Хорошо ли вы понимаете язык корпоративного обучения?

Хорошо ли вы понимаете язык корпоративного обучения?

Героиня комиксов Чудо-Женщина легко понимала язык птиц и зверей. Но возможно, даже ее поставил бы в тупик язык, на котором разговаривают сотрудники современных корпораций. А вас?

Давайте проверим. Пройдите тест и узнайте, справились бы вы с задачами сотрудника отдела обучения.


Яркие цитаты EdMarket Lab

Мы собрали для вас яркие цитаты из докладов EdMarket Lab, попробуйте догадаться по одному предложению, что это за докладчик:

Интересно? Получите доступ к записям 2 дней конференции EdMarket Lab прямо сейчас

КУПИТЬ ВИДЕОЗАПИСИ


EdMarket Lab: как это было?

EdMarket Lab: как это было?

EdMarket

2 насыщенных дня, 63 спикера, 400+ участников и одно событие, которое невозможно забыть.
Мы можем долго рассказывать, как прошла практическая конференция по онлайн-образованию и корпоративному обучению EdMarket Lab, однако лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать.

Итак, о самом ярком событии в мире онлайн-образования (да, мы очень скромные!) в нескольких кадрах.  

Практическая конференция EdMarket Lab — это:

  • 4 потока выступлений для начинающих и опытных игроков рынка, сотрудников корпоративных отделов обучения и работников вузов
  • секреты мастерства от Нетологии-групп, НИУ ВШЭ, Skyeng, Geek University, Get Course, корпоративных университетов Сбербанка, Лаборатории Касперский, Яндекса, Северсталь, 2ГИС и многих других
  • краш-тест образовательных проектов, где ведущие эксперты отрасли проверили стартапы на прочность
  • панельная дискуссия об онлайн-обучении в корпоративном секторе (с участием экспертов из Севергруп, UNIWEB, UniCraft, LEVEL, Касторама, Skill Cup
  • эпик-фейл трек, где своей историей провалов поделились эксперты из Стратоплана, Like Центра, SkyEng, Фонда развития онлайн-образования, Get Course и других масштабных проектов.

Что делать, если вы уже пропустили это грандиозное событие и еще не изобрели машину времени, чтобы повернуть время вспять?

Вы можете купить видеозаписи всех выступлений, а также панельной дискуссии и краш-теста образовательных проектов и получить 20+ часов инсайтов и лайфхаков от ведущих практиков рынка онлайн-образования.

 


Три ошибки создателей курса. От каких провалов спасают исследования и MVP?

Три ошибки создателей курса. От каких провалов спасают исследования и MVP?

3 критических ошибки, которые можно совершить, запуская продукт на рынок.

Александр Купцов

генеральный директор Фонда развития онлайн-образования, спикер практической конференции по онлайн-образованию EdMarket Lab

Не учитывать потребности рынка

Первая ошибка — команда выпускает не тот продукт, который нужен аудитории и рынку, а тот, который она может сделать. Здесь и возникает проблема – если вы отталкиваетесь от ваших возможностей, а не от потребностей рынка, то продажи вашего продукта будут в два-три раза ниже. Ваша экономика не «сойдется», и все партнеры будут деморализованы.

В начале разработки каждого обучающего продукта нужно обязательно проводить customer development, чтобы понимать, какую аудиторию нужно привлечь, и проанализировать практику конкурентов. Отсутствие предварительной исследовательской работы может обойтись компании очень дорого. Именно по этой причине у нас «не взлетели» несколько проектов.

Еще больше о принципах создания эффективного онлайн-курса — на курсе «Руководитель образовательного онлайн-проекта», который стартует 12 ноября.

Слишком дорогой продукт

Вторая ошибка — сразу пытаться делать большие, долгие и дорогие проекты. В этом случае вы рискуете потратить слишком много ресурсов.

Первый курс можно сделать в формате вебинаров, собрав лендинг на Tilda и запустив на 50 тысяч рублей пробной рекламы. А можно вложиться в дорогой студийный продакшн, снять студию за миллион рублей, нанять команду из десяти человек, организовать производство и оплатить труд преподавателей. Это будут два совершенно разных продукта: первый можно окупить за два месяца, а второй и за два года можно не «отбить».

Нужно очень четко понимать суть MVP (минимально жизнеспособный продукт): образовательный продукт в первую очередь должен нести образовательную функцию. Задайте себе вопрос: какие элементы на лендинге или вашем видео — украшательство, а какие — необходимость? Нам повезло: рядом с нашим офисом находится продакшн-студия, которая делает все очень эффективно и недорого.

Основной принцип нашей бизнес-модели: мы делим риски по окупаемости курса с авторами и партнерами. Никогда не платим гонорары и не выкупаем права, а разделяем будущие вырученные средства с авторами и партнерами. Собственно, если курс «взлетел», то выигрывают от этого все. Если нет, то потери понесут тоже все. Если вы планируете сделать дорогой курс по специализированной узкой теме, будет мудрее начинать «собирать» его в одиночку, в «ручном режиме» и постепенно наращивать качество.

