5 способов сегментировать подписчиков

Email-маркетинг — это искусство отправлять правильные письма в правильное время правильным людям. Да, в первую очередь секрет эффективности рассылок кроется не в количестве подписчиков, а в качестве взаимодействия с ними. Хотите повысить открываемость писем, вовлеченность и конверсию? Тогда время сегментировать целевую аудиторию.

Дарина Сорокина

маркетолог SendPulse

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Преимущества сегментации

  • Помогает создавать релевантные рассылки. Вы создаете группы подписчиков на основании интересов, поведенческих факторов, возраста и других данных и формулируете предложение, которое их заинтересует.
  • Увеличивает open rate и CTR. Согласно статистике Mailchimp, открываемость сегментированных email-кампаний на 14,64% выше, чем у других рассылок, а кликабельность выше на 59,99%.
  • Помогает предотвратить жалобы на спам и уменьшить число отписок. Чаще всего люди отписываются от рассылок потому, что получают нерелевантный контент или контент, который не оправдывает их ожиданий. Сегментация помогает предоставлять актуальную информацию и поддерживать вовлеченность подписчиков.
  • Повышает продажи. Сегментация помогает адаптировать рассылки для каждого подписчика, а MailChimp отметили, что 82% клиентов более склонны к покупке, когда получают персонализированные письма.
  • Способствует реактивации подписчиков. Сегментация помогает выявить тех, кто перестал открывать письма. И тогда пассивным подписчикам можно отправить реактивационные письма, чтобы повысить их лояльность и интерес к бренду. 

Эффективность email-кампаний во многом зависит от того, как бренд сегментирует целевую аудиторию и насколько правильно взаимодействует с каждой группой подписчиков.

Способы сегментации списка рассылки

Сегментировать можно не только по возрасту или полу, но и по данным о хобби или истории покупок. Ниже расскажем про 5 основных способов сегментации подписчиков.

Способ 1. Сегментация по анализу целевой аудитории

Вы разделяете аудиторию на основе известных вам данных: пол, возраст, география, интересы. 

Предположим, вы преподаете веб-дизайн, и среди ваших клиентов есть фрилансеры и студии. Их интересы, задачи и цели отличаются. Поэтому целесообразно разделить email-кампании для В2С и В2В сегментов. А дальше дробить сформированные группы на основании других критериев.

Для результативной работы с подписчиками важно правильно выделять сегменты. Непродуманная сегментация может вызвать негатив со стороны клиентов, плохо сказаться на репутации бизнеса и продажах.

Ниже вы видите яркий пример праздничной рассылки, которая основана на сегментации по географии. Это один из тех случаев, когда ошибки могут обернуться тотальным провалом email-кампании.

Провести базовую сегментацию клиентов вы можете еще на этапе подписки. Просто добавьте соответствующие разделы в форму регистрации. 

Магазин LeBoutique делает базовую сегментацию на основании пола.

Узнать больше о клиентах можно и с помощью рассылок. Посмотрите, как это делает интернет-магазин Rozetka.

Подписчикам предлагают заполнить небольшую анкету и указать знаменательные даты, увлечения и многое другое.

Способ 2. Сегментация по базе

Это разделение аудитории по дате подписки, дате добавления в список рассылки, источника сбора email-адресов, например, форма подписки на сайте, лид-магнит, лендинг. 

Сегментировать по базе особенно актуально, когда есть устаревшие списки рассылки, с которыми бренд давно не работал.

Способ 3. Сегментация по активности подписчика

Детальная проработка активности подписчиков помогает поддерживать вовлеченность аудитории и быть в курсе того, как клиенты взаимодействуют с рассылками. Анализ данных подскажет, когда клиентам нужно продавать, а когда их необходимо реактивировать.

Например, сегментация по email-статусу выявляет активных и неактивных подписчиков, помогает найти недействительные адреса, которые следует удалить из списка рассылки. Анализ действий клиентов с рассылками позволяет узнать, открыл человек письмо или нет, перешел по ссылке в сообщении или проигнорировал ее. Это позволяет выстраивать автоматизированные цепочки и отправлять триггерные письма.

Посмотрите, как образовательная платформа Lingualeo использует автоматизированные рассылки, чтобы реактивировать подписчиков. Обратите внимание, что в письме компания не просто указывает количество дней, а демонстрирует ценность упущенного времени и мотивирует вернуться к занятиям.

Способ 4. Сегментация по Customer Journey или по воронке продаж

Для такой сегментации компании используют данные CRM-системы. Анализ Customer Journey и воронки продаж помогает узнать, на каком этапе находится потенциальный покупатель. Каждый этап — это отдельный сегмент. Статус лида предоставляет бренду информацию о видах рассылок, которые следует отправлять, чтобы перевести клиента на следующий уровень.

Например, чтобы узнать об интересах пользователя, проведите опрос после подписки на рассылку. С помощью полученных данных вы сможете сформировать релевантное предложение. После того, как клиент купил, попросите оставить отзыв, используйте апселл или перекрестные продажи, предоставьте персональный подарок.

Ниже вы видите пример письма от образовательного проекта СУПЕРЛЮДИ. Обратите внимание, что подписчиков мотивируют к принятию решения не только эксклюзивным предложением, но и подарочным билетом на ивент.

Способ 5. Сегментация по RFM и LTV

RFM-анализ позволяет оценить состояние базы покупателей с помощью следующей информации:

  • как давно последний раз покупали;
  • как часто покупали;
  • какую сумму потратили.

Сегментация по RFM повышает эффективность рассылок.

Например, если человек покупает дешевые товары, ему в рассылках предлагают более дорогие. А если клиент приобретает дорогостоящие продукты, но редко, бренды стараются повысить лояльность и мотивируют его покупать чаще.

Lifetime Value (LTV) отображает доход, который приносит клиент за все время взаимодействия с компанией. Покупателей с самым большим LTV можно назвать лояльными. Поэтому им уделяют особое внимание.

Сегментация по RFM и LTV позволяет мотивировать подписчиков покупать больше, чаще и более дорогие товары. В этом помогают программы лояльности, бонусы, привилегии, членство в VIP-клубе. С помощью специальных предложений компании проявляют особое отношение, повышают удержание клиентов и вместе с тем увеличивают прибыль.

Что еще почитать?

Как не надо делать рассылки: 5 грустных историй

Как создать прибыльную онлайн-школу?

Вся правда о рынке онлайн-обучения

Другие статьи