08.10.2020
|
Кейс

Онлайн-курс «Продажи нон-стоп»

Участник онлайн-хакатона EdMarket. 

Автор статьи
EdMarket

В конце сентября в EdMarket прошел второй онлайн-хакатон — марафон, участники которого за 5 дней с нуля создавали проекты онлайн-курсов. В команды вошли эксперты, которые пришли на проект с идеями. И выпускники EdMarket — продюсеры, методисты, технические администраторы — которые сделали все возможное, чтобы превратить идею в бизнес-проект, готовый к запуску на рынок. В серии статей расскажем о том, что получилось в итоге. 

Команда «Экспертные продажи В2В» за 5 дней разработала онлайн-курс «Продажи сложных продуктов в В2В» — обучение для отделов продаж крупных компаний, которые хотят вывести продажи на новый уровень. 

Идея проекта

Эксперт проекта — Максим Плотников — бизнес-тренер с 13-летним опытом В2В-продаж. Максим пришел на хакатон с идеей онлайн-курса, который поможет «перезагрузить» В2В-продажи в крупных компаниях. 

Команда проекта

Целевая аудитория и УТП

Целевая аудитория курса — компании малого и среднего бизнеса с отделом В2В-продаж от 5 человек и с оборотом в год от 1 млрд руб. в Москве и от 500 млн руб. в регионах. 

«Боли», с которыми поможет справиться курс:

  • неумение менеджеров квалифицировать клиентов и «дожимать» крупные сделки
  • продажи ниже желаемых показателей. 

УТП проекта — после прохождения обучения менеджеры увеличат конверсию выбранного этапа воронки на величину, согласованную на встрече, или я верну оплату по договору. 

Как устроено обучение?

Программа курса будет гибкой и зависеть от запроса клиентов. Это может быть как 2-месячный курс с онлайн- и офлайн-тренингами два раза в неделю, так и интенсив из 4+ тренингов. 

Особенности продукта:

  • индивидуальная программа, разработанная под запрос клиента
  • сопровождение и обратная связь от эксперта
  • воркшопы для отработки практических навыков
  • возможность приобрести вип-пакет, который включает консалтинг в течение 6 месяцев после обучения и индивидуальную работу по оптимизации всей системы продаж. 

Воронка продаж

Команда учла особенности продаж в В2В-секторе и выстроила такую воронку:

Шаг 1. С рекламы клиенты приходят на лендинг митапа «Конфликт продаж и маркетинга в В2В» — бесплатного онлайн-мероприятия, где выступят эксперты курса. 

Шаг 2. На митапе обсуждают проблемный вопрос взаимодействия маркетинга и отдела продаж и разбирают кейсы участников. В результате целевая аудитория знакомится с экспертами и их экспертизой, получают первую пользу от взаимодействия с ними. 

Шаг 3. После митапа отдел продаж обзванивает его участников и предлагает личную консультацию от эксперта. 

Шаг 4. Во время личной консультации эксперт проводит аудит работы отдела продаж. 

Шаг 5. Компания получает коммерческое предложение. 

Таким образом, ставка делается на личное взаимодействие и индивидуальный подход. Ограничение только в небольшой масштабируемости такой модели: эксперт сможет брать не больше 5 проектов в месяц. 

Инсайты команды

1) «Работа в команде — это огонь! Не важно, где ты живешь. Важно верить в идею проекта». 

2) «Профессионализм эксперта — двигатель проекта». 

3) «Команда фанатов своего дела может творить чудеса». 

Максим Плотников:

«Когда проект стартовал, я относился к затее со скепсисом. Что можно успеть за 5 дней, работая с незнакомыми людьми, у которых нет опыта в твоей теме? Но оказалось, что моя команда — это профессионалы, которые знают, что делают. Они проводили встречи за встречей, буквально загоняли меня в Zoom, чтобы обсудить УТП и создать лендинги. 

Сейчас я понимаю, что благодаря хакатону сэкономил не меньше 2-3 месяцев работы и избежал неэффективных шагов и решений». 

Рекомендации жюри

  • попробовать упростить УТП, сделать его более понятным при беглом чтении. 
  • подумать над масштабируемостью. Пока проект скорее про консалтинг, чем про бизнес. Однако тема и потенциальная востребованность позволяет задуматься о кратном росте и создании линейки продуктов. 

Участники хакатона — выпускники курсов EdMarket. В команду вошли:

Всем этим профессиям с нуля мы учим на курсах EdMarket. Присоединяйтесь!

Вебинары, которые могут быть вам интересны