Hello world: кейс онлайн-школы по программированию для детей

История о том, как стартовать без продаж, но выйти на стабильный рост +30% в месяц. 

Константин Винников

руководитель онлайн-школы

С чего все началось?

В феврале 2018 года я уволился с работы и стал думать, что делать дальше. Идея запустить свою школу программирования была давно. Я изучал рынок, смотрел на опыт SkyEng и видел, что у них можно позаимствовать понятную бизнес-модель, которую легко масштабировать.

Так началась история моего проекта — онлайн-школы «Hello world».

Первая идея была в том, чтобы открыть IT-школу для детей с групповыми онлайн-занятиями. Я собрал лендинг на Tilda и в конце апреля запустил рекламу. Кампания дала потрясающий душу эффект: за май мы получили только 1 лид, при том что на рекламу ушло 30 тысяч рублей. Я не понимал, кому мы продаем, какую ценность приносим, и мое предложение никого не заинтересовало. 

Это был очень болезненный удар. Плюс наступало лето, а вместе с ним традиционный спад на рынке обучения детей. Была мысль закрыть проект, но мне подвернулась возможность поучаствовать в программе «Бизнес для меня», которая проходила в Санкт-Петербурге. И я подумал: почему нет? Пройду обучение, а если это не поможет поднять продажи, закрою проект осенью и вернусь в найм.

В программу входили лекции с теорией ведения бизнеса, а еще — что намного ценнее — индивидуальная работа с менторами. 

И вот, во время проведения SWOT-анализа я глубже изучил конкурентов и их предложения. И понял, что формат индивидуальных онлайн-уроков по программированию для детей может стать моим конкурентным преимуществом. Это то, что может быть востребовано. 

От старта до первых инвестиций

Летом я переделал лендинг, изменил продукт и вновь запустил рекламу. Почти сразу пошли заявки. В первый месяц мы отбили затраты на рекламу, а дальше начался рост проекта, который не останавливается до сих пор — сейчас мы прибавляем на 20-30% ежемесячно.

Уже в августе я смог нанять в штат 2 преподавателей и 1 менеджера для обзвона клиентов. 

В августе же я подал заявку на получение инвестиций от ФРИИ. На самом деле я отправился к ним с заявкой еще в начале лета, когда продаж у проекта не было. Тогда мне ответили, что без финансовых результатов проект не очень интересен.

В конце августа ситуация была уже другая. Онлайн-школа имела команду, понятную бизнес-модель, и за 3-4 месяца развития мы выросли в продажах в 6 раз. В итоге я прошел 3-месячный очный акселератор от ФРИИ, защитил проект, и в начале 2019 года IT-школа «Hello world» получила инвестиции. 

Что я могу посоветовать тем, кто хочет заинтересовать инвесторов своим проектом?

  • Первая задача инвесторов — получить свои вложения назад. Поэтому они вкладываются в проекты с эффективной командой (люди уже показали, что могут зарабатывать деньги) и с понятной бизнес-моделью (когда у проекта есть просчитанная аналитика и прозрачная система монетизации). 

Покажите это, и у вас появится неплохая возможность получить инвестиции на развитие компании. 

  • Запускайтесь с партнером. Инвесторы любят проекты с партнерским участием — это более безопасная история, когда вы разделяете риски и страхуете один другого. Я запускался в одиночку, что не очень воодушевляет инвестиционные фонды, однако у меня была понятная бизнес-модель, что в конечном счете сыграло главную роль. Кроме того, инвесторы видели, что школа растет. Их комментарии я воспринимал адекватно — а значит между нами получился диалог, что тоже важно. 

Про продвижение

Кроме прямой рекламы онлайн-школы, для продвижения мы используем реферальные программы, а также сотрудничаем с другими интересными проектами: часто оттуда приходит хороший трафик.

Пробовали проводить промовебинары, но оказалось, что это не наш формат: наши клиенты больше заинтересованы в индивидуальном подходе. 

