Как увеличить срок жизни клиента?

Онлайн-школы платят за привлечение клиента большую цену. Затраты на рекламу, долгий «прогрев» клиента…

Анна Чащина

руководитель бизнес-клуба EdMarket "Прорыв"

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Если после всех усилий и трат клиент покупает один-единственный продукт и уходит, онлайн-школа получает лишь небольшую прибыль. Как увеличить «срок жизни» клиента и превратить его в постоянного покупателя и «адвоката бренда»? Вот несколько возможностей. 

Разработайте линейку курсов

Руководитель онлайн-школы - EdMarketКлиент, уже прошедший у вас обучение, куда лояльнее нового подписчика. Так почему не предложить ему дополнительные онлайн-курсы, которые помогут ему закрыть «боль» со всех сторон или повысить компетентность в актуальном вопросе? 

Как спроектировать линейку курсов? Расскажу про 2 подхода:

  • движение «вширь». Клиенту, прошедшему обучение по базовому курсу, вы предлагает образовательный продукт по смежной теме. Предположим, что ваша школа учит правильному питанию. Клиент проходит обучение, формирует здоровые привычки, но в процессе движения к цели осознает, что корни его переедания лежат в «заедании» стресса. На самом деле он не любит работу и отгоняет мысли о ней с помощью шоколада или плюшек. Тогда есть смысл включить в линейку курсы работы со стрессом без переедания. 
  • движение «вглубь». Учащийся переходит с начинающего уровня к продвинутому, то есть углубляет свои знания и навыки в той или иной профессии. По этому типу часто строится обучение программистов, трейдеров или других специалистов. 

Обратите внимание, что углубленно изучать предмет отправляются, как правило, только 20-30% клиентов. Причем не всегда решение продолжить обучение принимается быстро: клиенты могут возвращаться и через месяц, и через полгода. Здесь важно работать с выпускниками: сохранять контакт в чатах выпускников, проводить онлайн- и офлайн-встречи про новинки, тренды, про необходимость развития, давать скидки и бонусы для постоянных клиентов (например, скидку на курс продвинутого уровня).

Откройте клуб

Руководитель онлайн-школы - EdMarketЕсли есть желание привлечь не только своих, но и чужих выпускников, попробуйте запустить собственный клуб. Это закрытое сообщество с небольшим, по сравнению со стоимостью курса, членским взносом (в среднем для непрофессиональных тем — 3-5 тыс. руб. ежемесячно, в сфере бизнеса и обучения профессиям — 10 тысяч рублей и выше), где люди общаются, обсуждают свои задачи, полученный опыт и вместе двигаются к целям. 

Клиенты, которым понравилось учиться у вас, обычно с удовольствием вступают в клуб, поскольку для них это способ сохранить драйвовую атмосферу курса и продолжить общение с интересными людьми. 

Клуб дает клиентам драйвер для постоянного роста, полезные материалы для «прокачки» в той или иной теме,нужные знакомства, обучение через успехи и ошибки других людей.

Плюс клуба с точки зрения финансов в том, что запуск потребует меньше усилий, чем, например, создание нового длительного онлайн-курса. Главная ценность клуба — не преподаватели и контент, а «заряженные» участники, поэтому вашей задачей будет не столько подготовка учебных материалов, сколько создание и поддержание атмосферы клуба. 

Кроме того, развивая свой клуб, вы получаете лояльную бренду аудиторию, которой можете транслировать анонсы новых продуктов и делать специальные предложения. Участники клуба с радостью купят ваш новый экспериментальный продукт, защитят вас в соцсетях, щедро поделятся отзывами, пригласят друзей и подруг, коллег на ваши программы.

Тем не менее, с точки зрения организации клуб — не самый простой проект. Вам придется постоянно придумывать новые активности (разнообразные темы для мастер-классов, эфиров, новые форматы взаимодействия), чтобы поддерживать интерес к проекту. Кроме того, клуб имеет свой «срок жизни»: обычно через 3-4 месяца участия в клубе у членов складывается ложное впечатление, что они взяли все важное у проекта и могут идти дальше. На этом этапе вам нужно быть готовым сделать новое предложение, чтобы удержать аудиторию, предложить другие форматы и темы для обсуждения. С клубом связана и большая клиентская работа: участник не понял, где лежит какой-то материал, не увидел встречу и опоздал, не смог войти в трансляцию. Помните об этом и четко продумывайте инструкции и клиентский сервис.

