с экспертом о занятии, а потом он (на самом деле она) пропала. Когда вышла на связь – за три дня до занятия – мы честно проговорили ситуацию и выяснили причину, по которой не получалось коммуницировать. Эксперт призналась, что не привыкла (!) к такому уровню контроля – раньше ее не спрашивали, о чем она будет рассказывать на занятии. В свою очередь я максимально корректно объяснила, что несу огромную ответственность как за опыт студентов, так и за ее опыт как эксперта. В итоге сделали клевое занятие :)  

  1. Он кормит вас завтраками и срывает дедлайны  

«Завтра вышлю», «На работе аврал, до субботы допилю». К черту. Отменяйте занятие, переносите, честно говорите студентам, в чем дело, и готовьте другого преподавателя. Иначе придется отменять в ночь перед занятием, схватившись за голову от присланных материалов.

Фото: из личной переписки

  1. Он вас не уважает

В моей практике дважды эксперт позволил себе (в запаре ли, или просто применяя разговорный жанр в переписке), написать мне: «Лена, блин(на самом деле грубее)».

Я делала вид, что ничего не произошло, мы продолжали обсуждать занятие, проводили его, затем мило прощались, но – увы или к счастью – навсегда.

Мой принцип - если вас не уважают, продолжать сотрудничество бессмысленно.

ВАЖНО!

Пожалуй, это единственный случай, когда я не объясняю эксперту, почему мы расстаемся.

Очень важно честно разговаривать с преподавателем, почему получилось или не получилось, что можно улучшить, а когда лучше расстаться. Поверьте, хорошим экспертам, которые заинтересованы в росте, очень важен ваш фидбек как продюсера — не скупитесь на него, дайте эксперту возможность расти вместе с вами.

  1. Он не любит студентов

Понимаю, критерий расплывчатый. Но этого не скроешь, а студент чувствует отношение, как хороший барометр.

Когда эксперт выступает для того, чтобы показать себя, обращаясь свысока с теми, кто пришел к нему в поиске знаний, поддержки и вдохновения, – труба. В этой профессии, когда не любишь людей, магии не случается.

Поэтому –

  1. Ставьте четкие дедлайны. Помните, что дедлайн скорее всего будет нарушен даже хорошим экспертом. Если нужно получить тезисы 1 декабря, ставьте дедлайн 23 ноября.
  2. Держите в голове (а лучше в близком окружении фейсбука :)) экспертов, которых вы гипотетически можете позвать на замену.
  3. Оговаривайте «на берегу», на этапе переговоров, момент дедлайнов и возможность замены в случае их нарушения (только очень корректно).
  4. Если меняете эксперта, напишите ему об этом, честно пояснив почему – возможно, это его точка будущего роста.

Работайте с удовольствием и любите своих студентов! Это тоже заметно.

От автора искренняя благодарность блогу EdMarket за публикацию – даже не текста, а крика души продюсера.

Надеюсь, материал позволит вам сэкономить массу времени, нервов и душевных сил.


Топ-8 трендов
онлайн-образования в 2019 году

Топ-8 трендов
онлайн-образования в 2019 году

2018-й оказался богат на тренды в мире онлайн-обучения. Давайте посмотрим, какие образовательные тенденции останутся с нами и в следующем году.

EdMarket Lab: как это было?

EdMarket

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

  1. Адаптивное обучение

Адаптивное обучение — один из «любимых» трендов онлайн-обучения. И причина ясна: на рынок выходит все больше онлайн-школ, конкуренция становится жестче, и слушатели онлайн-курсов выбирают те из них, которые предоставляют уникальный персонализированный контент.

Плюс адаптивных систем в том, что они позволяют подстраиваться под индивидуальные нужды слушателей, но при этом могут масштабироваться. Преимущество адаптивного обучения в онлайн-образовании в том, что система предлагает учащемуся следующий урок, основываясь на том, как он изучал предыдущий. Слушатель в этой системе может пропускать материал, если уже знаком с ним, оценивать его как слишком легкий или слишком сложный, что тоже влияет на это индивидуальную образовательную траекторию.

По всем прогнозам, в 2019 году адаптивное обучение станет еще популярнее.

О том, как грамотно внедрять тренды в онлайн-обучение, на курсе «Руководитель образовательного онлайн-проекта».

  1. Микрообучение

В 2018 г. многие образовательные компании оценили преимущества микрообучения. Они делают его популярным решением как для бизнеса, так и для корпоративного обучения:

  • легкость внедрения
  • короткий формат вызывает меньше сопротивления у учащихся
  • учащиеся могут проходить модули несколько раз и легко найти нужный фрагмент
  • возможность применения разных форматов (видео, игра, викторина, инфографика).

Еще больше об этом в статье
«
Шесть принципов успешного микрообучения».

  1. Чат-боты

Чат-боты из модной фишки в онлайн-обучении становятся полновесным трендом. Все больше компаний используют чат-ботов или голосовых ботов для индивидуального сопровождения учащихся.

Искусственный интеллект может спрогнозировать поведение учащегося, помочь найти ему нужный контент, разобраться со сложным заданием, справиться с сопротивлением обучению. Во многих решениях чат-бот «работают» в техподдержке.

  1. Геймификация

Обучение на основе игр стало популярным трендом онлайн-образования, поскольку позволяет дольше удерживать внимание учащихся и учитывать их интересы в обучении.

В 2019 году нас ожидает еще большее проникновение игровых технологий в мир онлайн-обучения, однако стоит помнить, что игра ради игры вряд ли поможет решить бизнес-задачи. Эксперты рынка советуют, внедряя геймификацию, задумываться об экономических показателях, которые вы планируете улучшать с ее помощью.

Читайте об этом в статье
«
7 ошибок корпоративного e-learning».

  1. VR

Виртуальная и расширенная реальность очень быстро набирают популярность, поскольку с их помощью можно разнообразить учебный контент, накладывая графику и изображения.

Элементы виртуальной реальности используют для изучения техники безопасности, обучения нужным навыкам и т.д. Крупные компании инвестируют в обучающие курсы, которые внедряют VR-компонент в курсы для детей и людей с особыми потребностями.

  1. Видеоконтент

Видеоролики в обучении — один из самых популярных форматов. Оценив, сколько времени люди проводят за просмотром роликов из YouTube, организации все активнее внедряют видеоконтент в обучение.

При этом в ход идут как мини-лекции от экспертов, так и юмористические ролики.

Еще больше об этом читайте в статье
«
Интерактивное видео в онлайн-обучении: как применять?»

  1. Peer-to-peer

Становится все более популярным обучение, которое включает совместную работу учащихся. Методика включает проектное обучение, а также взаимодействие учащихся в различных каналах (форумы, чаты и пр.).

О том, как организовать совместную работу студентов онлайн, читайте в статье «5 сервисов для коллаборации онлайн».

  1. Курирование контента

Курирование контента, или систематизация контента и предоставление его учащимся в виде обзоров, полезных подборок статей и т.д. Такой контент становится все более востребованным в связи с тем, что информации о сфере становится все больше, и ценность приобретают качественные дайджесты, позволяющие сэкономить время и получить полезную информацию о той или другой сфере.

Если у вас есть предположения и другие прогнозы, вы можете поделиться ими в комментариях к этой статье.

Материал создан на основе статьи 8 Top e-Learning Trends For 2019