Чек-лист по продажам для лендингов и продающих писем

Чек-лист по продажам для лендингов и продающих писем

Посадочные страницы (Landing Pages) и продающие письма (Sales Letters) имеют примерно одну структуру. И эта структура задается воронкой принятия решения целевой аудитории.

Хочу поделиться чек-листом, с помощью которого вы сможете создавать хорошие sales letter и подталкивать человека к покупке.

Илья Костюченко

 предприниматель

Речь не идет о манипуляциях и обмане. Только о том, чтобы с помощью вашей посадочной страницы или продающего письма потенциальному покупателю было удобно выбирать и покупать.

С помощью этого чек-листа вы можете составить лонгрид, лендинг или диалог с короткими сообщениями в чате соцсетей, или цепочку писем.

Обратите внимание, что люди все реже читают длинные тексты. Поэтому в некоторых ситуациях цепочка коротких сообщений может давать лучшую конверсию, чем подробный лендинг с обилием текста.  

1. В первую очередь сообщите, что вы предлагаете

Первый вопрос, который задает человек, оказавшись на вашем сайте (или открыв вашего письмо), — это «Что это такое? Где я оказался?»

Ответьте на этот вопрос сразу же, в заголовке. Не заставляйте гадать. Вынесите в заголовок ценностное предложение, которое заинтересует потенциального клиента.

Пример: Помогу владельцам онлайн-школ за 3-6 месяцев построить систему и зарабатывать $100+ тыс/год, принося пользу тысячам студентов.

Как сформулировать предложение? Выберите тот offer, который в вашей рекламной кампании дал максимальный CTR из показов в клики по целевым запросам.

2. Опишите технологию работы с точки зрения выгоды клиента

Помните, как развиваются события в сказках? Иван-царевич сталкивается с проблемой, отправляется в путь, благодаря знаниям джиу-джитсу, смелости и находчивости побеждает врага и возвращается домой с победой, став еще мудрее и сильнее. Примерно этой же схемой, которую фольклористы называют «путь Героя», можно руководствоваться, когда описываете клиенту технологию работы.

  1. Опишите проблему, с которой сталкивается ваша целевая аудитория. Сделайте все, чтобы в описании клиент узнал себя и свои «боли».
  2. Предложите решение этой ситуации.
  3. Опишите, как это работает. Технология, методика — все, что гарантирует клиенту достижения результата и «победу над врагом».
  4. Call-to-Action.

Эту информацию не обязательно передавать текстом. Отлично работают короткие видео.

3. Опишите, что получит клиент от вашего сотрудничества

Составьте развернутое ценностное предложение и приведите 3-10 очевидных выгод. Постарайтесь, чтобы они звучали максимально конкретно.

Удачные примеры:

  1. Сгенерируете от $150 000/год с рентабельностью от 50% до 80%.
  2. Создадите слаженную образовательную команду из руководителя школы, авторов курсов, инструкторов, дизайнера, менеджеров по контенту, трафику и продажам, которая будет расти и развиваться без вашего участия.
  3. Выпустите 1000+ специалистов в год.
  4. Получите свободу и будете управлять бизнесом с телефона, независимо от физического местоположения.

Еще больше об эффективном продвижении образовательных онлайн-курсов на курсе «Руководитель образовательного онлайн-проекта», который стартует 12 ноября.

4. Докажите свою экспертность

Приведите убедительные аргументы, которые доказывают вашу экспертность и убедят клиента вам довериться.

Что это может быть?

  • краткая информация о вас (фото, образование, достижения, награды, мероприятия, в которых вы принимали участие как эксперт, — все, что говорит о вашей экспертности)
  • краткое описание ваших удачных проектов
  • отзывы ваших клиентов. Не менее 4 отзывов, в идеале с фотографиями и контактами
  • статьи о вас (если есть).

Здесь тоже отлично работают цифры и конкретная информация. Пример достижений, убеждающих обратиться именно к вам:

Создание крупнейшего русскоязычного сообщества вегетарианцев в Facebook

За год увеличил аудиторию группы в ФБ с 0 до 50000 человек, провел 300+ событий на базе сообщества, запустил онлайн-сми и развил посещаемость до 180 тыс. /месяц. Кстати, это мой кейс.

