17.12.2020
|
Кейс

Как успешно стартовать в В2В-сфере?

Как развивается проект выпускника EdMarket. 

Автор статьи
Татьяна Заварзина
Руководитель образовательного проекта в сфере новостроек

Историю начала проекта читайте в статье

Проект «Нмаркет ПРО» работает на рынке новостроек с 2013 года. Сейчас в нашей базе 700 застройщиков и 500 тыс. агентов-партнеров, а через нашу систему бронирования в 2019 году продалось 5% новостроек по всей России. Это продажи на сумму 45 млрд руб. 

И вот в 2019 году мы задумались о том, что хотим запустить образовательный проект. Онлайн-школу для специалистов рынка недвижимости, которая поможет:

  • обучить партнеров и помочь начинающим риэлторам зарабатывать на рынке
  • повысить лояльность к нашему бренду
  • обеспечить лидогенерацию в другие продукты компании. 

В июле 2019 года я прошла обучение в EdMarket и вместе с небольшой командой запустила образовательный проект «Академия: Нмаркет.Про». 

Мы начинали с одного небольшого курса, а сейчас у нас 2 тысячи выпускников со всей России, 25 экспертов-преподавателей, которые читают лекции на курсе. 

А еще мы стали лучшим онлайн-образовательным проектом для риэлторов в сфере новостроек по версии Национального конкурса CREDO-2020. Это наша очень престижная отраслевая премия. 

В статье я хочу рассказать, как мы шли в эту точку и какие выводы сделали. Надеюсь, наш опыт будет полезен тем, кто только задумывается над запуском собственного проекта.

Как успешно стартовать в В2В-сфере?

1) Запускайтесь с небольшим продуктом

Мы стартовали с курсом для риэлторов о рынке новостроек, в котором было 12 записанных видеоуроков и тестирование в конце. 

Запускаясь с небольшим продуктом, вы можете быстро и без крупных вложений протестировать спрос. 

Первый наш курс мы запустили даже не с целью заработать, а чтобы проверить, будут ли востребованы наши услуги? Захотят ли партнеры учиться у нас?

Это был курс с низким чеком — 5 000 руб. — и к тому же клиенты нашей партнерской сети могли пройти обучение бесплатно. 

Мы могли себе позволить такой низкий ценник потому, что и траты на запуск курса были минимальны. Отсюда следует второй вывод. 

2) Запускайтесь в формате MVP

Улучшайзингом можно заниматься бесконечно, а чтобы протестировать спрос, достаточно выпустить курс с базовым функционалом. Который вы потом сможете доработать по обратной связи от учащихся. 

Подход MVP предполагает, что вы по возможности минимизируете расходы на первый запуск. 

Например, съемка видеороликов для курса обошлась нам в 90 тыс. руб., хотя на этапе, когда я искала подрядчиков, мне поступали очень разные предложения. Например, за 300 тыс. руб. мне предлагали сделать премиум-ролики, как для Первого канала. Но на этапе первого запуска нет необходимости вкладывать огромные деньги, если у вас нет уверенности, что вы сможете окупить вложения. 

Еще по теме: Как запустить образовательный проект с минимальными затратами?

3) Отраслевая конференция — хорошая возможность, чтобы привлечь аудиторию на онлайн-курс

Чтобы привлечь внимание к нашему курсу, мы провели отраслевую конференцию «Жизнь после 1 июля, или Как изменятся «правила игры» на рынке первичной недвижимости». 

Участниками конференции стали 4500 человек. На конференции мы давали полезный контент и рассказывали о новом курсе, который запускаем. В результате мы получили на него 314 регистраций в первую неделю после проведения конференции. 

4) Команду экспертов легче продать, чем отдельного эксперта

Когда мы только работали над идеей онлайн-курса, мы приняли решение, что пригласим нескольких преподавателей, которые будут читать лекции. И я думаю, что это решение было правильным. 

