10 правил успешной продающей презентации

В рубрике «Пятничный EdMarket» книга Д. Лазарева «Корпоративная презентация: как продать идею за 10 слайдов?»

EdMarket Lab: как это было?

EdMarket

Регулярные новости из мира EdTech

Регулярно, но без спама: только по делу.

Книга Дмитрия Лазарева «Корпоративная презентация: как продать идею за 10 слайдов» (Издательство «Альпина Паблишер») о корпоративных продажах, когда представитель компании должен так провести презентацию своего продукта, чтобы потенциальный клиент восхитился, прослезился и немедленно перешел из потенциального клиента в реальные.

Однако советы из книги можно применять и в других ситуациях, когда вам нужно представить ваш продукт. Например, во время онлайн-вебинаров, в качестве фрагмента выступления или основного его содержания. Да и в целом навык с успехом продавать идею пригодится образовательному проекту на любом этапе развития.

Все о грамотных продажах в онлайн-образовании на курсе «Маркетолог: продвижение онлайн-школы».

Как провести убедительную продающую презентацию?

1) Изучите аудиторию, перед которой собираетесь выступать

 

Атлас ролей и компетенций в образовательном проекте

Не думайте, что можно подготовить одну и ту же презентацию и читать ее раз за разом разным людям. Узнайте, перед кем вам предстоит выступать (офлайн или онлайн, неважно) и изучите, чем живет ваша аудитория.

Основная задача узнать «боли» и проблемы слушателей, сферу их интересов.

Для этого:

  • посмотрите статистику по отрасли: что читают ваши слушатели, какие проблемы их беспокоят
  • зайдите на сайт компании, если вам предстоит корпоративная презентация. Не забудьте заглянуть в блог и в раздел новостей, чтобы узнать, чем живет компания.

2) Не говорите о продукте. Помогите решить проблемы клиента

Как проходит большинство продающих презентаций? Вы берете слова и не меньше 10-15 минут рассказываете о преимуществах вашего продукта. Вы показываете слайды со списками, обращаете внимание на нюансы, говорите об уникальных решениях, которые вы применяете, в отличие от конкурентов.

Что в этом момент чувствует ваша аудитория? Скорее всего, скуку, потому что таких презентаций в его жизни было не меньше сотни. Возможно, раздражение: ему опять хотят что-то «впарить». Даже если слушатель искренне хотел узнать о продукте, на десятой минуте вашей пламенной речи он уже запутался в нюансах и оставил попытки.

Как видите, такая презентация вряд ли приближает вас к успешной продаже.

Решение: говорите не о себе, а о клиенте. Ваша задача не презентовать продукт, а помочь решить слушателю его проблемы. Постарайтесь ответить на вопрос: «Какую пользу вынесет клиент с моей презентации?» Это может быть:

  • рассказ о нетривиальном и несложном решении, которое принесет слушателям пользу (вы можете поделиться лайфхаком, как вы научились разбирать почту за 5 минут. Или за 3 минуты определять по лендингу, стоит ли курс выеденного яйца).
  • анализ рыночных трендов или тенденций
  • рассказ о находках конкурентов.

Расскажите, как ваш продукт решает проблему клиента, но не пытайтесь давить. Ваша задача не навязать обед, а сделать так, чтобы слушатель проголодался.

3) Будьте конкретны

Вычеркните из речи (и из презентации) слова «уникальный», «эксклюзивный», «ценный», «авторская разработка» и другие утверждения, не несущие смысла. Гораздо больше ваших слушателей убедят цифры. Проводите исследования и пользуйтесь данными аналитики. Например, «50% предпринимателей, прошедших у вас обучение, выходят в плюс уже через полгода после запуска проекта». Или «обучение сотрудников позволит сократить проведение типовых операций на 20%».

4) Подготовьтесь к презентации

Не рассчитывайте поразить аудиторию экспромтом. Слушатели оценят вас выше, если увидят, что вы приложили много усилий, готовя презентацию. Выступаете онлайн? Позаботьтесь о качественной презентации и яркой лекции. Офлайн? Возьмите с собой распечатанные раздаточные материалы.

Постарайтесь выглядеть представительно и сами.

5) Придерживайтесь структуры презентации

Автор книги предлагает структуру продающей презентации из 10 слайдов, которую вы можете использовать в выступления.

  • 1 слайд. Титульный.

  • 2 слайд. Проблема (опишите головную боль, от которой вы готовы избавить слушателей)

  • 3 слайд. Степень значимости проблемы (расскажите, как проблема влияет на бизнес или жизнь клиента, какие последствия от нее возможны в будущем, как уже сейчас она оборачивается расходами)

  • 4 слайд. Решение (как вы предлагаете решить проблему)

  • 5 слайд. Модель продажи (расскажите, что именно вы продаете)

  • 6 слайд. История успеха (примеры компаний, применявших подобные решения)

  • 7 слайд. Технология (поделитесь, благодаря чему ваше решение работает)

  • 8 слайд. Демонстрация продукта

  • 9 слайд. Суммируйте выгоды

  • 10 слайд. Следующий шаг. Подумайте, чего вы добиваетесь вашей презентацией. Это не обязательно должна быть покупка здесь и сейчас. Вы можете пригласить на еще одну встречу, на более подробную презентацию, предложить протестировать продукт.

6) Не будьте занудны

Без чего ваша презентация определенно выиграет так это без сложной терминологии, а также подробного рассказа о нюансах применения продукта. Прием: «Объясните суть так, чтобы вас понял пятилетний ребенок» отлично работает и в этом случае.

7) Расскажите о недостатках продукта

У вашего предложения есть нюансы? Не бойтесь рассказать о них, не дожидаясь наводящих вопросов. Будьте честны и расскажите о минусах вашего продукта, прежде чем это сделают конкуренты.

8) Хотите рассказать о нескольких продуктах? Начинайте с самого дорогого

И только потом переходите к более бюджетным предложениям.

В книге вы еще найдете много интересных решений и историй, которые помогут вам стать гуру презентаций и поднять продажи в компании на новую высоту. Приятного чтения!

Что еще почитать?

Как общаться с клиентами, чтобы узнать все важное?

5 мифов о продажах в онлайн-образовании

Как продвигать онлайн-курс?

Другие статьи