Слепо верить в предыдущий опыт

Третья ошибка – это слепо верить в предыдущий опыт. Как это бывает? Когда-то мы делали образовательные продукты для платформы Coursera. Это были большие курсы длиной от трех месяцев до полугода, с большим количеством дорогих красивых видео.

Позже мы начали расширять линейку продуктов за рамками этой платформы, и оказалось, что не всем нужен такой продукт, а другие провайдеры более экономно подходят к производству – делают небольшие (недельные, месячные) курсы. Кто-то использует в обучении только вебинары и считает, что только так можно добиться успеха, кто-то обучает только через интерактивные симуляторы. Быть ярым приверженцем любимого подхода и отвергать все эффективное, что происходит рядом с тобой, — смерти подобно!

Запуская курс, посмотрите, какие механики используют другие игроки рынка. Одну и ту же образовательную цель можно решить и с помощью видео, и с помощью симуляторов, и с помощью вебинаров. У каждого подхода есть свои плюсы и минусы. Если вы выбираете вебинары, будьте готовы к тому, что вам придется постоянно читать лекции от запуска к запуску, то есть ваши преподаватели должны будут делать это на регулярной основе. Симуляторы гораздо эффективнее, но их разработка дорого стоит. Рассматривайте все технологии и методики, которые появляются на рынке, мониторьте практики конкурентов и крупного бизнеса, посещайте конференции по онлайн-образованию.

Подписывайтесь на наши статьи
Подписаться

 


Эффективная воронка продаж: инструкция для начинающего образовательного проекта

Эффективная воронка продаж: инструкция для начинающего образовательного проекта

Александра Дорофеева, эксперт практической конференции по онлайн-образованию и корпоративному обучению EdMarket Lab, делится секретами эффективных продаж и рассказывает, как создавать конверсионный лендинг, который приносит результаты.

Александра Дорофеева

 продюсер онлайн-курсов в Sidorinlab, ex-продюсер Skillbox


 

Воронка продаж — это последовательные действия, которые совершает пользователь, подписавшись на ваш продукт. В идеале через несколько шагов он должен совершить покупку. И этот результат зависит от того, насколько продумана ваша воронка.

Воронки бывают разной глубины — от состоящей из 2-3 шагов (бесплатный вебинар + оффер + продажа) до куда более длинной цепочки (бесплатный вебинар + серия писем с дополнительной пользой + оффер + приглашение на другие курсы и т.д.).

Не всегда мысль о том, что чем глубже воронка, тем она эффективнее, является верной для построения стратегии при запуске нового онлайн-курса. Наоборот, с моей точки зрения, для онлайн-школы на старте подойдут короткие цепочки из 3-4 действий. Такая воронка поможет вам довольно быстро понять, насколько ваша тема интересна аудитории, есть ли спрос на ваши услуги.

Хорошая стратегия для начала образовательного бизнеса — быстрый запуск продукта и постоянное тестирование идей с доработкой предложения в процессе.

Я поделюсь советами, как создавать эффективные воронки продаж.

И для начала — несколько заблуждений, которые могут разделять начинающие предприниматели.

 

  • Для старта образовательного курса обязательно нужен продающий лендинг. Продуманный, грамотно составленный, идеальный.

 

Чем опасно заблуждение: вы тратите много ресурсов на создание хорошего лендинга (составляете текст, думаете над дизайном, настраиваете), вместо того, чтобы продавать свой продукт и тестировать гипотезы, насколько люди в нем заинтересованы. Первые продажи можно делать через группу в соцсетях.

Добавлять в воронку продаж конверсионный лендинг стоит, если в вашей базе уже больше тысячи человек.

  • Чем длиннее цепочка, тем лучше

Во многих учебниках по маркетингу учат создавать длинные цепочки писем, чтобы «утеплить» аудиторию. Однако далеко не всегда долгий заход работает на вас.

Если вы только начинаете работать на рынке, будет достаточно 2-3 писем, которые человек получит до бесплатного вебинара (одно из них может быть с дополнительными материалами, например, видеозаписями ваших прежних выступлений, полезными статьями и т.д.), и письма-оффера после вебинара.

Чем дольше вы работаете на рынке, чем больше ваша база, тем длиннее могут становиться цепочки писем. Но начинать лучше с малого. Иначе вы рискуете потратить много времени без обратной связи от вашей потенциальной аудитории.

Как создать первую воронку продаж?

Итак, вы планируете провести первый вебинар и хотите на нем продавать свои платные услуги. Как построить воронку продаж, чтобы ваши усилия увенчались результатом?

Ваша первая воронка продаж может состоять из следующих этапов:

  • продающий пост в вашей группе в соцсетях;
  • серия писем (в e-mail или чат-ботах в соцсетях). Эта цепочка может состоять из: письма-приветствия + письма с дополнительными полезными материалами + письма с домашним заданием до вебинара + письма за день до вебинара + за час до вебинара + письма-оффера с предложением купить платный продукт (+ скидка для участников вебинара).

Конверсионный лендинг: инструкция

Когда ваша база подписчиков начнет разрастаться, вам понадобится конверсионный лендинг — то есть посадочная страница, где раскрывается вся информация о курсе или вебинаре.