5. Что нужно делать?

Понятные действия, которые нужно сделать на странице. Call-to-action. «Получить сейчас», «Оставить заявку», «Хочу», «Купить» «Оставить комментарий». Дополнительные мотиваторы, которые могут ускорить принятие решения.

  • Все этим пользуются
    Уже 1000 чел. купили. Об этом писал Forbes. Это работает в Сбербанке.
  • Только сегодня
    Обратный отсчет времени. Ограничение по времени.
  • Скидка. Очевидная экономия
    Так вы моя первая группа в консалтинге, получите 40% скидки до даты Х
  • Страх потери
    Лимит по времени и количеству, побуждающий действовать прямо сейчас. Например, «Я принял решение выделить на консалтинг 10 часов в неделю (по 1 часу на человека), 7 мест уже занято, успейте занять оставшиеся 3».

6. Понятное позиционирование

Проанализируйте предложения конкурентов. Что вы делаете лучше или иначе? Какие факторы помогут вам отстроиться?

7. Работа с возражениями

Ответьте на самые ожидаемые вопросы и возражения: почему ваши услуги стоят дорого? Зачем мне учиться у вас, если много бесплатной информации в сети?

Правильно постройте позиционирование своей цены. Например, 3000 руб. за вашу консультацию — это дорого относительно цены, скажем, за книгу или за чашку кофе. Но вполне доступно, если учесть, что ваша консультация поможет наладить бизнес-процессы и повысить доход.

8. Гарантии безопасности сотрудничества

Предоставьте клиенту гарантии, что ваши услуги качественные. Это могут быть:

  • бесплатная консультация, чтобы оценить качество ваших услуг
  • обещание вернуть деньги, если клиент не достигнет минимального результата или останется недовольным сотрудничеством
  • возможность разделить платежи на этапы и т.д.

Важно! Не обещайте того, чего не способны гарантировать. Не рискуйте репутацией.

9. Бонус за дополнительное действие

Мотивируйте клиента быстрее принять решение. Предложите в подарок за регистрацию полезный контент (свою книгу, ссылку на вебинары и т.д.), бесплатную консультацию и т.д.

Подписывайтесь на наши статьи
Подписаться

 


Три модели монетизации образовательного проекта

Три модели монетизации образовательного проекта

На современном образовательном рынке существует 15 моделей монетизации проектов. В «Like Центре» мы используем четырнадцать – о каждой из них я расскажу на второй очной конференции EdMarketLab. Для блога EdMarket я подробно опишу три модели, которые формируют основную часть прибыли нашей компании.

Василий Алексеев

 спикер второй практической конференции EdMarketLab,  генеральный директор «Like Центра»


Первая модель монетизации

Продажа продуктов (образовательных курсов) – это тот вид деятельности, который приносит компании примерно 60-70% всей выручки. Основная воронка продаж состоит из пяти уровней:

Первый уровень – это бесплатное массовое мероприятие с активной маркетинговой поддержкой и сильной мотивационной составляющей. И трехчасовые бизнес-конференции, которые являются лид-магнитом. Вся содержательная часть на этом этапе предоставляется слушателям бесплатно.

Второй уровень – это обучающий интенсив, нацеленный также на массовую аудиторию: три дня мы делимся знаниями, которые стоят во много раз дороже того, что платят участники за программу, – от 1000 до 3000 рублей. Интенсив проходит в формате тест-драйва –  аудитория пробует наш продукт, мы раскрываем детали дальнейшего обучения, но пока в формате «больших мазков».

Третий  уровень – обучение новичков более системным и практическим знаниям. Это один из наших основных продуктов – 1,5-месячный курс по запуску и развитию своего бизнеса. И здесь мы начинаем зарабатывать. Стоимость программы от 29 990 рублей в регионах до 55 990 рублей в Москве.

