Как онлайн-школе вырасти в два раза (или больше)?

Проверенные способы добиться кратного роста образовательного онлайн-проекта. 

Анна Чащина

руководитель бизнес-клуба EdMarket "Прорыв"

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Выход онлайн-школы на новый уровень начинается с осознания, что вам пора расти. Обычно эта мысль приходит в голову руководителю, который стабилизировал ключевые процессы и задумался о масштабе и новых целях. 

Давайте разберемся, как подготовить кратный рост онлайн-школы и как добиться результатов с минимальными усилиями и затратами.

Главное условие роста и развития — ставить большие цели и мечтать выйти за ограду своего уютного и безопасного пространства. Dream big — мечтай о большем. Если вы хотите стать лидером ниши, помогать не десяткам, а тысячам людей, если вы хотите сделать в жизни что-то выдающееся, значительное — тогда у вас точно будет энергия для квантового скачка в бизнесе!

Хотите достичь большего? Ждем вас в бизнес-клубе EdMarket «Прорыв»

В начале был… финплан

Все большие изменения начинаются с осознания, в какой точке мы находимся. Поможет в этом финансовый план, где собраны все цифры по вашему проекту (доходы, расходы, инвестиции, конверсии, ожидания будущих расходов и доходов). 

В зависимости от этих показателей вы можете скорректировать свои действия — внедрить новый продукт, больше денег вложить в маркетинг, нанять еще одного менеджера по продажам, сократить расходы на то, что не приносит денег, попробовать новые способы продвижения, автоматизировать устоявшиеся процессы.

Если вы на старте онлайн-школы не просчитывали себестоимость продукта и назначали цены на обучение по принципу «как у коллег» или «как пойдет», самое время собрать и проанализировать цифры сейчас.

Как посчитать себестоимость онлайн-курса?

  • Учесть все расходы на обслуживание продукта — фиксированные траты на куратора, продажника (если вы ему платите фикс за каждого клиента)
  • Учесть административные расходы — общая сумма затрат на платформу и команду (в том числе фрилансеры, люди на окладе), деленная на ожидаемое количество клиентов в месяц (например, 50). 
  • Не забудьте учесть расходы на телефонию и, например, поиск сотрудников, если вы постоянно платите за тот же HH.ru
  • Посчитать стоимость клиента (стоимость трафика, деленная на число клиентов, полученных с этого трафика)
  • Далее вы прибавляете налоги, цену эквайринга и др.
  • И затем к полученной сумме расходов прибавляете нужную вам прибыль (например, 30%). Из этой суммы вы будете делать скидки. 

Если у вас были инвестиционные расходы, например, в запись курса, то вам нужно эту сумму возвращать. Вы можете ее дополнительно заложить в себестоимость продукта (допустим, плюс 3% от суммы идут на покрытие инвестиций).

Бинго! Теперь у вас есть цифры, с которыми можно работать. Плюс вы проанализировали воронку продаж (увидели, какая конверсия из лида в заявку, из заявки в покупку) и увидели, какие элементы системы требуют улучшения. 

Запустите онлайн-школу уже во время обучения на курсе «Руководитель онлайн-школы».

Как добиться кратного роста?

Способ 1. Сократить расходы

Самый простой и понятный способ добиться увеличения доходов — сократить расходы. Смените телефонию на более выгодную, наймите более дешевых специалистов на те роли, которые не требуют высокопрофессионального исполнения. Сократите команду, если бизнес не пострадает от этой меры. Например, мы держали «технофею», хотя для нее уже не было такого объема работы. Но ожидание некоего «вдруг» заставляло нас оставлять ее на фул-тайм. Не стоит этого делать!

Способ 2. Улучшить существующую структуру

Вот несколько правил такого улучшайзинга:

  • начинайте с быстрых изменений. Есть действия, которые не требуют усилий, но могут принести отличный эффект. Начните с них. Например, измените призыв к действию на кнопке лендинга. 

Предлагаете платный продукт только в финале бесплатного вебинара или марафона? Перенесите оффер ближе к середине, и его увидят те, кто до конца может и не досидеть.

В моей практике был кейс: мы проводили 5-дневный марафон для верстальщиков, где продавали платный курс только на пятом дне, тем, кто дошел до финала. Затем мы изменили подход. На третьем дне клиент получал сообщение: «Хотите найти работу верстальщика? Оставьте заявку на большой курс сейчас и получите закрепленную за вами скидку 15%». Так мы могли уже прозванивать людей, готовых к покупке, и выясняли, насколько интересен целевой аудитории платный продукт.