В идеале лендинг должен быть устроен так, чтобы человек, попавший на него, получил ответы на все вопросы и совершил конверсионное действие (записался на вебинар, подписался на новости, оставил заявку на ваш онлайн-курс и т.д.).

Из каких частей может состоять эффективный конверсионный лендинг?

Первый экран описание вашего уникального предложения.

Видели постеры для фильмов? На них обычно располагают название + слоган + привлекательная картинка. Вместе эта троица помогает зрителям сделать выбор, смотреть или не смотреть этот фильм.

Ваш первый экран должен работать примерно так же. На нем можно указать:

  • название компании;
  • дату проведения курса или вебинара;
  • ваше уникальное предложение. Например, «Научись за 2 месяца делать взрывные акции и снижать расходы на рекламу».

Если участие в вебинаре или курсе бесплатно, обязательно укажите это в первом же экране.

Второй экран — несколько предложений, о чем будет вебинар или курс. Максимально конкретно. Без «воды».

Пример подблока с цифрами.

Подблоком на втором экране можно указать цифры и конкретные показатели, которые подтверждают вашу экспертность. Подойдут количество проведенных вебинаров, статей, курсов, число клиентов или подписчиков вашей группы, число экспертов, которые будут читать ваш курс.

Третий экран описание 2-3 целевых аудиторий.

Сформулируйте максимально коротко, кому будет полезен вебинар или курс, и пропишите выгоды от него для каждой из аудиторий. Хорошие формулировки: «Маркетолог», «Собственник бизнеса», «PR-менеджер». Не слишком удачные: «Тем, кто хочет жить хорошо». Понятно, что продукт можно продать практически любой аудитории, но лучше конкретизировать, если хотите получить результат.

Однако не стоит и слишком детализировать портрет вашего идеального слушателя. Короткой формулировки вполне достаточно.

Четвертый экран — программа курса или вебинара. Тезисно опишите темы, о которых вы будете говорить. В идеале программа (особенно подробная) должна открываться и закрывать по клику на кнопку «Показать программу», чтобы ваш лендинг не превратился в бесконечный свиток.

Пятый экран — формат курса. Опишите, как пользователь будет взаимодействовать с вами на разных этапах. Постарайтесь ответить на вопросы, как оплатить участие, где будут проходить занятия, будут ли домашние задания и т.д.

Самые частые ошибки при создании конверсионного лендинга

  1. Подробный рассказ о вас и вашей компании на первых двух экранах. Если эта информация важна и помогает покупателю сделать правильный выбор, уберите ее на один из последних экранов.
  2. Слишком детальное описание целевой аудитории. Вы рискуете, что потенциальный слушатель не узнает себя в длинном тексте и откажется от покупки.
  3. Лендинг на 30-40 экранов с длинными подробными текстами. Помните, что оптимальная длина лендинга — до 20 экранов, а его задача — помочь потенциальному покупателю по возможности быстро разобраться в вашем продукте и принять решение. Чем сложнее курс, тем больше может быть экранов, но стремиться нужно к минимализму.
  4. Лендинг, который не отвечает на вопросы пользователя. Закончив текст, проверьте, понятно ли из него, будут занятия в онлайн или офлайн-формате, сколько стоит участие, какой результат ваш клиент получит, посетив ваш вебинар или курс.

4 сервиса, с помощью которых вы сможете настроить воронку продаж

  • Tilda. Простой онлайн-конструктор для создания лендингов.
  • Senler. Программа для рассылки сообщений ВКонтакте. С ее помощью вы сможете отправлять письма тем, кто подписался на вашу группу. С успехом заменяет e-mail-рассылки.
  • Teachbase. Платформа, с которой можно проводить вебинары и курсы. К ней также можно подключить платежную систему.
  • AdSpoiler. Сервис, который помогает анализировать эффективность рекламных объявлений, подсказывает, где лучше размещать рекламу, ведет статистику группы.

27 октября, на практической конференции по онлайн-образованию и корпоративному обучению EdMarket Lab Александра Дорофеева проведет мастер-класс «Создание конверсионных лендингов и воронок продаж», участники которого научатся писать структуры продающей страницы и выстраивать эффективные воронки продаж. Приходите:)

Подписывайтесь на наши статьи
Подписаться


Чек-лист для начинающих спикеров: инструкция по выживанию

Чек-лист для начинающих спикеров: инструкция по выживанию

Какие сны видит начинающий спикер перед первым выступлением? Заблудился и не смог найти место проведения конференции? Забыл от волнения, что говорить? Выронил из трясущихся рук микрофон с жутким грохотом? Или сам упал в обморок прямо на сцене?

Как подготовиться к выступлению так, чтобы над нелепым сном осталось только посмеяться, рассказывает Нина Хюнен.

Нина Хюнен

Нина Хюнен

 спикер второй практической конференции EdMarketLab,  операционный директор В2В онлайн-школы английского языка Skyeng.


Открыть и скачать полную версию чек-листа

А теперь немного подробнее.

