Как продавать услуги с помощью личного бренда?

Пошаговое руководство для начинающих. 

Практическая конференция по онлайн-образованию и корпоративному обучению EdMarketLab, Мария Губина

Мария Губина

создатель и руководитель тренинг‑центра «Маркетинг с азов» 

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Если вы эксперт и работаете в онлайн-образовании или продаете свои услуги (как психолог, юрист, риэлтор или помогающий практик), вы уже знаете, что люди покупают у людей. И если вы хотите работать с более интересными заказами или получать больше за услуги, или увеличить аудиторию, без работы над личным брендом вам не обойтись. Даже если вы интроверт и вам очень страшно выходить из сумрака. 

Например, я интроверт, и однажды, после первого выступления на публике, просидела неделю дома и не могла никого видеть. Но затем я приходила на онлайн- и офлайн-конференции в качестве гостя, затем (в 2014 году) на одной из таких конференций взяла интервью у Дениса Каплунова. Затем была модератором конференции и только потом отправилась на нее спикером. 

Сейчас я создатель и руководитель тренинг-центра «Маркетинг с азов», у меня 12+ тыс. подписчиков в Facebook, и большая часть аудитории моих платных тренингов и курсов приходит из соцсетей. При этом это «теплая» аудитория, прогретая постами и знакомая со мной и моим подходом. 

Как стать узнаваемым экспертом и продавать услуги и консультации с помощью личного бренда? Ловите несколько советов. 

1) Начните с базового маркетинга

История про личный бренд начинается не с продвижения и не с контент-стратегии. Для начала потратьте время, чтобы ответить на вопросы:

  • какую услугу вы предлагаете и в чем ее ценность
  • кто ваша целевая аудитория
  • где (в каких соцсетях, на каких площадках) ваша ЦА «живет»
  • с кем вы конкурируете за внимание аудитории. 

Воспринимайте личный бренд как продукт, над которым вы работаете. И начните с анализа и сбора данных. 

2) Изучайте целевую аудиторию и ее запросы, чтобы писать о том, что их интересует

Учтите, что когда вы ищите голос бренда, здесь нет проверенных стратегий в духе «Делай раз, делай два — получишь 100% результат». 

Например, когда я начинала развивать бренд в Facebook, я видела, что там в основном пишут про полезности. Я тоже стала про них писать, но эти посты не слишком хорошо заходили. Выяснилось, что моей аудитории гораздо интереснее посты, где я делюсь сомнениями и переживаниями, рассказываю про мои ошибки и инсайты. То есть выступаю не в роли бронзового эксперта, а живого и теплого человека. 

Другой пример. Моя сестра Наташа, хозяйка салона красоты для мам с детьми, развивает личный бренд в Инстаграм и пишет там о себе как о маме, которая строит бизнес, растит детей и при этом хочет успевать жить. Это откликается ее аудитории.

Какие посты и какая подача откликнутся вашей аудитории, должны выяснить вы сами. На старте пробуйте разные подходы и наблюдайте, какие темы вызывают отклик.

Подробнее о том, как проводить глубинные интервью, чтобы лучше узнать аудиторию, читайте в статье

3) Изучайте конкурентов

А также просто людей с прокаченным личным брендом. Наблюдайте, что хорошо получается у них, заимствуйте идеи, но подходите творчески. С помощью копипаста не получится продемонстрировать свою экспертность. 

4) Заявите о намерении

Этот простой шаг можно сделать прямо сейчас. Напишите пост, где вы рассказываете, в чем вы эксперт и какие услуги готовы оказать, какие задачи решить. Иногда одного такого поста достаточно, чтобы получить первые заявки на услуги. 

5) Расширяйте базу подписчиков

Вот какие приемы помогают мне:

  • выступления на онлайн- и офлайн-конференциях. Начинайте с небольших. Если вы предложите интересную тему и хороший полезный доклад, вам будут рады на многих площадках. 
  • партнерские программы. Можно договариваться с другими блогерами и группами о взаимных постах: я пишу про тебя, ты — про меня. Здесь тоже все зависит от контента: интересный пост (не тот, где вы рассказываете, какой вы классный, а полезные советы, кейс, ответы на вопросы читателей) готовы опубликовать у себя многие тематические сообщества. Выбирайте те, где «живет» ваша целевая аудитория и пробуйте подружиться с администратором и договориться о сотрудничестве. 
  • подпишитесь на тематические сообщества и оставляйте комментарии в постах лидеров сообществ. Экспертные комментарии, развивающие тему, а не сообщения в духе “всем привет, я ту же услугу предоставляю дешевле”. 
  • отзывы от клиентов. Можно попросить клиентов написать в соцсети отзыв и поставить активную ссылку на вас. 

6) Разрешите себе продавать

Рассуждайте так: когда вы проводите тренинги или консультации, вы даете людям полезность. Но если вы не будете рассказывать о своих платных программах, люди полезность не получат, а вы не получите деньги — то есть ресурс, благодаря которому вы эти полезности создаете. 

7) Практикуйте лайтовые продажи

Не обязательно писать бесконечные продающие посты в духе «купи-купи-купи». О платных продуктах можно говорить иначе:

  • рассказывать о том, как будет устроен тренинг, который вы планируете, что в нем будет интересного
  • делиться кейсами
  • рассказывать об инсайтах и интересных историях, которые, например, произошли с вами во время консультаций. В этом случае люди читают интересный пост, и продажная часть про консультацию не вызывает негатива. 

8) Стимулируйте подписчиков общаться с вами

Вот несколько примеров постов, которыми можно стимулировать общение:

  • «Нужен совет»

Можно спросить у подписчиков совета по теме, связанной со сферой вашей экспертизы, а можно — нет. Например, я могу попросить рассказать, как читателю оформляют презентации, а могу — что помогает легче переносить перелеты. 

  • Открытые вопросы по темам, близким ЦА

Например, для моей аудитории классно зашли вопросы: «Где вы работаете — дома, в офисе, в кафе, в коворкинге, и почему?» и «Важно ли вам, как выглядит эксперт, к которому вы обращаетесь?».

  • Посты-знакомства

Автор рассказывает о себе и предлагает читателям представиться в комментариях. Единственный момент: не переборщите. Чаще чем раз в три месяца такой пост лучше не публиковать. 

Хотите грамотно оформить сообщество ВКонтакте, чтобы получать подписчиков и продажи. Ловите инструкцию

9) Формируйте дружественное коммьюнити

Если вы постоянно общаетесь с аудиторией, относитесь к подписчикам со вниманием и уважением, то они и продающие посты воспринимают хорошо. 

У меня есть продукт под названием «Кофе-сессия». Это очная консультация. Однажды я опубликовала пост о том, что провела последнюю в этом году кофе-сессию, к которой прикрепила красивую фотографию с чашкой кофе. И с этого поста было около десяти продаж. Аудитория видит меня в комплексе, ее не смущает, что я могу что-то продавать.

10) Двигайтесь маленькими шагами

Это самый лучший темп при развитии личного бренда. Регулярно делайте интересные посты и приготовьтесь, что вам предстоит не спринт, а марафон. Ваша задача — не выдать 20 постов за день удивленной аудитории, а регулярно выходить в эфир, делиться инсайтами и полезностями и показывать, что вы тот эксперт, который поможет решить задачи и добиться результата.

Хотите развивать личный бренд, чтобы запустить собственный образовательный проект? Расскажем, сколько шагов отделяют вас от цели, на бесплатном вебинаре «Как открыть онлайн-школу с нуля?»

Записаться на бесплатный вебинар

Другие статьи