Четвертый уровень – это уже специализированный курс для профессионалов-предпринимателей. Восьминедельная программа по выбору способов масштабирования бизнес-проектов. Стоимость авторского курса – от 140 000 до 700 000 рублей.

Есть и пятая ступень – индивидуальная работа.

Вторая модель монетизации

Она базируется на партнерской программе с регионами. Наши партнеры покупают право на продажу и осуществление трансляций наших образовательных курсов в регионе, за что платят роялти. Сам продукт разрабатывается в Москве. Работа предпринимателей в регионах состоит в том, чтобы собрать аудиторию, которая будет удаленно обучаться по нашим программам, обеспечить место для проведения трансляций и организовать и сопровождать процесс прохождения онлайн-занятий клиентами.

Что входит в спектр наших обязательств перед партнером?

1)  мы даем право на продажу любого платного образовательного продукта из нашей линейки,

2)  обеспечиваем маркетинговую поддержку нашего центра на федеральном уровне: блог, влоггинг, e-mail-рассылки, выступление спикеров компании на федеральных мероприятиях,

3) поддерживаем клиентов с помощью сообществ в соцсетях и чатботов, а партнерам  предоставляем специалистов, которые работают с ними ежедневно в режиме 24/7.

Наша компания зарабатывает на первоначальных взносах, которые платят франчайзи. В среднем это 3 миллиона в месяц паушальных взносов. Но основные деньги мы зарабатываем на роялти от работающих партнеров – 20-25 миллионов в месяц. Эти активности приносят примерно 30% выручки.

И третья модель

Это инвестиции в клиентов и партнеров. Мы ведем трекинг по участникам, отслеживая их результаты за время прохождения программ. Обучение на базовой программе заканчивается мероприятием, на котором участники делятся результатами своего обучения. И если мы видим, что человек развивает проект на рынке, в котором мы разбираемся, и у него есть потребность в инвестициях, то мы отправляем проект участника на рассмотрение инвестиционного комитета. На нем мы принимаем решение инвестировать или нет.

Как выбрать подходящую модель монетизации?

Если вы создали сильный продукт и хотите масштабировать его, то, возможно, имеет смысл выбрать развитие по франчайзингу, так как партнер является лучшим проводником вашего продукта в других городах. За счет качества продукта и вовлеченной команды можно достичь гораздо больших результатов, чем за счет розничных продаж без участия партнеров.

Если продукт у вас есть, а продаж нет, не спешите продавать свой проект. Возможно, вы до сих пор неправильно работали с клиентом. Ведь образовательный курс – сложный продукт, который нельзя узнать лучше, пройдя бесплатное занятие или проведя тест-драйв. И поэтому клиенты боятся сразу приобретать его. Решение  – найдите сильного партнера, который имеет большой опыт в продажах и маркетинге онлайн-курсов. Не бойтесь сотрудничать с тем, кто поможет вам с недостающими компетенциями.

Еще больше эффективных способов монетизации ждут вас на практической конференции по онлайн-образованию и корпоративному обучению EdMarket Lab, которая пройдет 26 и 27 октября в Москве. Есть очные и дистанционные форматы участия.

Подписывайтесь на наши статьи
Подписаться


5 сервисов для коллаборации онлайн

5 сервисов для коллаборации онлайн

Анастасия Энгель анализирует 5 сервисов, с помощью которых вы сможете наладить совместную работу студентов онлайн.

Анастасия Энгель

 преподаватель кафедры когнитивных и креативных методологий Факультета корпоративных коммуникаций OEAEP, разработчик программ проектного обучения.

Как организовать онлайн-обучение, чтобы студенты могли вместе работать над коллективными проектами, создавать новые идеи и находить пути решения задач?

Часто главное ограничение при создании онлайн-курса — организация среды для коллаборации онлайн.

Решить эту проблему помогают облачные сервисы. Приведу в пример пять из них, которые мы успешно и не раз использовали в работе.