 

  1. Выбирайте тему, которая интересна не только вам, но и слушателям

 

Хорошо рассказывать о том, в чем вы эксперт и разбираетесь досконально. Но этого не достаточно, ведь цель вашего доклада — не постоять в лучах софитах, а сообщить слушателям информацию, которая будет им полезна.

Ответьте себе на простой вопрос: «Зачем незнакомым людям вас слушать?» В идеале после вашего выступления они должны что-то поменять, переосмыслить, или осознать, чтобы достигнуть успеха решить ту или иную “боль”.

Иначе ваши слушатели уйдут из зала с ощущением зря потраченного времени. Разве к этому вы стремитесь?

  1. Помните, что название вашего доклада это приглашение

Тратить свое время на ваш доклад или заняться чем-то другим слушатели чаще всего решают, опираясь на название. Публику может привлечь громкое имя спикера или кейс от крупной успешной компании, но важно придумать название, которое будет раскрывать итоговую пользу.

Не лучший вариант названия — «Как мотивировать сотрудников: кейс компании №». В этом случае аудитория идет на кота в мешке. Придя на выступление, люди могут обнаружить, что речь идет о мотивации удаленных сотрудников, а не офисных, или наоборот. Или о решении задачи, как мотивировать слесарей.

Гораздо лучше добавить конкретики: «Мотивация продажников на удаленке: опыт Skyeng». Здесь на вас работает и конкретика в названии, и имя компании.

И учтите, что в погоне за подробностями не стоит создавать заголовки-монстры в 10 и больше слов длиной. Оптимальная длина заголовка — 5-7 слов.

  1. Выясните, перед какой аудиторией вам предстоит выступать

Не так важно, будет ли аудитория преимущественно мужской или женской, (хотя это может влиять на характер шуток: на одно и то же ироническое высказывание мужчины могут отметить дружным смехом, а женщины — оскорбленным молчанием). А вот средний возраст аудитории — фактор существенный.

Например, если вас слушают люди 40+, не стоит сыпать сленговыми словами вроде драфт, спич, мэтчить. Велика вероятность, что вас не поймут. Лучше заранее вспомните, как звучат эти понятия по-русски.

Воздержитесь от громких заявлений, если не уверены, что аудитория вас поддержит. Однажды я была на мастер-классе, где спикер заметила: «Ну мы-то с вами не первый год с LMS-ками работаем и знаем, что к чему». Ответом ей было молчание. В аудитории сидели руководители производств возраста 40+, которые только недавно поставили первые системы и не слишком хорошо разбирались в их нюансах.

  1. Верьте в то, о чем говорите

Не пытайтесь продавать воздух и делать хорошую мину при плохой игре. Если вы говорите о том, в чем сами не уверены, любой вопрос или реплика из зала могут выбить вас из колеи.

5. Подготовьте заранее презентацию. И обойдитесь без Power-point караоке

Есть два способа готовить презентацию. В первом случае на слайды выносится вся основная информация, так что слушатель и без рассказа спикера не потеряет ничего. Это не слишком удачный вариант, когда есть живой спикер — презентация должна сопровождать ваш рассказ, а не с успехом заменять его. Иначе у вас получается вариант Power-Point караоке: вы произносите текст, который слушатели уже благополучно считали с экрана.

Так что лучше выносить на слайды графики, короткие фразы и тезисы выступления. Избегайте слишком ярких картинок — они могут отвлекать внимание слушателей от вас.

Что касается длины презентации, то в коротких выступлениях (до 30 минут) на 1 слайд, как правило, приходится 1 минута рассказа. Для долгих выступлений этот интервал возрастает. И даже если вы читаете двухчасовую лекцию … хотя в начале просто воздержитесь от таких экспериментов.

  1. Продумайте план выступления и моменты взаимодействия с публикой

Включите в план выступления не только свои тезисы, но и взаимодействие с публикой. Например, пометка «между вторым и третьим слайдом я обращусь к залу с вопросом» или  «между пятым и шестым расскажу короткую шутку» поможет поддержать контакт с аудиторией.

Невозможно выступать в одной тональности и быть тотально серьезным — публика уснет. Не умеете шутить? Тогда не забывайте обращаться к публике и просить реакции зала. Допустим: «Поднимите руки те, кто уже нанимал сотрудников на удаленную работу».

  1. Порепетируйте свое выступление в полный голос

Не стоит заучивать ваше выступление наизусть, а вот порепетировать перед зеркалом или записать на видео ваш спич — отличное решение. В том числе при такой тренировке с секундомером вы увидите, что заложили слишком мало, или наоборот, слишком много для времени отведенного на выступление.

Старайтесь во время репетиции воссоздать более или менее точно условия выступления. Будете стоять за кафедрой? Соорудите себе что-то подобное, чтобы почувствовать, насколько вам будет комфортно говорить.

Обязательно тренируйтесь в полный голос. Проговаривание про себя, шепотом или тихонько себе под нос не помогает.

Многие тренеры по ораторскому мастерству учат жестикулировать во время выступления. Есть даже правило: чем больше площадка, на которой вы будете выступать, тем больше пространства вы должны занимать собой. Поэтому эксперты предлагают использовать широкие жесты, перемещаться по сцене.

