09.02.2021
|
Бизнес

6 ошибок продающих вебинаров

И советы, как их не совершать.

Автор статьи
Антон Миляков
автор телеграм-канала об онлайн-образовании EdResource. Управляет вебинарами в школе Skillfactory.  

Уверен, что вы наслышаны об эффективности продаж онлайн-курсов через бесплатные вебинары. Чтобы ваш опыт проведения вебинаров оказался успешным, я расскажу вам об основных ошибках, которые допускают продюсеры и эксперты при создании продающих вебинаров.

Ошибка 1. Мало продажи

Это самая популярная ошибка. Спикеру кажется, что если он будет много рассказывать про свой онлайн-курс, то это будет навязчиво, и зрители посчитают, что эксперт «впаривает». Поэтому эксперты предпочитают оставить в презентации вебинара 1-2 продающих слайда с подробностями о курсе, а остальное время заполнить полезнейшим контентом в большом объеме (спойлер: это ошибка №2). Конечно, при таком подходе много продаж не сделаешь.

Как исправить?

1) Подготовьте яркие слайды с подробностями о вашем курсе:

  • в чем преимущества курса
  • что студенты будут знать и уметь в результате обучения
  • как устроено обучение
  • истории успеха выпускников в формате «было-стало» (2-4 истории)
  • отзывы
  • стоимость курса 
  • специальное предложение для участников вебинара, которое действует только в ближайшие дни. 

2) Рассказывайте о платном продукте с удовольствием. Это легко, если вы уверены в его качестве. Представьте, что ваша задача — не «впарить», а представить слушателям удобный инструмент, с помощью которого они решат свои проблемы. Так покажите, как этот инструмент работает, кому подходит ваше обучение, какие результаты получают выпускники. Каждым тезисом отвечайте на вопрос клиента: «Какую пользу я здесь получу?»

3) Продающая часть должна длиться от 20 до 60 минут. При этом ее не обязательно проводить в конце вебинара. Наоборот, я рекомендую разбивать продажу на несколько частей, ведь не все зрители досмотрят вебинар до конца. Например, я часто в начале эфира обозначаю, что данный вебинар проводится в поддержку основного курса (указывая название) и что в конце вас ждет специальное предложение на участие в этой программе. 

Также иногда продажу можно начать в середине в вебинара, между двумя смысловыми блоками, а продолжить в конце. Мы так часто делаем в Skillfactory, так как многие вебинары содержат практическую часть, на которую остаются не все.

Еще по теме: Как создать вебинарную воронку для онлайн-школы?

Ошибка 2. Перегрузить зрителей контентом

Ошибка вытекает из предыдущей. Давайте разбираться. Делиться с людьми полезным контентом — это хорошо. Но на вебинаре важно знать меру, ведь, получив тонну информации, зритель уйдет с эфира с ощущением «теперь я все знаю, мне пока что хватит, пойду применять» и не купит платный продукт. Либо скажет «ого, сколько всего, как сложно, наверное это не мое», и тоже не купит. Не нужно пытаться «впихнуть» в вебинар все, что вы знаете. Вспомните себя, когда были на том же этапе, что и зрители, и испытывали те же сложности. И выступите только с той информацией, которая поможет участникам. 

Например, если вы обучаете какой-то профессии, то зрителя больше всего волнует вопрос, как в нее попасть, если у него нет опыта, как получить первые заказы или первое предложение о работе. Также, если он еще сомневается, подходит ли ему эта профессия, будет полезно показать, какие ему предстоит решать задачи по работе, сколько он сможет зарабатывать, какие будут перспективы карьерного роста. Я бы делал акцент на этих моментах и точно не рекомендовал бы углубляться в детальное описание рабочих задач или давать инструктаж по составлению резюме и прохождению собеседований. Во всяком случае, в рамках одного вебинара.

Ошибка 3. Не знать потребностей целевой аудитории

Если не изучать свою целевую аудиторию, вебинар, скорее всего, будет неудачным. Вся вебинарная воронка должна быть прошита ответами на «боли» ваших клиентов:

  • посылы на рекламных креативах
  • оффер на лендинге регистрации
  • тезисы в письмах-напоминаниях
  • сам вебинар.