Когда вы работаете с командой экспертов:

  • меньше зависимость от отдельного специалиста. Если кто-то из преподавателей решит уйти из проекта, последствия его решения будут менее катастрофичны для вас. Гораздо проще найти спикера на освободившийся блок, чем перестраивать всю программу целиком. 
  • у каждого преподавателя своя целевая аудитория. Значит вы сможете привлечь к курсу больше внимания и набрать больше учеников. 

Но, конечно, у решения работать с группой преподавателей есть минусы. Такой учебный процесс сложнее администрировать. 

5) Проекту нужен методист

Мы начинали проект без методиста, когда в команде проекта была только я одна. Я занималась разработкой курса, организационными моментами и множеством других вещей одновременно. И это был мощный опыт, который я вряд ли хотела бы повторить:) 

Поэтому мой совет — берите в команду методиста. Особенно, если вы решили работать с несколькими преподавателями. Методист:

  • поможет каждому преподавателю выстроить логику занятия
  • разработает концепцию курса и проследит, чтобы студенты достигали учебных результатов
  • проверит презентации экспертов и убедится, что они соответствуют теме занятия и стандартам качества
  • проведет тест связи и убедится, что преподаватель не забыл о занятии и готов к нему. 

6) Регулярно дорабатывайте уже существующие онлайн-курсы

Например, наш первый курс, с которым мы стартовали, сейчас существует в обновленной версии: мы добавили рабочие тетради, конспекты лекций, возможность пройти стажировку. 

Все эти обновления помогают сохранять интерес к этому курсу, который за год прошли уже больше 1000 студентов из 50 городов России.

7) Развивайте линейку курсов

Повторные продажи — вполне реально для начинающего онлайн-проекта. 

Например, 30% клиентов наших курсов обучаются на 2 и более программах. 

Например, чтобы привлечь аудиторию на обучение мы регулярно проводим вебинары, в которых участвуют около 3 тыс. человек в месяц. 

Доходимость на наших вебинарах может достигать 70-80% — это очень хороший результат. И мы связываем такую высокую доходимость с тем, что люди, которые уже прошли обучение у нас и получили результат, привыкают находить ответы на свои вопросы у нас. И с новыми потребностями в обучении возвращаются к нам снова. 

8) Для найма в команду ищите «своих» людей

Как я уже говорила, проект начинался в 2019 году, когда в штате была я одна — руководитель проекта, и я привлекала на разовые задачи подрядчиков. 

Сейчас, в штате проекта работают руководитель, ассистент, методист, маркетолог, техадмин, копирайтер, а на аутсорсе емейл-маркетолог, дизайнер, верстальщик, разработчики. 

И из своего опыта найма специалистов в команду и на аутсорс я поняла: важнее найти «своего» человека, а не специалиста с большим опытом и множеством регалий. 

Например, в качестве методиста я наняла выпускницу EdMarket. Это был человек без опыта, но с горящими глазами, интересными идеями, желанием погрузиться в процессы. И за год работы она так выросла, что сегодня о лучшем методисте для нашего проекта нельзя и мечтать. 

В какой точке мы находимся сейчас?

Мы достигли отличных результатов и продолжаем развиваться. Задачи, которые мы ставим на 2021 год — это:

  • увеличить средний чек. Мы начинали с продукта с небольшой стоимостью, и сейчас наша задача предложить рынку более комплексные решения по более высокой цене
  • доработать существующие продукты: добавить сопровождение и дополнительные материалы
  • увеличить объем продаж
  • запустить автовебинары. Мы пока только тестируем этот формат и надеемся внедрить в следующем году
  • расширить линейку курсов
  • найти новых преподавателей для новых продуктов. 

Надеюсь, что все получится. И надеюсь, что наш опыт поможет вам сделать первый шаг на пути к запуску собственного образовательного онлайн-проекта.

Хотите запустите собственный онлайн-проект? Научим всему, что нужно знать на курсе «Система: Запуск и продвижение онлайн-курсов».

  • через 3,5 месяцев вы с нуля запустите собственный образовательный проект
  • 5 часовых индивидуальных консультаций по вашему проекту от опытных менторов курса
  • сопровождение тьюторов: развернутая обратная связь на все домашние работы
  • возможность войти в профессиональное сообщество.

Вебинары, которые могут быть вам интересны