Мое мнение таково, жестикуляция нужна, чтобы аудитория видела: вы живой человек, а не деревянная кукла. Но лучше всего во время выступления вести себя так, как вам привычно. Привыкли размахивать руками? Не отказывайте себе удовольствии. Любите ходить во время дискуссии? Отлично, так и делайте. Не умеете ни того, ни другого? Ничего страшного, ведите себя так, как вам привычно. Если вам будет комфортно во время выступления, зал это почувствует.

Если опасаетесь неожиданных вопросов из зала, подготовьтесь к ним заранее. Покажите вашему руководителю, команде, коллегам или друзьям тезисы вашего выступления и спросите, какие вопросы могут возникнуть. Заодно критики могут указать вам на слабые логические места, которые стоит поправить. Особенно тщательно подготовьтесь к возможным «неудобным» вопросам.

  1. Заранее узнайте, где будет проходить выступление и какой аппаратурой вас обеспечат

Этот пункт кажется очевидным, но нет ничего хуже, чем опаздывать на выступление, потому что свернули не туда, а телефон разрядился, и теперь вы понятия не имеете, где находитесь. Заранее решите, как будете добираться до места, изучите маршрут, запишите контакты организаторов на простой бумажный носитель.

И обязательно уточните, с какой техникой вам придется выступать. Например, я активно жестикулирую, и микрофон в руке сковывает мое выступление. Зная это, я уточняю у организатора наличие гарнитуры для спикера.

9. Позаботьтесь о собственном комфорте во время выступления

Выбирайте для выступления одежду, в которой вам комфортно. На большинстве конференций принят стиль casual, так что вечернее платье или костюм с иголочки будут выглядеть слишком вычурно. Лучше оденьтесь в ту одежду, которая не сковывает движений и не смущает вас. Зачем вам лишний дискомфорт?

Если специально для выступления вы купили новый наряд, проведите в нем хотя бы день-два, чтобы привыкнуть. Попросите сфотографировать себя издали, чтобы убедиться, что ваше шикарное выступление не испортит неуместный вид.

Что делать в день выступления?

  • пейте только воду. Чай, кофе и другие напитки влияют на связки.
  • поешьте за два часа до выступления. Плотно поев перед выступлением, вы будете бороться с сонливостью. И наоборот, голодным тоже лучше не выступать. От недостатка сахара в крови может кружиться голова и дрожать руки, а если волнение окажется слишком сильным, вы рискуете упасть в обморок прямо на сцене. Оно вам надо?
  • перед выходом на сцену сделайте несколько упражнений. Подойдут приседания, отжимания от стены. Можно просто потопать пятками в пол (это можно делать, даже если вы сидите в зале и готовитесь к выходу). Такие микроупражнения помогают справиться с выбросом адреналина.
  • если во время выступления у вас сбивается дыхание от волнения, признайтесь в этом. Сделайте глубокие вдох и выдох и скажите в зал: «Я очень волнуюсь, потому что это мое первое выступление на такую большую аудиторию». Вы обязательно получите поддержку зала, и выступать будет легче.
  • возьмите с собой на сцену небольшой талисман, который вселяет в вас уверенность. Помните, как в школе мы подкладывали под левую пятку пятак, чтобы хорошо сдать экзамен? Подойдет что-то подобное — предмет, который имеет для вас символическое значение. Кулон или любимый браслет, камешек, монетка, шариковая ручка. Что-то, что вы сможете незаметно взять в руку, чтобы успокоиться.

Главный секрет отличного выступления — не пытайтесь выглядеть идеальным. Будьте собой, и все получится.

Еще больше инсайтов сферы онлайн-образования вас ждут на практической конференции по онлайн-образованию и корпоративному обучению EdMarket Lab.

Подписывайтесь на наши статьи
Подписаться


Готовим онлайн-обучение в отделе продаж: 5 пунктов, которые нельзя игнорировать

Готовим онлайн-обучение в отделе продаж: 5 пунктов, которые нельзя игнорировать

Рассказываем, как ускорить обучение сотрудников новым продуктам и услугам, привести к стандарту обучение типовым профессиям (в первую очередь, менеджеров по продажам), обнаружить пробелы в знаниях работающих сотрудников и «прокачать» их слабые места. Ниже – 5 шагов, которые помогут вам повторить успех проекта.

Марина Литвинова

программный директор EdMarket

  1. Определите, кого и чему нужно обучать

В каждой профессии условно можно выделить новичков и опытных сотрудников. Определите, кого и чему нужно научить:

  • новичков – навыкам продаж, работе с конфликтами, холодным звонкам, продуктам и услугам, процессам, в которых они задействованы и программным комплексам, которые они будут использовать;
  • опытных сотрудников – новым продуктам и услугам, изменениям в бизнес-процессах, в которых они задействованы, новому программному обеспечению;
  • всех сотрудников, занимающихся продажами – стандартам работы с клиентами и обязательным темам вроде корпоративной этики, охраны труда и пожарной безопасности.

Для каждой из категорий сотрудников определите пул экспертов – людей из региональных подразделений – лучших в  своей профессии. Они станут в дальнейшем источником знаний и лучших практик, а также внутренними рецензентами учебных курсов.

