13.11.2020
|
Бизнес

Как создать вебинарную воронку для онлайн-школы?

Пошаговый план от первого касания до продаж. 

Автор статьи
Павел Ладохин
CRM-маркетолог EdMarket

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это процесс привлечения клиентов, еще не знакомых с брендом, «прогрев» этой аудитории и доведение до целевого действия — чаще всего это покупка платного продукта.

По маркетинговой воронке потенциальный клиент двигается от первого интереса к теме до убеждения, что именно ваш продукт поможет ему решить проблему, и совершения покупки. 

Чем продуманнее воронка, тем меньше потенциальных покупателей мы теряем на каждом из этапов прогрева. 

В этой статье я расскажу, как построить самую популярную — вебинарную воронку. 

Зачем нужна воронка?

Почему нельзя просто вести трафик из интернета прямиком на лендинг платного курса? Потому что в этом случае продаж, скорее всего, не случится. 

Предположим, что мы хотим пригласить аудиторию пройти курс «Продюсер онлайн-курсов» и получить новую профессию. Можем мы запустить рекламу «Хотите получить новую профессию? Приходите учиться к нам!» — и вести с нее на лендинг курса? Можем.

Но каковы шансы, что человек, который ищет новую профессию, перейдет по ссылке, вдохновится лендингом неизвестной ему компании и сразу нажмет на кнопку «Оплатить»? Если обучение стоит дороже 5 тыс. руб., шансы минимальны. 

Поэтому большинство онлайн-школ приглашают потенциальных клиентов на бесплатные вебинары, где дают полезный контент и рассказывают про платный продукт. 

Однако бесплатный вебинар — только один из шагов такой воронки. Давайте посмотрим, как она может строиться. 

Еще по теме: Эффективная воронка продаж.

Вебинарная воронка продаж

Шаг 1. Ведем рекламный трафик на лендинг бесплатного вебинара

Несколько нюансов, которые стоит учесть уже на этом этапе:

  • аудитория бесплатного вебинара и платного продукта должны совпадать. Проще говоря, на бесплатный вебинар должны прийти те люди, которые заинтересованы в покупке платного продукта. 

Если наш платный продукт — обучение продюсеров онлайн-курсов, то вебинар может быть на тему: «Как стать успешным продюсером?» или «Как получить востребованную онлайн-профессию?»

  • на лендинге бесплатного вебинара дается информация по этому вебинару, но не по платному продукту. Про него вы расскажете уже на вебинаре. 

Шаг 2. При регистрации на вебинар обязательно спрашиваем:

  • имя участника
  • электронную почту (чтобы прислать ссылку на мероприятие и добавить в базу)
  • номер телефона (для отдела продаж). 

Шаг 2. Всем, кто регистрируется на бесплатный вебинар, предлагаем подарок

Это может быть лидмагнит — какой-то полезный материал на тему вебинара и платного курса. Например, короткий план запуска онлайн-школы с толкованием терминов для новичков и ссылками на сервисы.
Лидмагнит нужен, чтобы облегчить психологически сложный шаг — оставить свой номер телефона. Людям проще оставить телефон, если взамен они получают что-то полезное бонусом. 

Шаг 3. После регистрации участник вебинара получает от вас серию прогревающих писем

Это:

  • письмо с подтверждением регистрации, в котором вы также присылаете обещанный лидмагнит
  • 2-3 прогревающих письма (рассказываете, что будет на вебинаре, какой эксперт выступает и почему его мнению по этому вопросу можно доверять)
  • письмо за 24 часа до вебинара с ссылкой на мероприятие. В нем же добавляем технические нюансы: с какого браузера лучше зайти, как сделать тест системы. 
  • письмо за 6 часов с напоминанием о событии
  • письмо за час с напоминанием о событии (+ обязательно дублируем ссылку на трансляцию)
  • письмо через 20-30 минут. Здесь говорим о том, что не видим человека в прямом эфире и приводим аргументы, почему этот вебинар не стоит пропускать. 

Шаг 4. В день вебинара подключаем смс и автозвонок

  • автозвонок можно сделать за несколько часов до вебинара. В нем сообщить, что на почте участника ждет ссылка на прямую трансляцию. 
  • смс — за 3 минуты до начала эфира. В ней можно продублировать ссылку на мероприятие. 

Шаг 5. Во время вебинара:

  • даем полезный контент. Например, отвечаем на часть вопросов, связанных с получением новой профессией
  • приглашаем на платный продукт, где учащиеся смогут узнать больше и решить свою проблему. В нашем случае получить профессию продюсера и начать зарабатывать. 
  • даем специальное предложение для участников вебинара.

Это может быть скидка на обучение или дополнительные бонусные уроки (мастер-класс, индивидуальная консультация от спикера, мини-курс в подарок). 

Важно! Специальное предложение должно действовать не больше 2 дней.

Шаг 6. После вебинара:

  • отдел продаж прозванивает участников вебинара, собирает обратную связь и предлагает бесплатную консультацию. Именно в этот момент совершается большинство сделок. 
  • тех, кто на вебинар зарегистрировался, но не пришел, вы приглашаете на следующие вебинары и «прогреваете» контентными письмами. Также на этом этапе важно понять, с какими техническими сложностями столкнулись пользователи.

Брать эту аудиторию в прозвон практически бессмысленно — они крайне редко совершают покупку, не побывав на мероприятии.

На какую эффективность воронки можно рассчитывать?

Количество заявок, полученных с помощью вебинарной воронки, зависит от сферы, в которой вы работаете. 

В среднем можно сказать, что из 100 человек, зарегистрировавшихся на бесплатный вебинар, придут на него 30 человек. Из них до 5% купят курс сразу во время эфира. Еще до 10% — после прозвона отдела продаж. 

Какие инструменты вам понадобятся для создания вебинарной воронки?

Опишу минимальный набор инструментов. Это:

  • вебинарная платформа. Например, Clickmeeting, webinar.ru, bizon365. 
  • email-рассыльщик. Мы пользуемся Mailchimp
  • рассыльщик смс — Смс-центр
  • автозвонок — Calldog, Скорозвон. 

И разумеется, вам потребуется харизматичный спикер, который проведет вебинар и с огоньком расскажет о платном продукте. Подробнее о том, как готовить спикера к вебинару, читайте в статье

Хотите пройти эту воронку самостоятельно? Приглашаем вас на вебинар
«Как с нуля стать профессиональным продюсером онлайн‑школы».

Зарегистрироваться

Вебинары, которые могут быть вам интересны