Так или иначе, клуб — это хорошая история для развития клиентов и создания комьюнити вокруг бренда. Поэтому в EdMarket мы запускаем бизнес-клуб, куда приглашаем начинающих и опытных предпринимателей в сфере онлайн-образования. Все подробности о проекте ищите на странице клуба. 

Коучинг и индивидуальное сопровождение

Руководитель онлайн-школы - EdMarketХорошая возможность для домонетизации — это вип-сопровождение в разных проявлениях: индивидуальные консультации, коучинг, менторинг, трекинг, наставничество. Этот продукт обычно отнимает много сил (эксперту нужно погрузиться в задачи клиента и его ситуацию), и поэтому он должен стоит дорого. Кроме того, высокая цена на такие услуги обычно становится косвенным доказательством их качества. Плюсы такой работы в том, что не нужно записывать курсы, создавать запуски. Все, что нужно для проведения консультации, уже есть в арсенале эксперта. Также клиенты чаще всего длительно находятся на такой индивидуальной программе.

Минусы — если эксперт заболел, уехал в отпуск, то денежный поток прекращается до момент его возвращения. Вспомните Тони Роббинса — люди идут только на него.

Обмен аудиторией за комиссию

Руководитель онлайн-школы - EdMarketСуществует вариант взаимовыгодного сотрудничества с партнерами, при котором вы продвигаете партнерский онлайн-курс и получаете комиссионные с каждой продажи. И наоборот. Например, если на курсах вы учите создавать личный бренд, но у вас нет отдельного продукта по продвижению в соцсетях, но такой продукт есть у партнеров. За счет взаимодействия вы предлагаете клиентам комплексную услугу и получаете дополнительную прибыль в виде комиссионных, снимая с себя «головную боль» по организации курса. 

К этому способу можно отнести рекламу сторонних продуктов, которые помогают вашим клиентам в решении их задач — от одежды до канцелярии, от магазинов продуктов до магазинов электронных книг.

Офлайн-мероприятия

Руководитель онлайн-школы - EdMarketСюда относятся как 1-2-дневные мероприятия вроде офлайн-мастер-классов, тренингов, встреч выпускников, мозговых штурмов, так и более длительные проекты — например, образовательный тур за рубеж или офлайн-марафон с полным погружением. 

Имейте в виду, что маржинальность таких проектов обычно невысока, поскольку расходы возрастают многократно. Но от офлайн-мероприятий вы получите дополнительную пользу в виде растущей лояльности (всегда приятно развиртуализироваться и познакомиться с теми, кого раньше видел лишь на экране ноутбука), фотографий и видео для продвижения, а также положительных отзывов. 

Приглашаем в бизнес-клуб EdMarket «Прорыв».

IT-сервисы

Руководитель онлайн-школы - EdMarketНе самый распространенный механизм домонетизации, но тем не менее возможный. Например, если ваша онлайн-школа учит правильно питаться, вы можете разработать и предложить клиентам приложение для подсчета калорий, если вы учите медитации — разработайте приложение с музыкой и таймером для практик. Можно также заключить соглашение с разработчиком стороннего приложения и реализовывать его за комиссию. 

Развитие системы аспирантов

Руководитель онлайн-школы - EdMarketВ этом случае вы получаете прибыль не в виде дополнительной выручки, а в виде сокращения расходов.

Система аспирантства хорошо развита в «Нетологии-групп», где студенты, закончив онлайн-курс, могут оставаться в школе в качестве тьюторов (проверяя домашние задания других студентов), стажеров, администраторов чатов или же новых сотрудников. 

Таким образом, формируя систему аспирантов, вы получаете лояльных специалистов, которые хорошо разбираются в продуктах онлайн-школы и могут стать отличными помощниками для развития бренда. 

Выбор инструментов остается за вами, однако большинству руководителей школ в первую очередь, подходит расширение линейки и клуб, затем развитие системы аспирантов или бадди. Сервисы, офлайн-мероприятия и партнерства — задача более сложная и относится к более высокому уровню развития вашей школы (примерно от 1 года).

Что еще почитать?

Как составить бизнес-план для начинающей онлайн-школы?

Как продавать дорогой образовательный продукт?

40 советов игрокам рынка онлайн-образования

Другие статьи