Как продавать онлайн-курсы?

5 простых советов, как успешно продавать образовательные услуги и получать закрытые сделки и довольных клиентов.

Светлана Кобзева

руководитель отдела продаж EdMarket

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Прямые эфиры в Instagram, посвященные дню рождения EdMarket, продолжает Светлана Кобзева. Она поделилась секретами опытного продажника и рассказала, как выстроить взаимоотношения с клиентом, чтобы заключать выгодные сделки.

Совет 1. Не продавайте во что бы то ни стало. Выявляйте истинную потребность клиента и удовлетворяйте ее

Никто не любит продажников, которым все равно, кому и что продавать. Обычно это менеджеры, которые начинают рекламировать товар, не узнав запрос клиента, не выяснив, кто он, чем занимается и в чем его «боль». Не делайте так. Клиент почти наверняка почувствует, что ваша задача — продать несмотря ни на что, и не будет вам доверять.

Как поступать? Действуйте по стандартной воронке продаж:

  • знакомство. Постарайтесь установить теплые отношения с клиентом. Будьте приветливы и старайтесь создать комфортную атмосферу для собеседника
  • выявление потребности. Спросите у клиента, в какой сфере работает, что ищет от обучения, чтобы предложить ему продукт, который закрывает его потребности
  • презентация продукта. Расскажите о продукте, ориентируясь на потребности клиента. Например, если человек чувствителен к цене, предложите ему специальные условия. Если интересуется брендом и экспертизой, сделайте акцент на этом. Если его убеждают социальные доказательства (запущенные проекты, результаты выпускников, отзывы), предоставьте их. 
  • закрытие сделки. Если вы все сделали правильно, вы обязательно дойдете до этого этапа. 

Научим выстраивать работу отдела продаж на курсе «Руководитель образовательного онлайн-проекта»

Совет 2. Время имеет значение

Будьте быстрыми — это главная заповедь хорошего продажника. Клиент запросил дополнительные материалы? Отправьте их как можно быстрее. Клиент ждет звонка? Так почему вы ему еще не позвонили? 

Помните, что проволочки работают против вас. Клиент оставляет заявку и уже через 2-3 дня забывает и о продукте, и о своих вопросах по поводу него. 

И еще один совет: заканчивая разговор с клиентом, договаривайтесь о следующей встрече. Вы отправляете дополнительные материалы? Договоритесь, когда стоит позвонить клиенту, чтобы он успел с ними ознакомиться. 

И конечно, соблюдайте договоренности. Не пропускайте время звонка. 

Совет 3. Индивидуальный подход

Ваша задача — работать с каждым клиентом так, как будто он у вас единственный. Людям нравятся персональные предложения и особые условия. Поэтому навык хорошего продажника — проникновенно сказать: «Знаете, скидка на товар уже не действует, но для вас я готова обсудить с руководителем ее продление». 

Совет 4. Вы не можете позволить себе плохое настроение

Плохое настроение и упадок сил — слишком большая роскошь для продажника. Будьте уверены, что ваше настроение передается по проводам, и клиент считает ваш настрой. Разговаривая с клиентом, вы должны быть в приподнятом настроении, энергичны и уверены в себе. 

Чувствуете, что не в ресурсе? Тогда не стоит звонить клиентам — все скорее всего пойдет наперекосяк. Лучше займитесь ответами на письма и другими делами.

От идеи до старта — пройдите весь путь на курсе «Руководитель образовательного онлайн-проекта».

Совет 5. Влюбляйтесь в свой продукт сильнее с каждым днем

Вы не сможете продавать, если не верите в собственный продукт. Нужно не просто хорошо разобраться в нем, но и искренне полюбить, увидеть ценность.

Очень полезно пользоваться продуктом самим: проходить курсы (заодно оцените, как организована система со стороны клиента), изучать свой продукт, сравнивать с предложениями конкурентов и видеть преимущества. 

Я думаю, основное качество хорошего продажника — это настойчивость и умение видеть в отказе новые возможности. Настойчивости вам и желаю. И все сложится!

Другие прямые эфиры

5 секретов бесплатного продвижения онлайн-курса

Как продвигать онлайн-школу в соцсетях?

Как не надо делать рассылки: 5 грустных историй

Другие статьи