Не все онлайн-сервисы одинаково полезны

Не все сервисы хорошо подходят для организации группового обучения. Выбрав пять сервисов, я опиралась на такие критерии:

  • наличие веб-версии. Не нужно скачивать приложение
  • бесплатная версия предоставляет достаточно опций, чтобы вы могли проверить удобство сервиса
  • простая настройка: использовать не сложнее, чем Google Docs
  • удобно работать вместе: можно приглашать к редактированию по ссылке, несколько человек могут работать над материалом одновременно.

В статье я привожу примеры, как использовала сервисы в работе. Делитесь вашими кейсами и идеями в комментариях.


1. Sutori – удобно создавать интерактивные лонгриды в форме таймлайнов

 

С помощью этого сервиса можно оформлять теоретические материалы в виде истории в картинках со встроенными квизами и тестами. Готовый таймлайн встраивается на web-страницы по embed-коду.

Русифицированный интерфейс: нет
Приглашение к совместному редактированию: по ссылке или через интеграцию с Google Classroom с регистрацией бесплатного аккаунта

Стоимость:
– бесплатная версия позволяет создавать любое количество таймланов, но ограничена по форматам контента

– полная версия за 99$ в год позволяет добавлять проверочные задания, картинки и видео и работать с любым количеством учеников

Кейс: курс по методикам обучения

Перед вебинаром студентам предлагается прочитать лонгрид: краткие иллюстрированные карточки о прорывных методиках обучения, начиная с XVIII века. Лонгрид сделан в Sutori и встроен через embed-код на платформу дистанционного обучения.

Студенты получают задание:
– прочитать лонгрид
– выбрать заинтересовавший раздел
– найти дополнительную информацию по этому разделу и добавить в лонгрид
– подготовить и разместить на таймлайне опрос по этому разделу (встроенными средствами Sutori)
– пройти 2 любых теста других студентов.

За подготовку тестирования и решение тестов других участников студент заносит себе баллы в лист самооценки прогресса. Студенты приглашены в Sutori через интеграцию с Google Classroom, преподаватель видит активность.

2. Appear In – удобно проводить многопользовательские видеоконференции

Альтернатива Skype и Hangouts, позволяет создавать переговорную комнату и приглашать участников видеоконференции, просто отправив ссылку. Регистрация и оформление аккаунта при этом не требуется.

Русифицированный интерфейс: нет
Приглашение к совместной работе: по ссылке без регистрации аккаунта

Стоимость:

– бесплатная версия с переговорными комнатами до 4 человек
– комнаты до 12 человек за 10$ в месяц

Кейс использования: дискуссия

После вебинара по образовательным подходам мы пригласили студентов поучаствовать в дискуссии в группах по 8 человек + куратор.

Перед дискуссией каждый студент:
– выбирает из списка один педагогический подход для анализа (каждую тему может взять только один студент)
– регистрируется на занятие в удобную по времени группу (с учетом разных часовых поясов)

– отвечает на вопрос: «Какие известные принципы нейрофизиологии учитывает данный педагогический подход?»

На занятии каждому дается 5 минут на выступление и 3 минуты для ответов на вопросы. Куратор модерирует дискуссию и ставит баллы за подготовку своего ответа и за участие в обсуждении.

3. ConceptBoard – бесконечная онлайн-доска со стикерами для совместной работы

Онлайн-доска, где можно добавлять стикеры, изображения и комментарии к ним в реальном времени. Позволяет обсуждать идеи и визуальные концепции и проводить мозговые штурмы онлайн.

Русифицированный интерфейс: нет
Приглашение к совместному редактированию: по ссылке или приглашением на e-mail с обязательной регистрацией бесплатного аккаунта

Стоимость:
– в бесплатной версии вы сможете создавать неограниченное количество досок, но не сможете сохранять историю изменений
– расширенные возможности для команд от 29$ в месяц

Кейс использования: обмен конспектами

После прохождения каждого блока курса участникам предлагается вынести основные инсайты на общую доску. Если студент поддерживает тезис, уже нанесенный на доску другим студентом, – этот тезис отмечается цветной точкой. Отдельно предусмотрен раздел для дополнительных вопросов. После того, как все оставили вопросы и комментарии, вопросы группируются в тематические кластеры, и к каждому кластеру прикрепляются ссылки на полезные материалы по этим темам.