Как исправить?

Рекомендую провести кастдев вашей ЦА и количественный опрос, составить список «болей» и на протяжении всей вебинарной воронки транслировать, что у вас есть решение каждой из них.

Ошибка 4. Неэнергичный эксперт

Эксперт иногда находится не в ресурсном состоянии. И если это «иногда» совпадает со временем вебинара, вряд ли кто-то купит продукт. Даже если продукт очень крутой.

Если вы продюсер, то ваша задача поддерживать эксперта и возвращать его в ресурсное состояние. Пообщайтесь с экспертом перед эфиром и, если чувствуете, что он не заряжен, расскажите ему вдохновляющую историю: поделитесь недавним результатом одного учеников, финансовым успехом школы, или тем, что кто-то уважаемый тепло отозвался об эксперте или проекте в целом. Обязательно напомните ему, какой он молодец, как хорошо провел предыдущий вебинар и какие результаты это принесло.

И самое главное: никогда не говорите вашему эксперту, что он плохо провел вебинар, иначе неуверенности в следующие разы может быть еще больше. Лучше использовать формулировку: «Вебинар был отличный, ты молодец. Но некоторые моменты надо будет доработать, и тогда будет просто бомба».

А если вы эксперт, который сам себя продюсирует, придется научиться работать с эмоциональным состоянием самостоятельно. Вспоминайте состояние, в котором вы были, когда проводили супер-успешные вебинары, или состояние в те моменты, когда все получалось и вам не было равных, и старайтесь себя вернуть в это состояние. Прочитайте отзывы студентов или тех, кто обращался к вам за профессиональным советом, поговорите с вечно позитивным человеком, пусть он вас зарядит. 

Если резюмировать: выработайте привычку, которая будет вас возвращать в ресурсное состояние перед эфиром. Это очень важно.

Ошибка 5. Отсутствие модератора в чате

Какой функционал должен выполнять модератор:

  • Дублировать ссылки на оплату в чат
  • Работать с возражениями в чате и призывать оставить заявку
  • Дублировать важные вопросы ведущему, если тот их не заметил
  • Нейтрализовывать хейтеров (отвечать логически, показывая вашу экспертность, если негатив вызван недостатком информации. Или банить, если в негативном сообщении нет логики, и оно написано с целью спровоцировать)
  • Помогать решать технические вопросы
  • Озвучивать организационные моменты

Благодаря модератору эксперт может не отвлекаться, ведь он уверен, что в чате все под контролем, а значит он сохранит заданный эмоциональный настрой и не будет сбиваться с мысли.

Ошибка 6. Пренебрегать технической подготовкой

Даже минимальный технический сбой может стать причиной, по которой от эфира отключаются от 10% до 50% слушателей. 

Вот небольшой чек-лист для технической подготовки:

  • Проверить скорость интернета в помещении (>25 мБит/сек на загрузку).
  • Выбрать помещение без посторонних звуков
  • Проверить презентацию и все слайды (не поехала ли верстка)
  • Проверить камеру и микрофон (надеюсь, вы не используете встроенные устройства ноутбука, ведь они записывают звук и картинку в невысоком качестве, что часто вызывает раздражение зрителей)
  • Сделать тестовый выход в прямой эфир в отдельной вебинарной комнате
  • Проверить связь с модератором
  • Проверить все ссылки на оплату и функционал лендинга оплаты

Проводя такую 10-минутную проверку за 30-60 минут до каждого вебинара, вы минимизируете вероятность технического сбоя.

Желаю вам удачи на вебинарах. И помните, эффективность вебинаров отрицают только те, кто не умеет их проводить. А у вас все получится. 

Хотите посмотреть, как проходят продающие вебинары? Приглашаем вас на вебинар
«Как с нуля стать профессиональным продюсером онлайн‑школы».

Зарегистрироваться

Вебинары, которые могут быть вам интересны