Также определите людей, которые отвечают за эффективность менеджеров по продажам для розницы и для корпоративного сегмента. Это нужно для того, чтобы изначально связывать результаты работы с программами обучения.

Еще больше о секретах создания корпоративной онлайн-академии — на курсе «Менеджер корпоративного онлайн-обучения». Расскажем, как внедрить и эффективно развивать систему корпоративного обучения. Старт обучения 1 ноября.

2. Решите, в каком формате будет проходить обучение

Выберите один из трех форматов обучения:

  • очные форматы (групповые тренинги и семинары, работа с наставником)
  • онлайн-форматы (база знаний, электронные курсы и тесты, вебинары, форумы)
  • смешанные форматы с различным сочетанием очных и онлайн-инструментов.

Определите подходящий инструмент или используйте различные инструменты в траектории обучения, учитывая, для каких тем какие форматы подходят.

Например, база знаний, простые электронные курсы, тесты, вебинары, форумы подходят для изучения параметров продуктов и услуг, программных комплексов, бизнес-процессов, общих знаний об этапах продаж или поведению в конфликтных ситуациях, общих корпоративных тем (корпоративная этика, охрана труда и пожарная безопасность, стандарты работы с клиентом).

Групповые тренинги и семинары, работа с наставником – правильный подход для отработки навыков продаж, переговоров, поведения в конфликтных ситуациях.

Диалоговые тренажеры, симуляторы работы в программном обеспечении, интерактивные курсы с разветвленными сценариями будут форматом, в котором совмещены преимущества очных и онлайн-инструментов.

  1. Разработайте учебный онлайн-контент

Начните со сбора всех возможных материалов – даже бумажных. После запуска LMS (Learning Management System) договоритесь, что все учебные материалы создаются только в электронном виде и хранятся только в созданной единой базе знаний.

Пообщайтесь с экспертами и соберите лучшие практики, которые вы включите в онлайн-курсы как примеры реальных рабочих ситуаций.

Большинство учебного контента создается в отделе обучения методистом или в головном офисе сотрудником, ответственным за эффективность работы определенной категории продавцов. Проверяйте качество контента на внутренних экспертах. Некоторые из них постепенно вырастут в разработчиков курсов. Эта задача непростая и требует времени. На первоначальных этапах помогают визуальные шаблоны, примеры структуры и хорошие примеры курсов.

Учите экспертов не тому, как оформить контент, а тому, как его создать. Аргумент в пользу этого: обучать других – значит систематизировать свои знания и опыт. Для компании это означает сохранение и распространение лучших практик в единой базе знаний. Обучайте новичков быстро, давайте работающим сотрудникам простой доступ к забытым знаниям, сохраняйте знания и опыт уходящих сотрудников, собирайте и транслируйте в компании лучшие практики.

  1.  Персонализируйте программы обучения для сотрудников

Менеджеры по продажам разных регионов выполняют одни и те же функции, но их знания и опыт могут отличаться. Учитывайте это при создании и назначении стандартных программ обучения с помощью LMS.

С одной стороны, стандарт – гарантия того, что каждый сотрудник получит определенный единый набор учебного контента, четко обозначенный рабочими функциями. С другой – есть риски не заметить пробелы в знаниях или снизить мотивацию из-за того, что обучение не актуально.

Нивелируйте эти риски, разделив программы обучения по этапам карьерного роста сотрудника:

  • стажировка
  • адаптация
  • испытательный срок
  • первый год работы
  • сотрудники с опытом более года
  • кандидаты в региональные менеджеры
  • кандидаты в руководители отдела продаж.

Введите промежуточную оценку знаний и качества работы сотрудников, то есть свяжите обучение с HR- и бизнес-процессами.

Другой вариант прийти к персонализации обучения – с помощью результатов оценки и информации из CRM – сформируйте учебные траектории, нацеленные на устранение пробелов в знаниях конкретного сотрудника.

Задача персонализации сложнее, чем формирование программ по должности и опыту работы, но тоже может быть реализована в LMS и автоматизирована.

  1. Автоматизируйте обучение и контроль результатов с помощью LMS

Интегрируйте LMS с HR-системами, используя всю необходимую информацию для назначения обучения и отслеживания результатов.

Чтобы отследить результаты обучения, нужно настроить систему уведомлений в LMS через корпоративную почту, мессенджер или другой способ, извещающий обо всех изменениях в программе обучения сотрудника. Дополнительными способами контроля может стать доступ к статистике руководителей и наставников или вынесение информации про обучение в рейтинги на учебном портале.