4. Coggle – удобно работать над майндкартами

Удобный сервис для совместной и одновременной работе над майндкартами. Поддерживается история изменений.

Русифицированный интерфейс: да
Приглашение к совместному редактированию: через отправку приглашения на почту в бесплатной версии, приглашение к редактированию по ссылке в расширенном тарифе

Стоимость:
– бесплатная версия с неограниченным количеством публичных карт
– расширенные возможности от 5$ в месяц

Кейс использования: командная работа над презентацией

На онлайн-курсе для подростков по навыкам 21 века ребятам предлагается сделать итоговый проект на тему «Моя идея для школы будущего». Желающие могут объединиться в команды для работы над совместным проектом.
Преподаватель дает критерии к оформлению итоговой презентации и список обязательных слайдов.

Прежде, чем перейти к оформлению итоговой работы предлагается совместно составить план итоговой презентации в формате ментальной карты в Coogle и отправить ссылку куратору для получения обратной связи еще на этапе плана работы.

RealTimeBoard – простая онлайн-доска для кросс-функционального командного взаимодействия

Очень удобный инструмент для виртуального сотрудничества, к тому же созданный российской командой. Объединяет в себе функции бесконечной доски для работы со стикерами с большим количеством шаблонов и сервиса создания ментальных карт.

Ориентирован на решение бизнес-задач, поэтому довольно дорогой для использования в образовательных целях. Но для некоммерческих образовательных проектов предоставляются квоты.

Русифицированный интерфейс: да
Приглашение к совместному редактированию: по ссылке или на почту с обязательной регистрацией, гостевой просмотр с разрешением на комментирование в платной версии

Стоимость:
– бесплатная версия для команд до 3 человек с гостевым доступом по ссылке только на просмотр
– полная версия для команд от 5 человек за 40$ в месяц, есть квоты для некоммерческих образовательных проектов.

Кейс использования:

Для выполнения итогового проекта участники делятся на тройки. Им предлагается создать команду в RealTimeBoard для проведения мозговых штурмов. Гостевую ссылку на доску для просмотра можно отправить куратору, чтобы получать своевременную обратную связь.

С помощью этих сервисов можно организовать онлайн-среду для проведения мозговых штурмов, совместного анализа результатов исследований, проведения дискуссионных занятий, организации работы над коллективным проектом и кросс-проверки знаний. А для всего остального есть Google Docs =)

Еще больше секретов идеального образовательного онлайн-курса вас ждет на «Руководитель образовательного онлайн-проекта», который стартует 12 ноября.

Подписывайтесь на наши статьи
Подписаться


7 лайфхаков для запуска проекта в образовательном бизнесе

7 лайфхаков для запуска проекта в образовательном бизнесе

Дмитрий Волошин

сооснователь Otus.ru

  1. Идея бизнеса и путь к ней

Все говорят, что на стадии зарождения бизнес-проекта вы должны создать уникальную идею и чем-то отличаться от других.

Но образование – это blue ocean (англ. «стратегия голубого океана». Голубые океаны являются нетронутыми участками рынка, в них конкуренция никому не грозит, они дают возможности расти и получать прибыль, но для освоения требуется творческий подход) и какую идею бы вы ни придумали, вы все равно находитесь на практически не конкурентном поле. И вот какие пункты помогут оценить вашу бизнес-идею и проверить ее.

  • Идея должна быть простой. Настолько, чтобы ее в течение тридцати секунд можно было объяснить любому человеку.
  • Идея должна лежать за пределами вашего опыта. Я видел команды, которые прекращали бизнес, потому что им становилось скучно.
  • Идея должна зажигать «первый круг». Жен, мужей, сестер, братьев, родителей. Попробуйте посмотреть, горят ли глаза у позитивно настроенных к вам людей, когда вы делитесь с ними своей идеей. Если вы видите, что глаза не загораются, значит это не очень хорошая идея.
  • Идея должна быть и про людей, и про деньги. Два момента, которые специфичны именно для образования.

