Экспресс-маркетинг в онлайн-обучении

В рубрике «Пятничный EdMarket» книга Александра Левитаса «Экспресс-маркетинг: Быстро, конкретно, прибыльно».

EdMarket Lab: как это было?

EdMarket

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Книга Александра Левитаса «Экспресс-маркетинг: быстро, конкретно, прибыльно» (издательство «Манн, Иванов и Фербер») о тех простых маркетинговых приемах, которые помогут получить результат немедленно. Увеличить выручку на 10-20% (а возможно, и больше) без дополнительных затрат и сложных решений. 

Выбрали для вас 11 простых механик, которые подойдут для онлайн-школы и помогут быстро поднять прибыль и увеличить эффективность маркетинговых стратегий.

Большинство из них общеизвестны, однако проверьте себя: применяете ли вы в собственной практике эти несложные приемы? 

Научим всему на курсе «Продвижение онлайн-школы»

11 механик для экспресс-маркетинга

 

Какую платформу выбрать для онлайн‑школы

1) Измените часы работы

Соберите аналитику и выясните, в какое время клиенты чаще всего приобретают ваши курсы. Возможно, стоит изменить часы работы отдела продаж, чтобы, когда вы понадобитесь покупателям, вы были на связи?

Ваша готовность быть на связи с клиентами тогда, когда им это удобно, может стать конкурентным преимуществом. Но обязательно проверьте, чтобы расходы на оплату продленного рабочего дня не были выше дохода, который вы получите.

2) Упростите процесс покупки

Чем больше действий нужно совершить клиенту, чтобы купить ваш онлайн-курс, тем выше вероятность, что он не доберется до конца пути. 

Стремитесь к покупкам в один клик, позаботьтесь о том, чтобы один раз введенные данные клиента сохранялись, и ему не приходилось вводить их еще раз при повторных покупках. И простая навигация на сайте тоже работает на вас. Вы не магазин ИКЕА, блуждая по которому клиенты совершают импульсивные покупки. В случае онлайн-школы запутанность вряд ли станет конкурентным преимуществом.

3) Обслуживайте клиента быстрее 

Если клиент заказал обратный звонок, позаботьтесь, чтобы ему перезвонили ему как можно быстрее. Стоит ввести стандарты на скорость обслуживания клиентов для всех менеджеров по продажам (и любых сотрудников, контактирующих с покупателями). 

Автор книги приводит в пример одно из отделений сети «Кофе Хауз», где на кассе стояли песочные часы под обещанием: «Ваш кофе на вынос будет готов, пока течет песок. Или вы получите кофе бесплатно». Такая акция стимулировала бариста работать быстрее. 

4) Ответьте на вопросы клиента заранее

Быть понятным для клиента одна из первых заповедей успешного маркетинга. Убедитесь, что с вашего лендинга легко считывается предложение и основные преимущества продукта. 

Клиенты обращаются раз за разом с одними и теми же вопросами? Тогда дополните сайт разделом FAQ и ответьте на них. Потрудитесь снять возражения клиента еще на этапе знакомства с лендингом, поскольку за личной консультацией он может и не обратиться. 

5) Стандартизируйте работу продажников на всех этапах воронки продаж

Атлас ролей и компетенций в образовательном проекте

Продавая «вслепую», вы не сможете увеличить прибыль, поскольку не увидите закономерностей в поведении клиентов и не сможете использовать их. Поэтому начните с анализа всех шагов, которые совершает покупатель. То есть посмотрите, из каких этапов состоит ваша воронка продаж. 

Например, ваша воронка может выглядеть так: менеджер совершает «холодный звонок», затем высылает предложение по почте, затем совершает повторный звонок, затем заключает договор. Полезно узнать, сколько «холодных звонков» совершает менеджер, чтобы отправить предложение. Сколько предложений конвертируются в продажи? 

Соберите статистику по всем этапам воронки. Так вы узнаете, что, чтобы совершить 5 продаж, менеджер, предположим, делает 60 «холодных звонков». Соответственно, чтобы совершить 10 продаж, звонков должно быть в два раза больше. 

Данные статистики помогут составить нормативы для работы менеджера на каждом этапе. Составьте план не только для количества продаж, но и для количества совершенных звонков и других операций. При этом желательно составить такой план не только на месяц, но и на неделю, и на день, чтобы вы могли держать руку на пульсе и контролировать изменения.

Все секреты успешного маркетинга в онлайн-образовании на курсе «Продвижение онлайн-школы»

6) Предложите гарантию

Если вы уверены в качестве продукта, а ценник на ваши услуги высок, можно увеличить продажи, предложив покупателям гарантию. Например, предложив вернуть деньги в течение первой недели обучения, если клиенты поймут, что курс им не подходит. Или вернуть деньги в случае, если они, выполняя все задания курса, не достигнут тех показателей, о которых вы говорили в рекламе. .

