1. Блог
  2. Вы провели вебинар. Что дальше?
25.01.2022
Продвижение и продажи
5 мин.

Вы провели вебинар. Что дальше?

Повышаем конверсию после эфира

Привет! Это Антон Миляков и Вика Аргышева из «Норм агентства». Мы помогаем компаниям и предпринимателям продавать через вебинары и спецпроекты. 

Мы знаем, что половина успеха вебинара — правильные действия после эфира. Они помогут получить от него максимум профита: закрепить связь с аудиторией, собрать маркетинговые данные и понять, что улучшить в продукте и самом вебинаре. 

Если вы читаете эту статью не в панике первых часов после проведенного вебинара, а заранее — обязательно продумайте все шаги еще до того, как анонсируете эфир. Наши советы можно использовать как чек-лист при подготовке. 

2 часа после вебинара: разговор с командой

Вебинар — очень энергозатратная штука. Важно проверить, что у команды остались силы на дальнейшую работу — ведь ее придется делать очень быстро. Поблагодарите всех, кто делал вебинар, узнайте, как они его оценивают и как их настроение. Эмпатия в небольшой команде — очень важная штука. А еще этот разговор поможет понять, где есть потенциальные точки роста. 

То, как «докатятся» продажи, зависит от ваших действий после вебинара, от того, как хорошо вы сможете мобилизоваться. Тут особенно важны первые сутки после эфира, потому что аудитория теплее всего. 

Еще по теме: 6 ошибок продающих вебинаров

24 часа после вебинара: прозвон, дожим, отправка записи и дополнительных материалов

Лиды вебинаров «портятся» гораздо быстрее, чем у больших платных продуктов. Они стоят дешевле, проще приходят и легче конвертируются — но их срок жизни меньше. 

Это значит, что у вас мало времени, чтобы усилить выхлоп от вебинара. У нас был кейс, когда людям звонили через три дня после эфира, где они оставили заявку на обратную связь — и было уже поздно. После следующего вебинара мы сделали прозвон на следующий день, и это дало большой рост.  

1) Заранее запланируйте работу отдела продаж на первые часы и дни

Пусть менеджеры выделят время на то, чтобы прозвонить лидов в порядке приоритета: 

  • тех, кто оставил предоплату (если она была). Это самые горячие лиды
  • тех, кто оставил заявку на продукт
  • активных участников вебинара: тех, кто нажимал кнопку со спецпредложением, задавал много вопросов в чате, просидел вебинар с начала и до конца. 

2) Выложите запись, но ограничьте доступ к ней по времени

Чтобы запись генерировала новые заявки и продажи, нужно сделать так, чтобы ее посмотрели. Иначе люди просто отложат на потом — и, вероятно, не откроют никогда. 

3) Разошлите дополнительные материалы

Например, чек-листы, методички, подборки статей по теме. Эти письма хорошо открывают — поэтому включите в них оффер. 

4) За сутки до конца спецпредложения напомните о нем

Даже на последние часы приходится заметный процент продаж. 

5) Позовите людей на следующий вебинар

Но удалите из рассылки тех, кто уже был на вебинаре и тех, кто вообще не открывал ваши письма. Первые уже прошли по воронке дальше, а со вторыми еще не установлен достаточный контакт. 

Заранее убедитесь, что вы отправите достаточное количество сообщений, что они будут закрывать главные возражения и мотивировать людей купить продукт после того, как вебинар прошел.

7 дней после вебинара: аналитика результатов и создание беклога для новых эфиров 

1) Проведите ретроспективу

Честное ретро — это ответ всего на один вопрос: «Что я в следующий раз могу сделать еще лучше?». 

Обязательно запишите все, что вы обсудили. Без этого замеченные проблемы и предложенные улучшения не пойдут дальше и так и не будут использованы, вы просто забудете о них. А зафиксировав их, вы сможете собрать идеи для следующих вебинаров!  

Мы обычно делаем это в табличке с такими вопросами: 

  • факт — что произошло
  • как исправляли на прошедшем вебинаре
  • что сделать заранее, чтобы избежать в следующий раз
  • кто назначен следить за соблюдением этого пункта. 

Кстати, из этого файла можно будет брать маркетинговые гипотезы.

Вот пара примеров из наших кейсов:

Запоздалое предложение

Поздно дали ссылку на продукт. Уже в середине вебинара многие хотели познакомиться с ним и оформить заказ по спецпредложению, а оно было в конце

В следующий раз мы дали ссылку на оффер в самом начале, и поставили ее на каждый слайд, чтобы заинтересованные могли сразу же перейти к продукту

Слишком сложное предложение

После вебинара стало понятно, что продукт слишком сложный и прямой продажи не получится

Мы заменили оффер и вместо платного продукта предложили участникам вебинара бесплатную консультацию. Там рассказали, как предпринимателю привести в порядок финансовый учет. После этого промежуточного предложения лиды уже переходили к покупке продукта.  

2) Вы выжали из вебинара максимум. Пора перейти к стратегии

Понять, что делать с ним дальше: повторять, улучшать или переделывать полностью. 

Чтобы решить, как быть с вебинаром, мы, в первую очередь, оцениваем ROMI — Return on Marketing Investment, возврат инвестиций в маркетинг. 

Если вебинар был прибыльным — это самое главное, значит все норм, его можно и нужно повторять. 

ROMI может быть отрицательным на следующий день после вебинара и выйти в плюс через 1-2 недели, когда закроется «конверсионное окно». Важно смотреть на этот показатель в динамике. Сравнивайте его и с ROMI в других каналах. Даже если он не такой, о каком вы мечтали, но положительный и больше 50% — продолжайте делать вебинар.

Если ROMI отрицательный, смотрите на конверсии и сравнивайте с показателями конкурентов. У вас мог быть дорогой трафик, но хорошо конвертил сам вебинар. Тогда оставляйте его как есть и качайте трафик: 

  • меняйте креативы и улучшайте лендинг 
  • меняйте таргет
  • пробуйте блогеров.

Обратная ситуация — вы налили очень много дешевого трафика, но продаж не было: 

  • усиливайте вебинар
  • проверяйте качество трафика
  • убедитесь, точно ли таргетологи привели вашу ЦА, платежеспособную, с релевантными болями, с нужной географией.

3) Посмотрите на воронку целиком

Пройдитесь по каждому этапу и оцените, что можно улучшить на каждом из них. 

Например: у меня маленькая доходимость до вебинара. Если я отправлю еще 4 сообщения или запущу бота и это даст мне + несколько процентов — это сильная гипотеза, ее стоит использовать. 

А вот полная пересборка вебинара — это слишком сложно, стоит подумать про менее масштабные рычаги для улучшения результатов.  

Ищите инструментальные решения и точки, где можно поменять немного смыслов — несколько таких моментов вместе смогут дать больше, чем трудоемкие и при этом менее эффективные глобальные действия. 

Чего ждать и чего не ждать от вебинаров

Важно и понимать, что если не получилось с первого вебинара — это не повод опускать руки. Это лишь значит, что нужно пройтись по нашей статье внимательно,  проверить все пункты и подумать над тем, как добиться нужного результата со второго или третьего раза. 

Поделиться

Хотите попробовать учиться в EdMarket?

Тест-драйв — это возможность бесплатно получить доступ к нескольким урокам из платных курсов EdMarket. Так вы сможете принять решение о том, подходит ли вам этот курс и нравится ли профессия.

К началу