Как добиться выделения ресурсов на поддержку системы онлайн-обучения

Подводные камни, которые можно встретить при построении внутреннего обучения:

  • Отсутствие системности в сборе всех накопившихся знаний в компании приводит к ситуации, когда кто-то может воспользоваться информацией во вред бизнесу (если решили выстроить процессы обучения, весь контент должен проходить только через эти процессы и не лежать на забытых ресурсах или в столах).
  • Отсутствие единой платформы для размещения всего учебного контента приводит к проблемам поиска актуальной информации (когда в компании существуют несколько ресурсов, сотрудники используют то, что первое найдут, а иногда не знают, где искать).
  • Непродуманная схема обновления учебного контента со временем превратит базу знаний в свалку старой информации (с самого первого учебного курса нужно думать о том, когда наступит срок его обновления, кто об этом сообщит и кто актуализирует материал).
  • Погоня за трендами вроде геймификационных курсов, тренажеров, видео-контента может стать причиной необоснованных затрат на разработку контента с коротким сроком жизни.
  • Покупка LMS, которую некому регулярно поддерживать и обновлять, ударит по авторитету отдела обучения, который потратит деньги на ненужную в компании систему.
  • Наполненные теорией курсы могут формировать негативное отношение к обучению, которое не видится прикладным.
  •    Заложите ресурсы на то, что внутренние эксперты будут требовать поддержки, как моральной, так и технической.

Пример перспективы развития онлайн-обучения в связи с появлением документооборота

Важно также заручиться поддержкой агентов перемен – людей, которые изначально хорошо воспринимают эту идею.

К примеру, в банке, где я работала, с идеей внедрения LMS выступил топ-менеджер компании, сразу выделив ключевую категорию сотрудников – специалистов по продажам. Это позволило связать обучение в первую очередь с бизнес-задачами, а не с HR-процессами.

Находите общий язык с экспертами, которые в том или ином виде обучали новичков, создавали памятки и методички, становились наставниками, проводили рабочие внутренние тренинги и ранее.

Мы просили наиболее активных и открытых обучению сотрудников пройти первый курс, первыми исследовать учебный портал и дать обратную связь, подчеркнув большое значение этого вклада в развитие компании.

С самого начала использования внутреннего обучения показывайте примеры его положительного влияния на компанию:

  • сотрудник начал лучше продавать
  • новичок быстро вышел на установленный в плане уровень продаж
  • эксперт стал звездой компании или получил повышение
  • уменьшилось количество совершаемых ошибок в программном обеспечении
  • увеличилось количество новых клиентов, пришедших по рекомендациям.

Сотрудников отделов корпоративного обучения с нетерпением ждем 26-27 октября на конференции по онлайн-обучению EdMarket Lab.

Подписывайтесь на наши статьи
Подписаться


Больше драмы! Или как создать увлекательный образовательный курс?

Больше драмы! Или как создать увлекательный образовательный курс?

Даже самый замотивированный студент порой теряет концентрацию и желание заниматься. Особенно, если учебный материал скучный и монотонный, пусть даже очень полезный. Как спикеру удерживать внимание слушателей и как создать по-настоящему увлекательный курс, рассказала психолог Виктория Шиманская.

Виктория Шаманская


доктор психологии, основатель школы развития эмоционального интеллекта у детей «Академия Монсиков» и проекта «Фактор будущего»

Одна из ключевых проблем как онлайн-образования, так и оффлайн, заключается в том, что до конца курса доходит не больше 30% учащихся. Тому есть разные причины, но чаще всего – это недостаточная вовлеченность в процесс. Исправить это можно, сделав занятия по-настоящему интересными, ведь в онлайне эмоции важны не меньше, чем в традиционном обучении. Тогда студенты не просто дойдут до конца, а лучше запомнят полученные знания и будут применять их в жизни или в работе. Для создания такого курса нужно:

  • помнить о цели
  • добавить эмоций и драматургии
  • акцентировать внимание на результате.

Пункт первый — цель

Первое и важное – определить, на какую цель ориентирован ваш курс: на решение «боли» или реализацию мечты?

Первый случай о том, что вы идете к стоматологу, когда ноет зуб, и врач избавляет вас от этой боли. Так и ваш обучающий курс может решать ту или иную проблему студента или работодателя. Например, сегодня не хватает людей на некоторые позиции программистов. И так как на рынке нет нужных кандидатов, компании готовы вкладывать деньги и обучать уже работающих сотрудников. То есть, есть конкретная боль, люди готовы платить за ее решение.

Курс, направленный на реализацию мечты, – это более долгий, но при этом более воодушевляющий путь. Мечта студента часто выражается в желании освоить новый навык или выучить новый язык, перейти в смежную сферу или даже сменить профессию.

Второй момент, на который важно обратить внимание, – какие навыки развивает ваш курс. Они могут быть быстрыми или долгими, глубинными. В книге «How buildings learn» Стюард Брэнд рассказывает, что для строительства дома нужно в первую очередь заложить фундамент, проложить инженерные коммуникации, продумать планировку и только в конце думать о дизайне интерьера – вазочку переставить, шторки повесить и так далее. Так и в обучении надо четко понимать, что если вы развиваете глубинные навыки, например, учите строить дом, то лучше создать основательный курс на год. А если быстрые, то будет достаточно короткого вебинара о том, куда лучше поставить вазочку. При этом и та, и другая темы важны, но это по-разному выстроенные курсы.

Пункт второй — драматургия

Во-первых, составьте краткий план того, как устроен ваш курс, и обязательно озвучивайте его слушателям перед началом обучения. Этот простой, но очень эффективный инструмент позволит настроить всех на работу и дать общее представление о программе.