Про команду

Сейчас в команде онлайн-школы уже 60 человек. Мы активно набираем преподавателей, но конкурс у нас примерно 5-10 человек на место. Очень важно, чтобы человек не только отлично знал предмет, но обладал эмпатией (видел, когда ученик устал, когда ему интересно, а когда скучно), харизмой, умением вдохновлять и объяснять сложные вещи просто и понятно. 

Например, в вузе я учился на программиста, но до сих пор помню нашего преподавателя по культурологии, которые читал такие лекции, что хотелось сменить направление и уйти изучать культуру. В обучении человеку нужен человек. Вдохновляющий преподаватель, который станет и учителем, и в чем-то ролевой моделью. Это особенно важно в детском онлайн-образовании.

Чтобы найти экспертов для проекта, мы проводим отбор в несколько этапов. Публикуем объявления на сайтах по поиску работы, а кандидатов приглашаем на индивидуальные интервью, просим провести урок для сотрудников компании (чтобы оценить, как человек преподает, как общается со студентами). 

Советы для начинающих

Вот несколько советов для тех, кто находится в начале пути и только планирует запустить свой онлайн-проект:

  • убедитесь, что это ваш путь. Предприниматель — тяжелая профессия, которая требует умения концентрироваться, быстро принимать решения, работать в многозадачности. Запустив свой проект, вы столкнетесь с колоссальным стрессом и проверите свои умения и характер на прочность. 

Что делать, если все это вам не подходит и вы по натуре скорее эксперт, а идея стать руководителем онлайн-школы вас не вдохновляет? Можно попробовать запустить проект с партнером, который возьмет на себя организацию бизнес-процессов. 

  • поставьте цель. Решите для себя, чего вы хотите добиться. Вы запускаете онлайн-школу для нескольких десятков учеников? Или планируете расти, как мы, до уровня 1000 уроков в месяц и выше? От этой цели зависит бизнес-модель и ресурсы, которых потребует проект. 
  • сформулируйте, какую ценность вы даете клиентам. Они приходят к вам не чтобы чему-то поучиться, а чтобы получить результат. Подумайте, как вы можете помочь им достичь этого результата.
  • клиенты, которые в восторге от обучения у вас — лучшая цель для образовательного бизнеса. Именно к этому нужно стремиться. 
  • отказывайтесь от идей и продуктов, которые не покупают. Даже если вы носитесь с ними долгие месяцы. Так я, например, отказался от идеи групповых онлайн-занятий. 
  • развивайтесь постепенно. Не нужно на старте нанимать дизайнера, чтобы сделать лендинг — соберите его своими руками на конструкторе. Не нужно оплачивать дорогие платформы, когда вы еще в начале пути и не уверены, что с этим платежом не уйдете в минус. Двигайтесь небольшими шагами. Это самое правильное.
  • считайте все. На старте и в любой момент развития проекта. Вы должны знать, какая у вас бизнес-модель, сколько стоит привлечение клиента, какой у вас LTV (сколько денег приносит клиент за все время пользования вашими услугами), какие прибыль и выручка. 
  • не раздувайте штат. Чем меньше команда, тем проще ей управлять. 
  • нанимайте сотрудников вовремя. И раздутый штат, и ситуация, когда вы все делаете в одиночку — не лучшие решения. Проект, где руководитель занимается всем сразу, практически невозможно масштабировать. 
  • если коллектив растет (как, например, у нас), разделяйте зоны ответственности. Вы не сможете контролировать 60+ человек команды. Вам пригодятся люди, которые умеют сами принимать решения и брать ответственность на себя.
  • по моему опыту, в развитии проекта очень помогает участие в акселераторе. Но идти туда нужно с понятной целью и бизнес-моделью. 

И самое важное. Рынок онлайн-образования — это высококонкурентный рынок. Не стоит относиться к запуску своей онлайн-школы как к увеселительной прогулке. Трезво рассчитывайте риски, и тогда вы достигнете успеха. 

Другие статьи