Как общаться с клиентами, чтобы узнать все важное?

В рубрике «Пятничное чтение» от EdMarket — книга Роба Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»

EdMarket Lab: как это было?

EdMarket

Как понять, заинтересованы потенциальные покупатели в вашем образовательном проекте или прекрасно обойдутся и без него? Самый простой выход — спросить. Или провести customer development (или кастдев) — серию интервью с потенциальными пользователями. С помощью таких интервью вы сможете выяснить, в чем заинтересована ваша ЦА, какие у нее «боли» и сколько она готова платить за их решение.

Но только при условии, что вы правильно зададите вопросы. И в этом вам может помочь бестселлер «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» (Издательство «Альпина Паблишер»).

В книге вы найдете советы, как проводить интервью с потенциальными клиентами, о чем их спрашивать и как получить максимум полезной информации, а не пустые обещания.

Еще больше секретов работы образовательного проекта вас ждут на курсе «Руководитель образовательного онлайн-проекта».

5 принципов успешного диалога

1. Говорите о жизни, а не о вашей идее

Не пытайтесь во время кастдева расхваливать ваш продукт или, воспользовавшись случаем, проводить его презентацию. Вы получите гораздо больше информации, если будете говорить о жизни клиента: о том, как сейчас он решает рабочие задачи, с какими трудностями он сталкивается, готов ли платить за решение этих трудностей и т.д.

2. Меньше говорите и больше слушайте

Ваша задача — получить информацию, а не поделиться собственным мнением. Внимательно слушайте клиента и задавайте уточняющие вопросы, чтобы убедиться, что вы верно поняли его мысль.
Кроме того, ваш собеседник будет с вами гораздо откровеннее, когда поймет, что вы не собираетесь ему ничего продавать, а цените его экспертное мнение.

3. Спрашивайте о конкретных вещах, а не о мнении и планах на перспективу

Чем больше конкретных вопросов вы зададите, тем полезнее информацию получите. Не просите собеседника оценить тенденции на рынке или рассказать о ситуации в его отрасли. Разговор будет куда содержательнее, если он расскажет о собственной работе и своих потребностях.

4. Не обращайте внимания на комплименты и общие рассуждения

Не напрашивайтесь на комплименты (например, задавая вопросы в духе «Как вам наша идея?»). И уклоняйтесь от них, переводя разговор в более конструктивное русло.

Помните, что комплимент — еще не готовность купить ваш продукт. Иногда он может оказаться попыткой уклониться от разговора. Ваша задача — получить информацию, а не поднять самооценку.

То же самое касается общих рассуждений. Слова клиента «неплохо бы поучиться» не означают, что он готов купить ваш курс. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять, действительно ли он заинтересован в обучении или просто поддерживает разговор.

5. Беседуйте с людьми в неформальной обстановке, если это возможно

Чтобы узнать мнение вашего потенциального клиента, не обязательно назначать официальную встречу. Вы можете поговорить в неформальной обстановке, например, во время конференции, обучения.

«Плохие» вопросы«Хорошие» вопросы
Как вам кажется, это хорошая идея?
  • Какие инструменты вы используете сейчас?
  • Что в их работе вам нравится, а что — нет?
  • Ищете ли вы активно решение для возникающих проблем? Если нет, то почему?
Вы купили бы продукт, который выполняет задачи X, по цене Y?
  • Как вы справляетесь с задачей Х и сколько денег тратите на ее решение?
  • Сколько вы были бы готовы заплатить за продукт, который выполняет задачи Х?
  • Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты?
Вам интересна возможность, которую мы предлагаем?
  • Как вы обычно поступаете в той или иной ситуации?
  • Почему вы решаете задачу именно таким образом?
  • Зачем вам нужна возможность, в которой вы заинтересованы?
  • Как новая функция впишется в вашу текущую работу?
Вы часто пользуетесь этой функцией/приложением/устройством?
  • Что вы обычно делаете с помощью этой функции/приложения/устройства?
  • Когда вы пользовались этим в последний раз?
Вас беспокоит эта проблема?
  • Почему эта проблема вас беспокоит?
  • Когда вы сталкивались с ней в последний раз? Расскажите подробнее
  • Что вы пытались сделать, чтобы решить проблему?
  • Каковы последствия этой проблемы для вас?

5 цитат от Роба Фитцпатрика

Адаптивный образовательный трек: как и зачем создавать?

***

«Комплименты, которые вы слышите от клиентов, сродни самоварному золоту — они блестят, отвлекают ваше внимание и не имеют ни малейшей ценности».

***

«Стартапам следует сосредоточиться на одной масштабируемой идее и реализовывать ее, а не хвататься за каждую интересную возможность».

***

«На ранних этапах продаж более значимая цель — это информация. Доходы — всего лишь побочный эффект».

***

«Если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его)».

***

«Получив запрос, вы должны понять, чем он продиктован. С этой целью вы задаете вопросы, чтобы докопаться до исходной причины. Почему клиентам не нравится решать задачу именно этим путем? Зачем им нужна эта функция? Копайте. Копайте глубже».

Научитесь понимать запрос вашей целевой аудитории на курсе «Продюсер онлайн-курсов».

И еще несколько ответов на самые частые вопросы

Сколько интервью будет достаточно, чтобы проверить бизнес-идею?

Автор советует проводить интервью до тех пор, пока вы получаете новую информацию. В узкой нише обычно бывает достаточно 3-5 интервью, но эта цифра очень условна. Пока беседы с потенциальными покупателям дают вам пищу для размышлений, вы делаете не напрасную работу.

Как подготовиться к интервью?

Выберите тот сегмент ваших потенциальных клиентов, на который в первую очередь будет ориентирован ваш продукт.

Продумайте и обсудите с командой 3 главных вопроса, на которые вы хотите получить ответ.

Отправляйтесь на интервью вдвоем: вы можете взять с собой сотрудника, который будет записывать ответы собеседника и вернет вас на землю, если вы начнете рекламировать ваш проект или задавать «пустые» вопросы.

Подписывайтесь на наши статьи
Подписаться