Когда марафон заканчивался, клиент получал сообщение в духе «скидка может сгореть». Человеку было жаль терять скидку — и он покупал.

  • проанализируйте воронку и разберитесь, где происходит сбой. Представьте, что по воронке движутся клиенты от трафика до покупки. Отдельные элементы системы работают хорошо, но есть места засоров — в них что-то мешает движению. В итоге кто-то застревает — и далее идет меньше людей. Потом еще засор — и снова часть людей отваливается. «Места засоров» вы увидите, оценив конверсию на разных этапах воронки. 
  • улучшайте то, что не создаст большего засора. Представим ситуацию. Вы поработали с трафиком и увеличил приток посетителей на сайт, но кнопка там работает плохо, на телефон никто не отвечает. Получите ли вы результаты от увеличившегося трафика? Нет. Только потеряете клиентов. 
  • одно изменение в одну единицу времени. Будьте последовательны в изменениях. Если вы одновременно внедрите новый дизайн на лендинг и новый скрипт в отдел продаж, вы никогда не узнаете, какая из мер дала результаты. Вводите по одному изменению и фиксируйте результаты. Исключение — исправление откровенных ошибок — их можно исправлять одновременно и быстро.

Чтобы не запутаться, полезно собирать данные в таблицу: какой показатель вы меняли и в какой период. Ваша задача — оперативно и последовательного проверять гипотезы. Например, вы полагаете, что, изменив CTA на кнопке лендинга, вы увеличите лидогенерацию на Х%. Это ваша гипотеза. Измените СТА и через 5-7 дней посмотрите статистику (на релевантном объеме трафика). Теперь вы получаете больше лидов? Значит изменение оставляем. Нет? Значит стоит вернуть прежний СТА или попробовать новый. 

Достигайте целей и растите в бизнес-клубе EdMarket «Прорыв».

Способ 3. Сделайте что-то новое

Возможно, новый продукт или процесс принесут желанный кратный рост. «Новое» — это не обязательно сложный курс, сделанный с нуля. Это может быть новый элемент воронки или новый процесс, до которого раньше не доходили руки. 

Например, для онлайн-школы новым может стать курс-трипваер, который станет верхним элементом воронки. Это недорогой продукт, который вы предлагаете клиентам, совершившим целевое действие. Например, подписавшимся на рассылку. Это может быть мини-курс, книга, которую вы предлагаете по сниженной цене. Это работает как эмоциональная покупка. Трипваер позволяет клиенту познакомиться с вами и вашими продуктами. Кроме того, совершив одну покупку, на следующую решиться уже проще, и продажи ваших более дорогих курсов вырастут. Часто трипваер окупает расходы на трафик, что увеличивает вашу прибыль от следующих покупок этого клиента.

Это может быть и триггерная цепочка писем, если до этого вы не занимались всерьез e-mail-рассылкой. Или скрипты для продажников, если до этого они работали по наитию и вдохновению.

Способ 4. Автоматизация

Автоматизируйте процессы в онлайн-школе, и вы перестанете терять клиентов, что неизбежно при «ручной» работе. Настройте телефонию, подключите CRM-систему, напишите триггерные цепочки писем, которые пользователи будут получать в ответ на целевое действие, и вы увидите, как грамотная автоматизация помогает увеличить доход и взять новые рубежи. 

Проверьте, все ли процессы в вашей школе оформлены в виде схем и чек-листов. Есть ли инструкции на разные ситуации? Так, в нашей школе были правила, что делать, если группа вообще не запустилась/ не достаточно человек/ преподаватель не может вести группу/ групп слишком много и на них нет ресурсов. Такие инструкции помогали быстро принимать решения без обсуждений и сохранять клиентов и деньги.

Также совет в сторону автоматизации — перечислите все процессы, которые отнимают много времени или требуют много обсуждений. Это ваша точка роста! Берите каждый и доводите его до состояния «автоматизм». 

И не забывайте, что развитие онлайн-школы — это анализ и аналитика, а также тестирование разных гипотез и поиск свежих идей. То, что работало год-два назад, сейчас уже не настолько эффективно. Помните, чтобы оставаться на плаву в онлайн-образовании, нужно бежать. А чтобы двигаться вперед, нужно бежать в два раза быстрее. Поэтому желаю вам не терять темпа и не сбивать дыхание. Удачи!

Что еще почитать?

Как увеличить срок жизни клиента?

Как составить бизнес-план для начинающей онлайн-школы?

Как открыть “Нетологию” в собственной нише?

Другие статьи