7) Предложите потенциальным клиентам «пробники»

В магазинах парфюмерии вам могут предложить пробник небольшое количество духов или маленький тюбик помады, чтобы вы попробовали продукт и сделали выбор осознанно. Эта механика вполне применима и в сфере онлайн-образования.

Например, вы можете пригласить клиентов поучаствовать в первом уроке онлайн-курса бесплатно, а уже потом оплатить покупку. Или же (как в случае EdMarket) предложить демо-версии курсов для сомневающихся или желающих выбрать один продукт из широкой линейки.

8) Сосредоточьтесь на «быстрых покупателях»

Среди ваших покупателей наверняка есть те, кто покупает спустя несколько месяцев после знакомства с ваших брендом. А есть те, кто совершает импульсивные покупки. Изучите вторую категорию и постарайтесь увидеть закономерность. Что объединяет «быстрых покупателей»? Какие качества клиента помогут менеджеру причислить его к «быстрым»?

Выяснив это, сосредоточьте внимание на таких импульсивных покупателях. Так вы сможете быстро поднять выручку и совершить больше продаж. Но не увлекайтесь. Применив эту механику, через некоторое время возвращайтесь к другим категориям клиентов и продолжайте работать с ними, чтобы, выиграв сражение, не проиграть войну.

9) Скидки и бонусы

Конечно, многим покупателям нравится идея заплатить за товар меньше, воспользовавшись акционным предложением. Однако для онлайн-школы бездумно давать скидки на каждый продукт не самая лучшая тактика. Так вы теряете деньги и приучаете клиентов к «вечным скидкам», так что вскоре он уже откажется покупать ваши образовательные продукты за полную цену.

Как можно использовать скидки, не теряя в прибыли?

  • предлагайте бонус или скидки за рекомендации. Клиент закончил онлайн-курс и доволен результатом? Предложите ему написать отзыв или порекомендовать ваши услуги друзьям, а взамен получить скидку на следующий курс или приятный бонус. Кстати, скидки можно давать и новым клиентам, которые пришли по рекомендации.
  • сделайте скидки на пакетные предложения. Например, предложите скидку на пакет, состоящий из 3-4 образовательных продуктов. Клиент почувствует выгоду, а вы поднимете средний чек. 

10) Предложите лайт-продукт для сомневающихся

Если клиентов останавливает высокий чек на ваши услуги, стоит предложить им лайт-курсы с ограниченным функционалом, зато на порядок дешевле основных продуктов. 

Такой продукт можно создать по принципу «минус-услуги». Им, например, руководствуются авиакомпании, которые предлагают дешевые авиабилеты, в цену которых не входит ни багаж, ни питание, ни другие опции. Подумайте, как вы можете «облегчить» продукт, чтобы сделать его цену существенно ниже.

Лайт-курсы станут неплохим решением и для клиентов, которые хотят «продегустировать» онлайн-курсы, прежде чем вкладываться в обучение.

11) Попробуйте изменить позиционирование

Если упрощать, ваше позиционирование составляют ответы на 4 вопроса:

  • Какой товар я предлагаю рынку?
  • Кому он нужен?
  • В какой ситуации нужен мой товар?
  • Какие проблемы он решает?

Изменить позиционирование означает изменить ответ на один из этих вопросов. Например, ориентироваться на другую целевую аудиторию (если вдруг выяснилось, что вашими клиентами чаще становятся женщины в декрете, чем успешные бизнесмены). Или предложить онлайн-курс для решения других задач. Например, не получить новую профессию, а найти единомышленников или повысить самооценку. 

Как помочь отделу маркетинга продавать больше?

Стратегии обучения взрослых

Поднять продажи вы можете и обучив сотрудников отдела продаж работать эффективнее. Вот несколько приемов из книги, которые вы можете применить на практике:

  • напишите скрипты для менеджеров отдела продаж. Научите их предлагать дополнительные услуги и обучающие программы. К этому пункту могут относиться и «шпаргалки», на которых вы кратко выпишете 5 преимуществ того или другого продукта. 
  • вкладывайтесь в обучение сотрудников. Например, проводите тренинг по продажам раз в 1-2 месяца. Это потребует вложений, которые, однако, почти наверняка окупятся, если менеджеры начнут применять на практике механики, которым их обучат. 
  • пользуйтесь сами своим продуктом. Менеджеры будут продавать курсы лучше, если сами пройдут обучение и узнают, как проходит учебный процесс изнутри. Лучше всего продают люди, влюбленные в продукт и уверенные в нем. 

Надеемся, советы из книги помогут вам выйти к новым рубежам. Приятного чтения!

Что еще почитать?

Как бесплатно привлечь 3000 человек на онлайн-конференцию?

Как продавать образовательные продукты?

Как составить бизнес-план для начинающей онлайн-школы?

Другие статьи