Итак, в образовательном проекте должна быть простая идея, которая зажигает людей вокруг, интересна вам с точки зрения нового опыта, приносит пользу людям и доход вам.

  1. Команда и партнерство

Начинать свой бизнес страшно. Особенно, когда начинаешь один. Лучше это делать с человеком, которому тоже страшно: в итоге минус на минус дает плюс – то есть, нам настолько страшно, что мы идем вперед.

Как возникает команда?

Для стартапа важно с момента создания установить head count freeze (англ. «режим не увеличения кол-ва персонала»), то есть создать космически сложный процесс приема на работу. Почему? Потому что в первые полгода у стартапа, который зарабатывает, а не живет на инвестиционные деньги, очень много затрат. Поэтому с самого начала важно жестко контролировать ключевые затраты в образовании – то есть фонд оплаты труда.

Как структурировать команду?

В команде не должно быть структуры, когда один фаундер и пятьдесят менеджеров под ним. Мой преподаватель, один из собственников крупного российского банка, рассказывал, как в кризис 1998 года выжил его банк. У них была правильная структура: под руководителем было два человека – один отвечал за плюс, второй за минус; один деньги зарабатывал, другой тратил.

Хотите собрать команду мечты? Расскажем, как это сделать на курсе «Руководитель образовательного онлайн-проекта», который стартует 12 ноября.

  1. Первые продажи

Продавать понемногу (B2C vs B2B)

Бизнес – это продажи. В образовании, если вы занимаетесь прямым обучением, есть большой соблазн начать продажи с корпоративных клиентов, поскольку на рынке обучения взрослых основные деньги находятся у корпораций – наверное, 85%, и только 15% у физических лиц.

Но если вы начинаете с корпоративных продаж, то качество вашего продукта априори будет низким. Потому что в корпоративном секторе нет обратной связи от клиента. Люди здесь приходят учиться «из-под палки», часто без мотивации. Они выполняют ваши выходные тесты, просто потому что их надо пройти, и не вкладывают душу в образование.

На мой взгляд, если вы хотите создать хороший образовательный продукт, то начинать нужно с физических лиц – с тех, кто вкладывает свои деньги, понимает их цену и дает честную обратную связь.

Но и недооценивать значимость b2b нельзя – все деньги там.

Продавать нужно в релевантных каналах

Я верю, что стоимость образовательного продукта – это стоимость его сообщества. Если рассуждать о капитализации бизнеса, я считаю, что в моей компании это те 18 000 человек, которые в этом году доверили нам свое обучение.

Сообщество – это мощнейший канал продаж. Единственно правильный способ развития бизнеса в образовании как таковом – это формирование сообщества с первых дней создания образовательного сервиса. Подчеркну, у нас. На Западе работают другие тактики.

Образование нужно продавать этично

Образование невозможно представить себе без этики. Например, нельзя давать кредиты под видом рассрочки. Вы делаете некачественный образовательный продукт и, чтобы люди от вас не убегали, усложняете процесс возврата денег. Под видом рассрочки вы упаковываете в тело стоимости курса банковский кредит и проценты. При этом сложность возврата денег для клиента возрастает многократно, потому что он уже разбирается не с вами, а с банком.

Также, с моей точки зрения, гарантировать трудоустройство студентам – это обман клиента и обман рынка, так делать нельзя. Образовательный центр не участвует в трудоустройстве и не принимает решение о найме. Максимум, что вы можете сделать, – это гарантировать собеседование.

История продаж в первый год жизни компании – это этика. Я знаю несколько сервисов, которые сейчас хотят стать лучше, но репутацию, которую они уже создали, очень сложно изменить.

  1. Привлечение инвестиций

Я бы не рекомендовал привлекать инвестиции. По меньшей мере, до момента масштабирования бизнеса.

Если вы начинаете привлекать инвестиции, когда вы создаете продукт, вероятность того, что вы создадите хороший продукт, стремительно снижается. Хороший продукт надо делать, когда вы «голодный».

