29.03.2021
|
Кейс

KingStudy. Подготовка к поступлению в зарубежные вузы

Участник Акселератора EdMarket — центр по подготовке к поступлению в чешские вузы King Study — рассказывает о том, как запускал проект и пережил пандемию.

Автор статьи
Михаил Серебрянников
основатель проекта KingStudy 

Про идею

У меня два высших образования, которые я получил в России. Затем я учился в Англии и закончил там аспирантуру. После работал в образовательном проекте и получил предложение поступить в докторантуру в Чехию.

Примерно через год учебы в Чехии я подумал о том, что мой опыт может пригодиться соотечественникам, которые хотят учиться за рубежом. Я учился в двух странах, во всех случаях разбирался в нюансах самостоятельно и знаю, какие вопросы не закрывает рынок. 

И я задумался о том, что было бы здорово запустить проект, который помогал школьникам из России поступать в зарубежные университеты. Проект, который брал бы на себя подготовку документов, помогал с выбором, чтобы учащиеся не действовали вслепую и наугад, как когда-то я. 

Для проекта я нашел партнера с опытом в профориентации более 7 лет. Мой партнер взяла на себя методику и разработку продукта, я — общее развитие проекта. 

Нас обоих вдохновляла мысль изменить рынок, предложить ценную комплексную услугу. 

Про первый запуск

Проект мы запустили в январе 2017 года, во второй половине учебного года, то есть очень поздно. Сразу скажу, это была не единственная наша ошибка — их мы собрали немало. Но кое-что сделали правильно. И вот что. 

  • Скопировали продукт у конкурентов

Мы вышли на рынок с классическим продуктом — помощь в поступлении в вузы Чехии. Программа обычно занимает два года. В первый год студент приезжает в страну и поступает на курсы чешского языка. Закончив их, поступает в вуз. 

Мы брали на себя консалтинг: помогали подготовить документы на студенческую визу, встречали, находили квартиру для проживания, организовывали профориентацию и помогали определиться, в какой вуз и на какую специальность поступать. Практически за руку вели до результата. 

Была ли у нас свежая идея для запуска? Не было. На старте мы изучили предложения конкурентов и просто скопировали решения, которые показались нам удобными. И это было правильным решением. 

Наше преимущество было в том, что мы предлагали комплексную услугу: курсы языка + помощь в поступлении. И, в отличие от многих консультантов, мы сотрудничаем с разными вузами и не получаем комиссию за поступление наших клиентов. То есть мы заинтересованы помочь студентам найти тот вуз, который им подходит, а не определить их туда, где мы получим комиссию. 

  • Мы начали с выстраивания отношения с вузами и получения лицензии. В нашей сфере это очень важные пункты.
  • Не вкладывались в маркетинг на старте. На первый поток мы набирали студентов по «сарафанному радио» — через контакты моего партнера. Маркетинг подключали уже во второй запуск, причем отдали эту часть работы на аутсорс.

Сайт для первого запуска мы делали сами, а затем нашли агентство, специалисты которого проработали для нас УТП, настроили сайт и запустили трафик, подключили соцсети.

Для нас это оказалось удачным решением. 

Еще по теме: 12 инсайтов о запуске онлайн-школы, которые сделают вас умнее.

Про первые ошибки

1) Наша главная ошибка на старте — это то, что мы пытались выстроить индивидуальную работу с каждым учащимся, личный контакт. В ответ люди воспринимали нас чуть ли не как друзей и перекладывали на нас свою работу и проблему. Нас могли попросить сходить в больницу с ребенком, контролировать, чтобы он хорошо учился — в общем, люди рассчитывали, что мы возьмем на себя все на свете.

Кроме того, такая индивидуальная работа — это шаг в сторону от массового продукта, и эту историю невозможно масштабировать. 

2) На старте мы мало занимались юнит-экономикой — неправильно рассчитали воронки и стоимость лида и в первое время почти ничего не зарабатывали. 

Особенность нашего продукта в его длительности — от первого касания до результата проходит 1,5-2 года. Оказалось, что с учетом инфляции и изменений в экономике очень сложно рассчитать, какой должна быть стоимость продукта, чтобы мы зарабатывали.

3) На старте распылялись, пытаясь выйти на другие рынки. Когда мы начинали, была возможность выйти на рынок Китая. И мы попробовали, но оказалось, что:

  • очень мешает разница в менталитете. Наш партнер, с которым мы пытались запустить проект, не знала ни русский, ни чешский. Общались на английском, и постоянно возникало недопонимание. Мы просто не понимали потребностей аудитории. 
  • ошибкой было выходить на другие рынки, не изучив тот, на котором мы уже работали, без настроенных бизнес-процессов. 

Про результаты

В старт проекта я как собственник вложил личные деньги — около 260 тыс. руб. Они ушли на то, чтобы открыть фирму и сделать документы, создать лендинг, частично на рекламу. Где-то через 7-8 месяцев проект вышел на самоокупаемость, и дальше мы развивались на те деньги, которые зарабатывали.

Проект мы запустили в 2017 году и за первый год заработали 3 млн руб., но рентабельность наша была —165% — было очень много затрат.

Во второй год мы заработали 12,5 млн, а рентабельность довели до -10%. В третий год наш заработок составил 15,8 млн руб. с рентабельностью -6%. 

Сейчас сезон в разгаре и пока наша выручка составляет 23,5 млн, но это не окончательные цифры. 

Про выход в онлайн

С 2018 года мы стали экспериментировать с онлайн-форматом. 

Особенность нашего продукта в том, что первый год клиенты живут в Чехии и учат язык. Но это не обязательно делать в стране и тратить деньги на проживание — можно учиться онлайн. 

И мы стали набирать небольшие группы — не больше 10 человек — которые вели удаленно. Люди учили чешский по скайп, мы помогали с подбором университетов, а через год они приезжали и поступали. 

Спрос на онлайн-продукт был небольшой: люди с недоверием относились к формату, считали, что он проигрывает обучению в офлайн. 

Однако, когда в 2020 началась пандемия и нужно было срочно уходить в онлайн, оказалось, что у нас есть опыт работы в онлайн и налаженные бизнес-процессы. 

Когда в Чехии ввели локдаун, мы в течение 3 месяцев перевели всех студентов на онлайн-обучение и продолжили заниматься. Это дало нам преимущество перед конкурентами, многие из которых пандемию не пережили. 

Точка, в которой проект находится сейчас

Сейчас мы ведем как офлайн-, так и онлайн-программы и планируем трансформироваться в онлайн-школу, оставив небольшой процент офлайн-занятий. 

Сейчас мы ведем языковые курсы изучения чешского языка, оказываем услуги консалтинга и помогаем подобрать вуз для поступления, готовим ребят к поступлению. 

Дальше будем дорабатывать линейку продуктов, продолжать выстраивать юнит-экономику и выходить на иностранные рынки — например, работать со студентами из стран БРИКС.

Хотите запустите собственный онлайн-проект? Научим всему, что нужно знать на курсе «Система: Запуск и продвижение онлайн-курсов».

  • через 3,5 месяцев вы с нуля запустите собственный образовательный проект
  • 5 часовых индивидуальных консультаций по вашему проекту от опытных менторов курса
  • сопровождение тьюторов: развернутая обратная связь на все домашние работы
  • возможность войти в профессиональное сообщество.

Вебинары, которые могут быть вам интересны