УТП онлайн-школы — это уникальное торговое предложение, которое отличает наш продукт/услуги от продукта/услуг конкурентов. УТП показывает ценность продукта для целевой аудитории и отвечает на вопрос: «Почему мне стоит приобрести этот продукт/ услуг? Какой результат и какую выгоду я получу?»
Для чего онлайн-школе УТП
- Привлечь внимание целевой аудитории
Отлично, если УТП вызывает эмоции у целевой аудитории — интерес, удивление, любопытство. И мысли: «Возможно, это то, что я давно искал, то, что соответствует моему запросу, и то, что поможет решить мне мои задачи».
- Отстроиться от конкурентов
УТП отвечает на вопрос потребителя: «Чем ваше онлайн-обучение отличается от других по близкой теме, которые есть на рынке? Почему я должен выбрать именно вас?»
Правильно сформулированное УТП поможет привлечь целевую аудиторию и повысить продажи.
Давайте разберемся, как составить такое уникальное торговое предложение.
Еще по теме: Как составить бизнес-план для онлайн-школы?
Как составить УТП: основные принципы
- УТП должно быть кратким. 1-2 предложения будет достаточно, чтобы сформулировать главное преимущество вашего образовательного продукта
- УТП должно отвечать на вопрос, какую пользу получит клиент
- Никаких сложных схем и логических конструкций
- Больше фактов. Не пишите об огромных скидках, выгодных предложениях или о «лучшей учебной программе для методистов». Описывайте конкретные преимущества, без общих слов и общих мест.
- Пишите по делу и без воды.
- Акцентируйте внимание на сильных сторонах. Почему клиент должен прийти именно к нам, а не к конкурентам.
Чтобы составить уникальное торговое предложение:
1) Изучите целевую аудиторию вашего образовательного продукта
Зная свою ЦА, мы лучше понимаем чего она хочет, какие есть боли у нашего клиента и как наш продукт может решить эти боли.
Составьте портрет потенциального покупателя. Полезно знать не только пол, возраст, профессию, город проживания, но и их интересы, потребности, мотивации, привычки. Это поможет понять, какие факторы становятся решающими при выборе продукта. Их и стоит отразить в УТП.
Чем конкретнее будет уникальное торговое предложение, тем легче потребителю будет примерить его на себя, визуализировать предложение, оценить условия и захотеть купить.
Важно!
Если мы создаем продукт для нескольких целевых аудиторий, то стоит разработать отдельное УТП для каждой из них.
2) Изучите предложения конкурентов: их лендинги, их УТП, продукты, которые они предлагают
Посмотрите:
- какие преимущества они предоставляют клиентам
- какие плюсы и минусы есть в их продуктах
- как реализовано обучение, сопровождение, какие дополнительные опции они предлагают.
3) Проанализируйте свой продукт и определите, чем он отличается от предложений конкурентов
Какие уникальные выгоды есть только у вашего продукта? Что важное для целевой аудитории можете предоставить вы и никто другой?
Когда портрет ЦА составлен, продукт и конкуренты проанализированы, можно составлять УТП.
Существуют различные формулы для составления УТП. Наиболее распространенная формула копирайтера Джона Карлтона: При помощи (продукт) мы поможем (ЦА) решить (выявленная проблема) с (выгода).
Кроме того, можно воспользоваться формулами:
- 4U — Usefulness, Uniqueness, Ultraspecificity, Urgency — полезность, уникальность, специфичность, срочность
- Проблема — Решение
- Ключевая потребность — Результат — Гарантия.
Еще по теме: Портрет целевой аудитории онлайн-школы.
Как проверить УТП?
Проверьте ваше УТП по следующим критериям.
- УТП подходит только нам и нашему продукту. Другие онлайн-школы не смогут его использовать.
- Отвечает на вопрос: «Почему я покупаю именно этот курс, когда вокруг много других?»
- Дает ответ на вопрос: «Почему я выбираю именно эту компанию, когда есть много других?»
Ошибки в формировании УТП
- Ложь. Никогда не лгите потенциальным клиентам. Если в УТП обещаются скидки или другие привилегии, выполните обещанное.
- Неверно сформулированная потребность целевой аудитории. Например, вам кажется, что для покупателей важнее всего низкие цены, а вашу ЦА больше интересует экспертность преподавателей и возможность получить дополнительные опции.
- Много выгод в одном предложении. Клиент может просто не запомнить все перечисленное. К тому же ваше УТП будет расплывчатым.
- Недоформулированное уникальное торговое предложение. Озвучивайте в уникальном торговом предложении выгоду, а не характеристику. Например, целевой аудитории курса по йоге может быть важнее прийти в состояние покоя и улучшить самочувствие, а не научиться безукоризненно выполнять асаны.
- Делать низкую стоимость основой УТП. Во-первых, вслед за вами цены на услуги могут снизить и конкуренты. Во-вторых, целевой аудитории, как правило, важнее получить качественную услугу, чем недорогую, но не решающую ключевую потребность.
Примеры УТП
- Освойте профессию интернет-маркетолога за 12 месяцев и получите работу по новой профессии.
- Экспресс-курс разговорного английского языка для тех, кто хочет научиться поддерживать несложный разговор во время путешествия.
- Прокачайте навыки в настройке и запуске рекламы в соцсетях и увеличьте прибыль компании в несколько раз.
- Курс йоги для молодых мам, которые хотят быстро прийти в форму.
Когда УТП сформулировано, проверьте, решили ли вы боли ЦА своим предложением. Тестируйте, меняйте свое УТП. И вы обязательно найдете ту выгоду, которая привлечет будущих слушателей вашего онлайн-курса.