По моему скромному опыту, если вы привлекли хорошего «толстого» инвестора, который поверил в вашу презентацию, посмотрел тизеры и дал много денег, то это начало конца. Дальше вы займетесь тем, что будете покупать макбуки и пить смузи, а не делать продукт. С другой стороны, единственный смысл в привлечении инвестиций  – когда вам нужны так называемые «smart money» (англ. «умные деньги»), когда есть люди, обладающие серьезной экспертизой в маркетинге, продажах или продукте, которые помогут вам раскрыть потенциал вашей идеи. Если вы такие «smart money» найдете, то объем инвестиций не очень важен, но он должен быть номинальным – ну миллион, ну полтора, ну десять миллионов рублей. Не больше – иначе макбуки, смузи, как я писал выше.

  1. Маркетинг и каналы

Нельзя забывать про SEO (англ. «поисковую оптимизацию»), вкладываясь в прямую рекламу. Если с первого момента создания компании не оптимизировать сайт под SEO, вы потеряете много времени – это очень небольшие затраты, но об этом надо думать сразу.

Самый лучший и самый эффективный способ продвижения – это сообщества в социальных сетях: занимайтесь их развитием сразу. Это имеет кумулятивный эффект – вы приложили минимальные усилия, а через год у вас 30 000-40 000 человек в группе, идет бесплатный трафик, и резко снижается CPA (англ. «цена за действие», стоимость для рекламодателя одного действия, совершенного посетителем на странице, содержащей рекламу).

Сейчас маркетинговое продвижение стало более сложным, потому что рынок стал умным, появилось много достаточно сложных схем. Я хотел бы рассказать про одну, которую мы используем.

Помните о старых добрых медпредставителях

Помните таких ребят, которые ходили по поликлиникам и рассказывали, какие прекрасные лекарства продает тот или иной фармкомпания? Расширенный вариант этой схемы – это бонусирование врача за привод клиента. Государство запретило подобные схемы в здравоохранении – и правильно сделало. Но принцип бонусирования полезно использовать в продвижении образовательных услуг.

Например, на курсах мы часто обучаем IT-специалистов не начального, а среднего уровня. Так вот было бы полезно после собеседования в компании, на котором кто-то получает отказ, предлагать этому человеку обучение. Я думаю, что специалист должен быть заинтересован в учебе, чтобы получить заветную работу. И в этой ситуации рекрутер может быть тем самым экспертом, который подтолкнет человека к этому решению. Все лишь выиграют от того, что он даст специалисту-разработчику промокод со скидкой, а сам получит бонус от оплаты курса.

Вариантов такого сотрудничества довольно много – общаясь с партнерами по рынку, я видел и слышал самые изощренные примеры, и все они были связаны с подобного рода сетевыми взаимодействиями. Рекомендую обратить на них внимание.

  1. Планирование и управленческий учет

Если в момент запуска бизнеса вы не наладили планирование, если у вас нет аналитики по сайту, если вы не считаете затраты, если вы не понимаете что такое LTV (англ. «доход с клиента за все время») и CAC (англ. «стоимость привлечения и удержания клиента»), то вы быстро придете к краху.

В розничном онлайн-бизнесе в образовании обязательно учитывайте две характеристики: это деньги, которые вам занес один клиент, то есть LTV, и стоимость привлечения и удержания одного клиента (CAC) – отношение между ними должно быть примерно три к четырем, то есть на каждые три рубля LTV, один рубль на его привлечение.

  1. Брендинг и PR

Важный момент, на который я хотел бы обратить внимание, – это запуск. Обычно бизнесы запускаются очень тихо. Мы запускались не совсем тихо, набрали неплохую презентацию и на старте уже получили около 20% от годовой клиентской базы. Нам удалось подготовить неплохой медиаплан, заранее переговорить с интересными блогерами и СМИ об их участии в запуске компании. Все это бесплатно – так получается, если у вас есть хороший контент и медийные личности. На фоне запуска можно получить объем средств, сравнимый с размером инвестиций от того инвестора, о котором я вам рассказывал.

Секретами запуска успешного образовательного проекта поделимся на двухдневной конференции EdMarket Lab.

Подписывайтесь на наши статьи
Подписаться