Как организовать отдел продаж, чтобы увеличить выручку вдвое?

6 принципов системного подхода к организации продаж в онлайн-школе.

Вторая онлайн-конференция Skills Puzzle 2.0 – EdMarket

Надежда Федосова

директор по продажам онлайн-школы «Фоксфорд» 

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Ни для кого не секрет что ситуация, при котором возможен кратный рост вдвое/втрое или как пожелаете, — это всегда история про совокупность факторов, которые этому росту способствуют. Надеюсь, вы как раз из той категории людей, что в «волшебные таблетки от всех неприятностей» не верят, и это прекрасно, ведь их действительно не существует. Однако это совсем не значит, что рост невозможен. Отнюдь. Я верю в то, что кратный рост возможен при грамотной, слаженной и системной работе всех  отделов компании — и маркетинга, и продукта, и продаж, и организации самого бизнеса. 

Увеличьте прибыльность онлайн-школы. Приходите на курс «Продажи в онлайн-школе».

Сегодня мы поговорим о тех факторах, которые помогут руководителю отдела продаж создать условия для роста выручки.

6 факторов для быстрого роста продаж

  • Наймите «правильных» людей

Хорошие продажи начинаются с правильных людей. Очень часто образовательные стартапы нанимают менеджеров по продажам быстро, второпях. Но подбор неподходящих людей обходится компании очень дорого. Вы вкладываетесь в человека, обучаете его, а затем видите, что он не «тянет». Или же сам человек уходит, разочаровавшись в работе продажника, и процесс приходится начинать по-новой.

Мой совет: подбирайте людей медленно, не торопитесь, протестируйте человека, а увольняйте быстро, если это необходимо.

Как найти «правильных» людей в команду?

  1. Тщательно продумайте портрет идеального сотрудника. Вы должны хорошо себе представлять, какими навыками, компетенциями, особенностями характера должен обладать нужный специалист. Чем более детально вы продумаете все нюансы, тем лучше.
  2. Подбирайте в команду людей с гибким мышлением. Это качество даже важнее, чем развитые коммуникативные способности. Менеджер по продажам должен не только уметь разговаривать с людьми. Он должен быстро перестраиваться, вместе с вами тестировать гипотезы, не бояться менять скрипты или пробовать непривычные приемы. Нужно, чтобы ваши сотрудники не сопротивлялись новым идеям, а были открыты для экспериментов. 
  3. Выбирайте сотрудников с близкими ценностями. Потому что менеджеры будут транслировать свои ценности, а не ваши, если они им не близки. 
  • Продумайте систему мотивации

Система мотивации менеджеров — драйвер развития отдела продаж. Она должна быть не только прозрачной — то есть такой, когда сотрудник понимает, из каких составляющих складывается его зарплата, но и отражать интересы и задачи бизнеса.

Ответьте себе на вопрос: «Чего мы хотим?» Продать как можно большему числу клиентов и повысить выручку? Глубоко поработать с каждым клиентом и увеличить средний чек? От этих и многих других факторов должна зависеть система мотивации. 

Также крайне важно на старте просчитать, какой уровень специалистов вы можете себе позволить. Для этого нужно посчитать маржинальность продукта и понять, сколько вы готовы платить за продажу.

  • Настройте CRM-систему

Она нужна любому образовательному проекту. Любому. Без нее вы не сможете полноценно упорядочить работу менеджеров и управлять вашими продажами (вернее, сможете, но «на коленке», и данные будут приблизительными). 

Вот только несколько доводов в пользу автоматизации продаж:

  1. вы избавляете менеджеров от рутинных операций. С помощью CRM вы помогаете сотрудникам не только сосредоточиться на том, что приносит деньги — собственно продажах, но и способствуете тому, чтобы они соблюдали регламенты работы — по срокам перезвона (ведь система сама назначит звонок когда вы считаете нужным), отправке писем или уведомлений.
  2. менеджер перестает быть единственным хранителем знаний. Все данные хранятся в системе, и вы в любой момент можете прослушать звонки, убедиться, что с клиентом идет качественная коммуникация. Кроме того, вы не теряете данные и клиентов в случае, если менеджер уходит из компании.
  3. вы можете измерять конверсию различных действий и получать данные об изменениях. CRM-система поможет увидеть, насколько эффективна новая мотивация, и работать со множеством других данных.

Простой совет: все, что можно автоматизировать, автоматизируйте. 

  • Обучайте сотрудников системно

Большой и частой ошибкой является обучение менеджеров только на старте. Иногда компании еще время от времени проводят спонтанные тренинги, но это все не влияет на качество работы менеджеров настолько, чтобы обеспечить кратный рост. Нюанс процесса обучения в том, что если не повторять его системно, знания быстро вытесняются, и сотрудники начинают работать, как раньше. 

Также важно, чтобы обучение было направлено не только на отработку навыков и на работу с продуктом, но и давало информацию о рынке, о потребностях потенциальных и действующих клиентов, о том, что ваша компания может клиенту предложить.  Задача менеджера — предложить продукт, который закрывает «боль» клиента, решает его задачи. А для этого стоит не только хорошо разбираться в продукте, но и понимать потребности клиентов, особенности задач, которые они решают и, конечно же, ситуацию на рынке.

Приведу пример. Раньше в «Фоксфорде» мы обучали менеджеров по продажам только продуктовым историям. Когда к сезону у нас появлялась новая линейка курсов, мы рассказывали о преподавателях, о преимуществах продукта. 

Но для хороших продаж этих знаний не достаточно. Поэтому в этом году мы решили рассказать сотрудникам об особенностях сдачи ЕГЭ, об олимпиадах и их критериях, о нюансах поступления в топовые вузы. Все эти знания пригодятся, чтобы понять, чего клиент хочет на самом деле, помочь решить ему задачу максимально эффективно. 

Эти знания помогают менеджерам чувствовать себя свободнее в разговоре с клиентом — особенно на этапе выяснения потребностей.

Отсюда вывод: чем лучше менеджеры будут разбираться в нюансах рынка, на котором работают (запросах клиента, нюансах предложений конкурентов), тем лучше они будут продавать. 

Пройдите обучение на курсе «Продажи в онлайн-школе» и узнайте, как вывести проект на новый уровень дохода.

  • Введите четкие регламенты

Если менеджер по продажам в сложной ситуации сидит и размышляет, что ему предпринять, вы теряете деньги. Нужно, чтобы на каждый более-менее повторяющийся случай у ваших сотрудников были четкие регламенты и рекомендации. Нельзя, чтобы, «зависнув», сотрудник терял драгоценное время. 

На мой взгляд, регламенты — это не бюрократизация. Это возможность сделать систему продаж прозрачной, управляемой и понятной для сотрудников.

  • Контролируйте процессы и отслеживайте метрики

Контролируйте качество работы сотрудников, проверяйте цифры и показатели, следите за динамикой изменений. Выделите ключевые для себя метрики и следите за их изменениями. Не жалейте времени на то, чтобы выстроить четкую конструкцию, ведь продажи — вещь очень системная. Когда вы раскладываете процесс продаж на этапы, когда вы видите цифры каждого этапа (количество звонков, конверсия, скорость реакции на заявку), вы видите закономерности, динамику, связи между метриками и явлениями. Вы сможете проанализировать и понять, на каком этапе система «буксует». Не отслеживая закономерности, сложно обеспечить компании рост.

Надеюсь, мои советы помогут вам поднять продажи на новый уровень. Удачи!

Что еще почитать?

5 мифов о продажах в онлайн-образовании

Как онлайн-школе вырасти в два раза (или больше)?

Как создать прибыльную онлайн-школу?

Другие статьи