Во-вторых, помните, что каждый вовлекающий курс должен быть построен, как драматургический рассказ. Люди предпочитают смотреть захватывающие фильмы, а не вебинары, потому что в первых есть сюжет и драма. Вот три основных приема, которые подойдут для создания увлекательного образовательного курса:

  • сторителлинг
  • конфликт
  • путь героя.

Чтобы ученикам было проще запомнить сложную информацию, придумайте историю, пусть даже совсем нелогичную. Например, из картинок на моем слайде может получиться вот что: «Стаканчик упал на ручку, ручка кольнула котика, котик съел цветочек, из цветочка мы решили сделать гербарий в блокноте, прикрепили это шахматкой и яблочком». Теперь даже через 20 минут, день, неделю вы сможете воспроизвести эту историю, вспомнив только первую фигуру – стаканчик.

Такой подход помогает решить одну из ключевых проблем образования: студенты учатся только чтобы сдать тест, а после него почти всё забывают. Элементы сторителлинга в обучении помогают запомнить материал гораздо лучше. Но в истории всегда должен быть конфликт, когда один хочет одного, а другой – другого. Тогда вашу историю будут с интересом слушать студенты любого возраста.

Последний прием, который тоже подойдет для создания увлекательного курса, – путь героя. Обучение – это трансформация и обретение новых способностей, но при этом всегда есть момент полного провала. Придумайте персонаж, который вместе со студентами будет проходить все сложности, – первые проблемы, отчаяние, кризис, осознание и, наконец, радость от получения новых знаний. Этот игровой элемент также позволит сохранять вовлеченность студентов и поможет им дойти до конца.

Пункт третий — эмоции

Как психолог я должна сказать, что есть три составляющие нашей автоматической реакции на восприятие любой информации – тело, эмоции и смыслы. Но мы можем разработать курс так, чтобы влиять на каждую из этих реакций. Например, как реагирует на учебу наше тело? Через 30 минут активного слушания и сидения в одной и той же позе человек начинает хуже воспринимать информацию. Чтобы вернуть его концентрацию, надо сменить положение – попросите его встать, немного подвигаться, согнуть-разогнуть руки.

Во время курса вы можете вызывать у студентов и нужные эмоции. Например, на родительских конференциях я часто начинаю с фразы: «До 80% мам начинают кричать на своих детей во время выполнения домашнего задания». А мне из зала отвечают – «девяносто процентов», и я понимаю, что вызвала интерес аудитории.

В онлайн-обучении тоже важно подавать информацию так, чтобы управлять эмоциями студентов и при этом удерживать их концентрацию. Тогда вы получите вовлеченных слушателей. Это можно сделать, задействовав пять органов чувств, – зрение, слух, обоняние, осязание и вкус.  Наш мозг интерпретирует такую информацию почти так же, как если бы мы это переживали на самом деле. Вспомните, когда вы читаете хорошую книгу, возникает ощущение, что вы смотрите фильм. Потому что хорошие авторы задействуют все наши органы чувств: «Он медленно шел. Послышался скрип двери, и комната наполнилась запахом свежих французских булок». Эти инструменты сторителлинга можно и нужно применять для построения обучающего курса, потому что они всегда дают эффект вовлечения слушателя.

И последняя, но не менее значимая составляющая реакции на восприятие информации – смыслы. Важно в самом начале курса договориться со студентами о том, на что обращать особенное внимание, а что второстепенно. Иначе студенты могут вас не услышать или понять совсем не то, что вы хотели рассказать. Помните картинку, где вы можете видеть и лица, и вазу, но сама картинка не меняется? Так и в онлайн-обучении: если вы не сказали студентам, что на этой картинке нужно видеть вазу, то не удивляйтесь потом, что они не поняли материал.

Понимание того, как мы реагируем на информацию с помощью эмоций, тела и смыслов, позволяют выстроить эмоциональный и увлекательный курс.

Пункт последний — результат

Дело близится к концу: вы придумали курс с учетом цели – «боль» или «мечта», с учетом эмоций и драматургии. Чтобы понять, хорошая ли программа у вас получилась, воспользуйтесь экспресс-проверкой на WOW-эффект, которая состоит из трех частей:

  • счастье
  • вирус
  • клон

Проверка на счастье – это ответ на вопрос «Насколько люди будут вовлечены?». Проверка на вирус – «О каком примере из вашего курса ученики захотят рассказать знакомым?». И проверка на клон – «Сможете ли вы провести такую программу тысячу раз?». И здесь онлайн-обучение находится в выгодном положении, потому что сразу охватывает гораздо большую аудиторию. Если ваш курс проходит проверку на счастье, вирус и клон, значит, его можно запускать.  

Не забудьте, что в конце обучения всегда должен быть результат. Например, студенты могут выполнить финальный проект – решить задачу из реальной жизни, используя все полученные знания. Если такой задачи нет, то не забудьте просто про артефакт – сертификат, диплом и так далее. Они закрепят результаты обучения.

Хотите еще больше подробностей о том, как создавать интересные и полезные обучающие онлайн-курсы? Приходите на курс «Руководитель образовательного онлайн-проекта», который стартует 12 ноября.